إن الشعبية المتزايدة لمنصات الاستشارات الاستثمارية عبر الإنترنت - والمعروفة في الصناعة باسم "المستشارين الآليين" - تجعل العديد من المستشارين الماليين على أهبة الاستعداد ، ويتساءلون عما إذا كانوا سيفقدون ببطء الكثير من أعمالهم بسبب خوارزمية. ليست شركة ذات أساس جيد ، حيث تمتلك أعمال إدارة الثروات نحو 27 تريليون دولار من الأصول ، ولكن البرامج الاستشارية عبر الإنترنت تقلل بالفعل بهذا المبلغ.
لقد أصبحت هذه الخدمات الاستشارية القائمة على الويب جذابة بشكل متزايد للمستثمرين الذين يعتقدون الآن أن النصيحة يجب أن تكون رخيصة أو أرخص من ما كانت تبيعه إدارة الثروة من أجله ، وفقًا لتقرير صدر مؤخراً عن شبكة التخطيط المالي لشركة Fox Financial Planning Network..
تعمل الشركات الاستشارية عبر الإنترنت عادةً عن طريق طرح سلسلة من الأسئلة على العملاء الجدد حول مواردهم المالية وأهدافهم وتحملهم للمخاطر. باستخدام نماذج الكمبيوتر ، يمكنهم بعد ذلك التوصية بخيارات الاستثمار المختلفة التي تناسب ذلك المستثمر المحدد. يمكن أيضًا إعادة توازن الحقائب التي تقترحها هذه البرامج تلقائيًا مقابل رسوم إضافية.
التكيف مع واقع مستشار روبو
على الرغم من السهولة والشعبية المتزايدة لهذه المنصات عبر الإنترنت ، لا يزال هناك العديد من الخطوات التي يمكن للمستشارين اتخاذها للتأكد من أنها تظل ذات صلة بالعملاء الأصغر سناً (الذين قد يصبحون في النهاية عملاء أكبر ثراءً). تتمثل إحدى الطرق المؤكدة في قيام المستشارين بخفض الرسوم التي يفرضونها مقابل خدمات إدارة الاستثمار ، والتعويض عن الخسارة عن طريق زيادة الرسوم التي يفرضونها على خدمات أخرى أكثر تخصصًا ، مثل الاستشارات الضريبية والتخطيط العقاري. ذلك لأن المنصات عبر الإنترنت تتقاضى جزءًا بسيطًا من الرسوم التي يفرضها المستشارون الماليون الشخصيون. في الواقع ، تحتاج الصناعة ككل إلى أن تصبح أكثر شفافية بشأن ممارسات التسعير وأن تلتزم بجداول رسوم أقل ، وفقًا للتقرير.
تتقاضى شركات إدارة الثروات التقليدية رسمًا يساوي 1٪ من الأصول الخاضعة للإدارة لإدارة استثمارات العميل وتقديم المشورة بشأن التخطيط العقاري والقضايا المالية الأخرى ، مثل التأمين. وعلى النقيض من ذلك ، فإن رسوم روبو المستشارين تأتي في حوالي ثلث ذلك. لذلك منحنى حاد يجب على مستشاري الثروة التغلب عليه. هناك نقطة أخرى تتعلق بالرسوم التي يجب أن يتذكرها المستشارون وهي أن استخدام النماذج الحسابية ليس ظاهرة جديدة في صناعة إدارة الثروات. يمكن للمستشارين للعملاء ذوي القيمة المرتفعة ، وينبغي عليهم أن يروجوا لاستخدامهم للنماذج المتخصصة أيضًا.
طرح روبو شيلد
وقد أدى ظهور المستشارين robo إلى فترة جديدة في الصناعة ، "درع robo" الذي صاغته Deborah Fox ، مؤسس شبكة Fox Financial Planning Network. إنه يشير إلى تبسيط وتوظيف وممارسة التغييرات الإدارية التي يجب على الشركات تنفيذها لحماية أعمالهم من المنافسة التي يمثلها المستشارون الآليون.
