جدول المحتويات
- انقطاع الإتصال
- سوء قراءة احتياجات العميل
- كسارات الصفقات الأخرى للمستثمرين
- توقعات واقعية
الحصول على طرد المستشارين الماليين في كل وقت. يمكن أن يكون لها تأثير ، لكن تجاوز ذلك وفهم سبب تعلُّمك سيساعدك على النجاح في المستقبل حيث فشلت. التعلم منك أخطاء أمر بالغ الأهمية ، ولكن تذكر أن المستشارين لا يتم فصلهم فقط لأن عملائهم فقدوا أموالهم في السوق. العديد من العوامل الاجتماعية والعلاقات الهامة مثل فهم أهداف العميل والتواصل بشكل فعال هي المفتاح.
الماخذ الرئيسية
- يغير الناس المستشارين الماليين لعدة أسباب ، ولكن الأداء السيئ للسوق أو الرسوم المرتفعة ليس دائمًا السبب الرئيسي. الاتصالات هي مشكلة كبيرة: سوء الاتصال ، عدم الاستماع إلى العملاء ، أو عدم التواصل معهم لفترات طويلة من الزمن رمز التبديل: تحديد التوقعات الواقعية وتحديد معنى النجاح يمكن أن يساعد في إبقاء العملاء على متن الطائرة حتى عندما تنقلب الأسواق ضدك.
انقطاع الإتصال
عادةً ما يكون الفشل في التواصل مع العملاء هو جوهر المشكلة الأساسية التي تجعل المستثمرين يفصلون مستشاريهم الماليين ، وفقًا للخبراء في هذا المجال. وقال بيل هامر الابن ، وهو مؤسس رئيسي لمجموعة Hammer Wealth Group ، وهي شركة لإدارة الثروة في ميلفيل ، نيويورك: "لا يقضي العملاء بالضرورة المستشارين فقط بسبب الأداء الضعيف ، بل لأن المستشار لا يتصل بهم مطلقًا".
يمكن أن يؤدي ضعف التواصل من المستشار إلى سوء سلوك المستثمر ، مثل الشراء أو البيع في الوقت الخطأ ، ويمكن أن يجعلهم يشعرون بأن المستشار "نائم على عجلة القيادة". يضيف هامر أنه خلال فترات الأداء المحبطة والمخيبة للآمال ، من الضروري للمستشارين التواصل مع عملائهم ، على الرغم من أن الكثيرين ينقلون هذه النصيحة ويخاطرون بفقدان عملائهم في هذه العملية.
ريتا غونتر ماكغراث ، أستاذ مشارك في كلية إدارة الأعمال بجامعة كولومبيا ، تعرف شيئًا أو اثنين حول الأرقام والأداء. عندما لم تعجبها الأرقام والأداء الذي كانت تراه من مستشارها المالي ، قامت بطردها.
وقال مكجراث "كان الأمر كله يتعلق بالأداء الضعيف". "كنت معهم لمدة سبع سنوات ، وانتهى بي الأمر بمال أقل مما أرسلته إليهم. بصراحة ، كنت أفضل حالًا تركه جالسًا في حساب مصرفي".
سوء قراءة احتياجات العميل
وقالت ماكغراث إن مستشارها لديه فهم ضعيف لاحتياجاتها. "كنت أذهب إلى هذه الاجتماعات معهم وكان كل ما يتعلق بالرسوم البيانية الدائرية والمامبو جامبو هو تنويع المحفظة وآفاق الاستثمار والأشياء الفنية."
وأضافت أنه في النهاية ، كان سبب عدم الرضا هو عدم اتصال مستشارها. "بعد سنوات من الخسائر ، هل تعتقد أنهم سيتصلون بي ويجرون محادثة؟" هي سألت. "لا ، لقد كان صمتًا إذاعيًا لسنوات. لقد قررت ما يكفي بالفعل. وعندما أخرجت حسابي أخيرًا وأشير إلى الأداء الضعيف ، كان الرد" لكن حساب زوجك كان جيدًا… "بدلاً من الاعتراف بالأداء الناقص في حسابي ويجري صريح حيال ذلك ".
