ما هو التمييز في الأسعار؟
يمثل التمييز في الأسعار إستراتيجية بيع تفرض على العملاء أسعارًا مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة بناءً على ما يعتقد البائع أنه بإمكانه جعل العميل يوافق عليه. في تمييز سعر خالص ، يفرض البائع على كل عميل الحد الأقصى للسعر الذي سيدفعه. في الأشكال الأكثر شيوعًا للتمييز في الأسعار ، يضع البائع العملاء في مجموعات بناءً على سمات معينة ويفرض على كل مجموعة سعرًا مختلفًا.
التمييز في الأسعار
الماخذ الرئيسية
- مع التمييز في الأسعار ، يفرض البائع رسومًا مختلفة على نفس المنتج أو الخدمة. مع التمييز من الدرجة الأولى ، تفرض الشركة أقصى سعر ممكن لكل وحدة مستهلكة. ينطوي التمييز من الدرجة الثانية على خصومات على المنتجات أو الخدمات المشتراة بالجملة ، بينما يعكس التمييز من الدرجة الثالثة أسعارًا مختلفة لمجموعات المستهلكين المختلفة.
فهم التمييز السعر
يمارس التمييز في الأسعار بناءً على اعتقاد البائع بأنه يمكن مطالبة العملاء في مجموعات معينة بدفع أكثر أو أقل بناءً على بعض العوامل السكانية أو على كيفية تقديرهم للمنتج أو الخدمة المعنية.
التمييز في الأسعار هو الأكثر قيمة عندما يكون الربح المحقق نتيجة فصل الأسواق أكبر من الربح المكتسب نتيجة الحفاظ على توحيد الأسواق. ما إذا كان التمييز في الأسعار يعمل وإلى أي مدى ترغب المجموعات المختلفة في دفع أسعار مختلفة لنفس المنتج يعتمد على المرونة النسبية للطلب في الأسواق الفرعية. يدفع المستهلكون في سوق فرعي غير مرن نسبيًا سعرًا أعلى ، بينما يدفع المستهلكون في سوق فرعي مرن نسبيًا سعرًا أقل.
يفرض تمييز الأسعار على العملاء أسعارًا مختلفة عن نفس المنتجات بناءً على التحيز تجاه مجموعات من الأشخاص ذوي خصائص معينة - مثل المعلمين مقابل الجمهور العام أو المستخدمين المحليين مقابل المستخدمين الدوليين أو البالغين مقابل كبار السن.
كيف يعمل التمييز في الأسعار
مع التمييز في الأسعار ، تحدد الشركة التي تسعى إلى تحقيق المبيعات قطاعات السوق المختلفة ، مثل المستخدمين المحليين والصناعيين ، مع مرونة أسعار مختلفة. يجب أن تظل الأسواق منفصلة عن طريق الوقت والمسافة المادية وطبيعة الاستخدام.
على سبيل المثال ، يتوفر إصدار Microsoft Office Schools بسعر أقل للمؤسسات التعليمية من المستخدمين الآخرين. لا يمكن أن تتداخل الأسواق بحيث يمكن للمستهلكين الذين يشترون بسعر أقل في السوق الفرعي المرن إعادة بيعهم بسعر أعلى في السوق الفرعي غير المرن. يجب أن تمتلك الشركة أيضًا سلطة احتكارية لجعل التمييز في الأسعار أكثر فعالية.
أنواع التمييز في الأسعار
هناك ثلاثة أنواع من التمييز في الأسعار: التمييز من الدرجة الأولى أو السعر المثالي ، الدرجة الثانية ، الدرجة الثالثة. تُعرف هذه الدرجة من التمييز في الأسعار أيضًا باسم التسعير المخصص (التسعير من الدرجة الأولى) ، وإصدار المنتج أو تسعير القائمة (التسعير من الدرجة الثانية) ، والتسعير الجماعي (التسعير من الدرجة الثالثة).
الدرجة الأولى التمييز السعر
يحدث التمييز من الدرجة الأولى ، أو التمييز التام في الأسعار ، عندما تتقاضى شركة ما أقصى سعر ممكن لكل وحدة مستهلكة. نظرًا لاختلاف الأسعار بين الوحدات ، تلتقط الشركة كل فائض المستهلك المتاح لنفسها ، أو الفائض الاقتصادي. تمارس العديد من الصناعات التي تنطوي على خدمات العملاء التمييز على أساس الدرجة الأولى ، حيث تفرض الشركة سعرًا مختلفًا مقابل كل سلعة أو خدمة يتم بيعها.
الدرجة الثانية التمييز السعر
يحدث تمييز السعر من الدرجة الثانية عندما تفرض شركة سعرًا مختلفًا على الكميات المختلفة المستهلكة ، مثل خصومات الكمية على المشتريات بالجملة.
الدرجة الثالثة التمييز السعر
يحدث تمييز السعر من الدرجة الثالثة عندما تفرض شركة سعرًا مختلفًا على مجموعات المستهلكين المختلفة. على سبيل المثال ، قد يقسم المسرح رواد السينما إلى كبار السن والبالغين والأطفال ، يدفع كل منهم سعرًا مختلفًا عند مشاهدة نفس الفيلم. هذا التمييز هو الأكثر شيوعا.
أمثلة على التمييز في الأسعار
تستخدم العديد من الصناعات ، مثل صناعة الطيران والفنون والترفيه وصناعة الأدوية ، استراتيجيات التمييز في الأسعار. تشمل الأمثلة على التمييز في الأسعار إصدار كوبونات ، وتطبيق خصومات محددة (على سبيل المثال ، تخفيضات العمر) ، وإنشاء برامج ولاء. يمكن رؤية مثال واحد على التمييز في الأسعار في صناعة الطيران. يدفع المستهلكون الذين يشترون تذاكر الطيران قبل عدة أشهر مقدمًا أقل من شراء المستهلكين في اللحظة الأخيرة. عندما يرتفع الطلب على رحلة معينة ، ترفع شركات الطيران أسعار التذاكر استجابة لذلك.
على النقيض من ذلك ، عندما لا تبيع تذاكر الطيران جيدًا ، تخفض شركة الطيران تكلفة التذاكر المتاحة لمحاولة توليد مبيعات. لأن العديد من المسافرين يفضلون السفر إلى الوطن في وقت متأخر من يوم الأحد ، فإن هذه الرحلات تميل إلى أن تكون أكثر تكلفة من الرحلات الجوية التي تغادر في وقت مبكر صباح الأحد. يدفع مسافرو شركات الطيران عادةً المزيد مقابل مساحة إضافية للساقين أيضًا.