إحدى الطرق التي يقترح بها Fox أن المستشارين يمكنهم إنشاء مثل هذا الدرع تتمثل في رفع مستوى استخدامهم للتكنولوجيا لتكون أكثر فاعلية وخلق كفاءات تشغيلية تعزز خدمات العملاء. على سبيل المثال ، توصي المستشارين بتبني التقنيات التي تقدم بوابات عبر الإنترنت للعملاء لعرض حساباتهم في جميع الأوقات. باستخدام هذه البوابات ، سيكون المستشارون أيضًا قادرين على مراقبة حسابات العملاء ويكونون قادرين على تنبيه هؤلاء العملاء عند الحاجة إلى معالجة التغييرات في محفظتهم الاستثمارية.
إذا لم تتمكن من التغلب على "Em" ، انضم إلى "Em"
يجب على المستشارين أيضًا التفكير في إقامة علاقة مع موفر النظام الأساسي للمستشار عبر الإنترنت من أجل تقديم خدمات "المستوى 2" للعملاء المحتملين الذين يبحثون عن المشورة ، لكنهم لا يستوفون متطلبات الحد الأدنى من الأصول لشركة استشارية ، مثل أطفال العملاء. يلاحظ تيم ويلش ، رئيس شركة الاستشارات الاستشارية نيكزس إستراتيجية ، والتي ساعدت في تطوير تقرير فوكس ، أنه من خلال وضع علامة على خدمة منصة مستشارين روبوتيين ، قد يكون المستشار قادرًا على تقديم عرض منخفض للعملاء. يقدم موفر النظام الأساسي بعضًا من هذه الخدمات مجانًا.
إحدى هذه الخدمات هي Jemstep Advisor Pro ، التي توفر مشاركة تلقائية للعميل ومنصة الخدمة والخدمة. والحافظة الأخرى هي حافظات تشارلز شواب الذكية المؤسسية ، التي تسمح للمستشارين بوضع علامتهم التجارية الخاصة على المنصة الرقمية. ويضم حوالي 200 من صناديق الاستثمار المتداولة المستمدة من 28 فئة من الأصول ، وتقارير الأداء ، وإعادة التوازن الآلي ، والتكامل مع أنظمة شواب وجني الخسائر الضريبية لحسابات تزيد قيمتها على 50000 دولار.
ومع ذلك ، سيكون من الحكمة أن يقضي المستشارون وقتهم في اكتشاف أفضل الخدمات عبر الإنترنت للعمل كفريق واحد ، حيث لا يتم إنشاء جميع مستشاري روبو على قدم المساواة. للمساعدة في العثور على أفضل تطابق ، يجب على الشركات الاستشارية الرجوع إلى تقرير Fox ، لأنه يقدم بعض الإرشادات حول الشركات عبر الإنترنت التي قد تكون أكثر استعدادًا للتعاون مع مستشار.
مبادرات لتحسين عملك
جاء تقرير شبكة فوكس للتخطيط بقائمة تضم 20 مبادرة "لتغيير الممارسة" يمكن للمستشارين تبنيها للتغلب بشكل أفضل على المنافسة التي يقدمها المستشارون الآليون. تتضمن بعض هذه الممارسات تنظيم مسارات الخدمة وتوحيدها ، وأتمتة إجراءات تدفق العمل ، وخفض الأصول تحت رسوم الإدارة ، وإضافة التجنيب السنوي. تشمل الأفكار الجيدة الأخرى تبني وسائل التواصل الاجتماعي ، والمعروف عن خدمة مكانة ملائمة ، وخلق ثقافة داخل الشركة تضع دائمًا مصالح العملاء أولاً.
هناك فكرة أخرى يجب مراعاتها وهي أنها في الواقع أسطورة أن المستشارين ذوي القيمة العالية والمستشارين في مجال الاستثمار عبر الإنترنت هم أعداء. الحقيقة هي أن مديري الثروات ومقدمي الخدمات عبر الإنترنت يحترمون بالفعل جودة عروض بعضهم البعض. في الوقت الحالي ، لا يزال المستشارون الآليون غير قادرين على تقديم العديد من الخدمات التي يمكن للمستشارين الإنسانيين تقديمها ، مثل خدمات التخطيط الضريبي والعقاري والتأمين. لذلك العمل معا يمكن أن يكون الوضع المثالي.