كسارات الصفقات الأخرى للمستثمرين
قالت كالين هوليداي ، مديرة الاتصالات في كوفستور ، وهي سوق للمستثمرين للعثور على المستشار المالي المناسب ، إنها تسمع من عملاء استشاريين ماليين غير راضين طوال الوقت - معظمهم بعد أن فصلوا مستشارهم. "نسمع كل شيء" ، قالت. "يشكو الناس من فتح حساب ثم لا يسمعون من المستشار ، أو يشعرون وكأنهم قد تم تجاهلهم بسبب وجود 500،000 دولار فقط في صناديق الاستثمار".
يقدم Covestor.com قائمة بـ "متعهدي الصفقات" الأساسيين الذين يتسببون في جذب المستثمرين لمستشاريهم:
- الأداء: لقد سئم العملاء من دفع رسوم عالية مقابل الأداء الرديء ، ولن يأخذوه بعد الآن. عدم الانتباه: المستشارون لا يتصلون ، لا يكتبون - إنهم يتبخرون إلى حد كبير عندما يتراجع مؤشر داو جونز. الرسوم: عندما يحصل العملاء على عوائد عالية ، فإن الرسوم المرتفعة لن تجعلهم يفوتون. في بيئة اقتصادية مختلفة ، يتطلع الناس إلى خفض التكاليف ، لذلك فإن فصل مستشار لا يقدم ما وعد به هو خيار واضح.
يوافق جاسون لاوكس ، نائب رئيس مجموعة Synergy Financial Group ، وهي شركة استشارية استثمارية مقرها في بيتسبيرغ ، على أن قلة التفاعل الإنساني سبب رئيسي آخر يجعل العملاء يمشون. "لا يمكن للعملاء تحمل الصعود والهبوط في السوق ، وتغيير الزوبعة الاقتصادية وبيئة أسعار الفائدة الخاطئة إذا ، وفقط إذا شعروا أن مستشارهم يراقب الموقف ويبقيهم على اطلاع" ، أوضح لاوكس.
وأضاف أن لا أحد يريد أن يكون في الظلام عندما يتعلق الأمر بأموالهم ، وخاصة في الأوقات العصيبة. وقال "مجرد معرفة وجود خطة وأنهم يتم الاعتناء بهم سيوفر الاطمئنان اللازم للحفاظ على علاقة مالية عمل قوية وبناءها".
أهمية التوقعات الواقعية
يقول جريجوري جالو ، المؤسس المشارك لمجموعة أوبوس ، وهي شركة استشارية تابعة لـ Red Bank ، نيوجيرسي ، إن هناك سببًا كبيرًا آخر وراء إقالة العملاء لمستشاريهم وهو "يبالغ" في قدراتهم. "لقد كان مفرط الوعد ونقص التسليم ، وهذا هو كبير" ، عرض.
"خلال 16 عامًا في العمل ، سمعت العديد من المستشارين في محاولة" للفوز "بالأعمال وإلقاء بيانات للعملاء المحتملين الذين أثبتوا في نهاية المطاف أنهم غير صالحين". المثال الواضح هو أن احتمالات الأداء التي ستتفوق على "السوق" هي مجرد إعداد العميل لخيبة الأمل. يقول: "عندما يشعر العميل وكأنه قد دفع نقودًا جيدة مقابل هذا الأداء المتدني ، فإنه يغادر ببساطة".
يتفق خبراء الاستثمار الآخرون مع هذا الشعور ، مضيفين أن وضع توقعات غير واقعية يرتبط بمهارات التواصل الضعيفة بين المستشارين. وقال هامر "إن عوائد المستثمرين الواعدة التي تتجاوز السوق ، ومن ثم لا يحققونها ، هي وسيلة مؤكدة لإحباط العملاء".
