جدول المحتويات
- انهم يريدون فقط التحدث المال
- يسمونك كل يوم
- أنت فقط لا يمكن أن تبدو للحصول على طول
- انهم لا نقدر لك
أحصل دائمًا على الكثير عندما أبدأ الحديث عن إقالة العملاء ، خاصة مع رواد الأعمال الجدد الذين ما زالوا يتساءلون كيف يدفعون فواتيرهم كل شهر. أحصل عليه لأنني اعتدت التفكير بهذا الشكل أيضًا. عندما كنت أعمل من عقلية ندرة ، اعتقدت دائمًا ، "إذا تركت هذا العميل يرحل ، فليست لدي فكرة عما إذا كان بإمكاني استبدالهم". لم يكن يهمني كيف عاملني العميل أو إذا كانوا يتلقون أي قيمة. من خدمتي. ببساطة ، لم أستطع أن أحيط رأيي بحقيقة أنني إذا أطلقت عميلاً صعبًا ، فسحت المجال لعميل آخر سيكون سعيدًا بالعمل معه.
لقد تغير كل هذا عندما بدأت شركة الاستشارات الخاصة بالرسوم فقط. بعد كابوس فقدان عميل ضخم لأنني لم أنقل له القيمة بشكل صحيح له ، وعدت نفسي بأنني لن أخفّ من قيمة نفسي أو عملي مرة أخرى لأي سبب من الأسباب. بمجرد أن تفهم حقًا القيمة الخاصة بك وتبدأ العمل في ظل عقلية الوفرة ، يصبح من السهل التخلي عن العملاء الذين لا يناسبون نموذج عملك. في معظم الأحيان ، عندما أقرر فصل عميل ، فإنهم يقعون في واحدة (أو أكثر) من الفئات الأربع أدناه.
الماخذ الرئيسية
- قد يخشى المستشارون الماليون في الغالب من طرد عميل جيد لهم لسبب ما خارج عن إرادتهم. لكن ، كمستشار محترف ، قد تحتاج أيضًا إلى التخلص من العميل من وقت لآخر للحفاظ على عملك بسلاسة. العملاء هذا أمر مزعج ، يشتكي ، ولا يقدّر عملك الشاق وقيمته ، أو الذين يركزون على المال لدرجة أن كل ما يهتمون به هم مرشحون جيدون للحصول على الفأس.
انهم يريدون فقط التحدث عن المال
لقد كان لدينا كل هؤلاء العملاء. لم يجلسوا حتى على الطاولة قبل أن يتحدثوا عن هذا الاستثمار أو ذاك ، وما هي النتيجة النهائية ، ونقاط القوة أو الضعف في محافظهم الاستثمارية. قد تحاول حملهم على التحدث عن الأحلام والأهداف أو مفاهيم الاستثمار العاطفي ، لكنهم لا يريدون القيام بها. إنهم مهتمون بشيء واحد فقط: خلاصة القول.
قد لا يكون من الواضح على الفور أنك بحاجة إلى فصل عميل مثل هذا لأنهم من الناحية الفنية لا يجادلون معك ، أو إضاعة الوقت ، أو عرض الأعلام الحمراء التقليدية. ومع ذلك ، فإن إحدى قيم عملي هي أنني مهتم بالعمل مع العملاء الذين يقدرون معرفتي بالعلوم اللينة والاستثمار السلوكي. إذا كنت أعمل مع شخص لا يهتم بذلك ، فإنهم لا يقدرون قيمتي وسيكونون أفضل حالًا مع مستشار يمكنه التحدث فقط مع الأرقام.
يسمونك كل يوم لفحص استثماراتهم
هل تريد حظر أحد أرقام عملائك على هاتفك الخلوي؟ أعلم أنني لدي. العملاء الذين يعتقدون أنه من المناسب أن يتصلوا بك يوميًا إما لمناقشة أو تحليل أو تقديم شكوى حول كيفية القيام باستثماراتهم ، وهي PITAs. إنها تضيع وقتك وتعرض علامات واضحة للمستثمر العاطفي. إنهم لا يرون القيمة الخاصة بك وقوة الإستراتيجية طويلة المدى التي وضعتها موضع التنفيذ. ربما لن تكون قادرًا على جعل هذا النوع من العملاء يرى أخطاء طرقه ، لذلك من الأفضل عادة تسليمهم إلى مستشار يسعده أن يمسك بأيديهم.
أنت فقط لا يمكن أن تبدو للحصول على طول
لقد كان لدي عملاء يتفهمون الاستثمار السلوكي ، ولديهم الكثير من المال لجعل وقتي جديراً بالاهتمام ، والذين يفهمون الصورة الكبيرة لخطتنا الطويلة الأجل. لكن لسبب أو لآخر ، لا يمكننا الوصول إلى جانبنا. هذا هو العميل الذي تخشى مقابلة معه لأنك تعلم أنك ستدخل في نقاش حول السياسة أو الدين ؛ العميل الذي لديه موقف سيء ويجلب لك أسفل. هذا هو العميل الذي يلوم الآخرين على مكانهم في الحياة ويغضب كل شيء. إذا كان كل تفاعل مع عميل يمنحك الضغط ، فعليك أن تفعل بنفسك مصلحة السماح لهم بالرحيل.
انهم لا يفهمون أو نقدر القيمة الخاصة بك
كمستشار للرسوم فقط ، ما أنا "بيع" كل يوم هو القيمة. أنا لا أبيع قدرتي على اختيار الأسهم أو قراءة مستقبل السوق. أنا لا أبيع منتجات محددة وأنا لا أبيع اليقين. أنا أبيع قيمة كون المرشد ، متعلمًا مدى الحياة ، ومعلمًا للعلوم الناعمة. إذا كان عملاؤك لا يفهمون هذا أو يقدرون ذلك ، فأنت بحاجة إلى إطلاق النار عليهم حتى تتمكن من توفير مساحة لأولئك الذين سيفعلون ذلك.
إذا كنت تخشى طرد عميل ، فهذا يعني أنك لم تحدد القيمة الخاصة بك بشكل صحيح. قد يستغرق الأمر بعض البحث عن الروح ومساعدة مدرب جيد أو معلمه لتحديد قيمة حقيقية بشكل أفضل والانتقال إلى عقلية الوفرة.
عندما تصبح مرشدًا لعملائك ، تفهمهم بعمق ، وتوجههم نحو مستقبل أفضل ، ثم تعلمت طرق تقديم الرعاية المالية. تعرفت على معنى أن تكون ممولًا حقيقيًا للنصيحة ، وكيفية استخدام المال كقناة لحياة أكثر إرضاءً لنفسك ولمن تخدمهم.