التهديد حقيقي
ومع ذلك ، يشير تقرير من MyPrivateBanking إلى أن العديد من شركات إدارة الثروات التقليدية لا تزال غير مهيأة للتهديدات التي يمثلها الآن مستشارو الروبوت. لكن الأرقام لا تكذب ، وفي الواقع ، تُظهر أن المزيد من الأصول يتم استهلاكها بواسطة مستشارين روبوتيين. وفقًا لتقرير MyPrivateBanking ، فإن الأصول الخاضعة للإدارة لجميع مستشاري الاستثمار المسجلين تبلغ الآن حوالي 5 تريليونات دولار ، ويمتلك مستشارو Robo الآن حوالي 14 مليار دولار من هذه الأصول. للمضي قدماً ، يمكن أن تشهد الصناعة قدراً أكبر من الأصول تتحرك عبر الإنترنت ، حيث تصبح الحدود الدنيا للحسابات والشعبية المتزايدة للمنصات على الإنترنت أكثر شعبية مع المحترفين الشباب الأكثر تقدماً تقنيًا اليوم.
خفض عتبات الاستثمار الخاصة بك
هناك أيضًا عدد كبير متزايد من المستثمرين الذين يفضلون فعليًا استخدام التكنولوجيا أو برامج المستشارين المستندة إلى الويب ، على الرغم من امتلاكهم أصول كافية بما يكفي للانضمام إلى فئة العملاء التقليديين ذوي القيمة العالية. من ناحية أخرى ، يمكن أن تصبح المنصات عبر الإنترنت بوابة للمستثمرين الأثرياء أو "الناشئة الناشئة" الذين من المحتمل أن ينتقلوا إلى مديري الثروة عندما يكون لديهم المزيد من الأموال للاستثمار. لهذا السبب قد يرغب مستشارو الثروة أيضًا في التفكير في فتح خدماتهم الاستشارية للمستثمرين بأقل من الحد الأدنى للاستثمار الحد الأدنى الآن ، كوسيلة لمواصلة بناء أعمالهم.
في الوقت الحالي ، ما زالت غالبية الشركات التي تتجه نحو المستشارين الآليين تأتي من هؤلاء المستثمرين الذين يفتحون حسابات في حدود 20 ألف دولار. وعلى الرغم من أنه من المعقول أن ينتقل المزيد من العملاء الذين يملكون ثروات أكبر بكثير في يوم من الأيام أيضًا إلى النموذج عبر الإنترنت ، إذا استطاع المستشارون اكتشاف طرق أفضل لخدمتهم - من خلال تقديم أساليب أكثر تخصصًا ودقة ، فيجب أن يكونوا قادرين على الإبقاء على جذب الزبائن النموذجية.
كل شيء عن العلاقات
من الطرق الأخرى التي قد يواصل بها المستشارون اجتذاب العملاء عن طريق تفكيك الخدمات ، وتقليل بعض أتعابهم ، والاستمرار في تقديم أدوات ونماذج متطورة ، والاجتماع مع العملاء وجهاً لوجه. لا يمكن للمرء أن يقلل من قيمة بناء علاقات قوية ، خاصة عندما يكون لدى المستثمر سؤال حول محفظته أو مخاوفه بشأن مستقبله المالي ويريد الإجابة عليه على الفور ؛ إنه مستشار بشري ، وليس برنامج عبر الإنترنت سيكون متاحًا لهم.
الخط السفلي
إذا أراد المستشارون حماية أعمالهم من المنافسة من المستشارين الآليين ، فقد يحتاجون إلى تخفيض أتعابهم وزيادة استخدامهم للتكنولوجيا وتقديم خدمات متخصصة وشخصية أكثر. ينبغي عليهم أيضًا التفكير في استخدام أحد المستشارين الآليين للمستشارين لاستكمال خدماتهم وجمع العملاء الذين قد يكونون ثريًا في المستقبل.
