بعض وكلاء العقارات هم من العموميين ، ويركز البعض جهودهم على مكانة معينة. واحدة من أكثر النخبة من تلك المنافذ هي العقارات الفاخرة.
بطبيعة الحال ، فإن ما يعتبر "رفاهية" يختلف حسب السوق. في الولايات المتحدة ، على سبيل المثال ، يبلغ متوسط سعر المنزل الفاخر 2.5 مليون دولار في لوس أنجلوس ، و 3.6 مليون دولار في مدينة نيويورك ، و 1.5 مليون دولار في فورت وورث ، تكساس ، و 2.3 مليون دولار في ميامي و 1.1 مليون دولار في سينسيناتي ، وفقًا لطبعة 2018 من "الرفاهية المعرفة: نظرة ثاقبة سوق العقارات السكنية الفاخرة" ، التي نشرتها كريستيز الدولية للعقارات. ولكن بشكل عام ، تعني الرفاهية الجودة والصقل والحصرية.
وكلاء العقارات الذين يتعاملون في العقارات الفاخرة يتعاملون مع الأفراد ذوي القيمة العالية. وهناك ما هو أكثر من العمل مع هؤلاء الناس من مجرد عرض المنازل باهظة الثمن. هنا ، نلقي نظرة على ما يلزم لتصبح وكيل عقارات للأثرياء للغاية.
إنه في التفاصيل
يقول فيفيان سنايدر ، وهو زميل وسيط سكني وأخصائي تسويق منزلي معتمد معتمد (CLHMS): "أعتقد أن أكبر سمة يشاركها وكلاء العقارات الناجحين - وهذا هو الشيء نفسه بالنسبة للوكلاء الفاخرين - هو الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة". مع Beverly-Hanks & Associates Realtors (انظر فهم الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين ) في آشفيل ، نورث كارولاينا "المنازل الفخمة عادة ما تكون كبيرة ولا يمكن وضعها ضمن فئة" السعر للقدم المربع الواحد "، لذلك عليك أن تكون على دراية بالميزات في البناء وينتهي من المكونات الهيكلية وكذلك التعيينات الدقيقة "، كما تقول.
"فكر في آخر مرة اشتريت فيها سيارة. تحتوي السيارات الفاخرة على كتب تسويق بالألوان الكاملة تتحدث عن المحركات والسلامة والميزات. حسنا ، يريد المستهلكون معرفة المزيد من التفاصيل حول شراء منزل في المستقبل. تحتاج إلى فهم الميزات الفريدة للمنزل."
أكثر من العملاء الآخرين ، يمكن أن يكون العملاء الأثرياء مطالبين. واحدة من أفضل الطرق لتلبية مطالبهم هي أن تكون موجهة نحو التفاصيل والاستعداد. يقول سنايدر: "يمكن أن يكون العميل دائمًا أكثر طلبًا إذا كان في حيرة من أمره". "كن محددًا ، وفي الوقت المناسب بمعلوماتك ، وكن خبيرًا يمكن الوثوق به. كن منظمًا وموجزًا."
إن توقع الأسئلة قبل طرحها ، والاستماع حقًا لتحديد الأسئلة والشواغل التي قد تكون (حتى لو كان الناس لا يسألون بشكل مباشر) ، أمر ضروري لإبقاء العملاء على اطلاع وسعادة. يقول سنايدر: "إذن ، استمع للأسئلة وقم بإعداد إجاباتك".
جميع الخبراء حول
هل يجب أن يكون الوكلاء العقاريون أنفسهم أثرياء ومتصلين جيدًا للعثور على عملاء أثرياء للغاية والعمل معهم؟ "بالتأكيد لا ،" يقول سنايدر. لكنهم بحاجة لأن يكونوا خبراء في السوق. إنهم بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على التحدث بذكاء على أجهزة comps وأن يكونوا قادرين على رؤية المنازل المعروضة للبيع ، وكذلك المخزون الذي باع ".
إلى جانب ملء العملاء حول سوق العقارات ، ينبغي أن يكون الوكلاء على استعداد لمشاركة معلومات مفصلة عن الحي. "يجب أن يكون الوكلاء خبراء أيضًا في المنطقة ، بما في ذلك المعلومات حول غير العقارات - الأندية والفن والترفيه في المجتمع ؛ القاعدة الضريبية؛ مطاعم؛ يقول شنايدر: "سيكون لدى الكثير من العملاء مكاتب منزلية ، لذلك عليهم أيضًا معرفة أشياء مثل خدمات الإنترنت ومعلومات الطيران من المطارات المحلية."
محيط التأثير
تتمثل إحدى الطرق الشائعة لأي وكيل عقاري في بناء جهات اتصال وإنشاء عملاء متوقعين في استراتيجية مجال النفوذ العقاري (SOI) التي تركز على توليد العملاء المتوقعين من خلال الأشخاص الذين يعرفهم الوكيل بالفعل ، مثل العائلة والأصدقاء والجيران وزملاء الدراسة والأعمال الزميلة والاتصالات الاجتماعية.
يصبح تطوير مجال التأثير مهمًا جدًا للوكلاء الذين يعملون مع الأغنياء. نظرًا لأن معظم الناس سيشترون أو يبيعون أو يؤجرون عقارًا في مرحلة ما من حياتهم ، فإن كل شخص يلتقي به وكيل يمكن أن يصبح عميلًا - ليس بالضرورة الآن ، ولكن ربما في مرحلة ما في المستقبل. إن بذل جهد لمعرفة المزيد عن كل شخص في مجال نفوذك - والاتصال بانتظام به - يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. يقول سنايدر: "في كثير من الأحيان ، قد لا يكون المشتري المناسب يبحث بنشاط عن المنازل ، لكنه سيتخذ قرارًا سريعًا إذا جاءت الملكية المناسبة".
التواصل مع الوكلاء والمهنيين الآخرين هو أيضًا ممارسة جيدة. يقول سنايدر: "يجب أن يكون لديك شبكة من الوكلاء داخل السوق وخارجها على حد سواء" ، لمساعدتك في توصيل المشترين مع البائعين. لا غنى عن بناء فريق مؤهل يمكنه معالجة أي أسئلة متعلقة بالممتلكات والشواغل بسرعة. يقول سنايدر "اعتمد على شبكة من المحترفين لمساعدتك ، بما في ذلك المفتشين والمقاولين والمهندسين".
التسويق مخضرم
يستخدم وكلاء العقارات مجموعة متنوعة من الأدوات لتسويق العقارات للمشترين المحتملين. في العديد من الحالات ، تتشابه تقنيات التسويق سواء كانت خاصة بالممتلكات القياسية أو الفاخرة. يقول سنايدر: "عمومًا ، لديك نفس الأدوات: التصوير الفوتوغرافي الاحترافي ، وخطط الأرضية ، وتفاصيل المنزل ، والدراسات الاستقصائية ، وتاريخ العقار ، ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك".
فرق واحد هو الإعلان المطبوع. يقول سنايدر: "نحن نستخدم المزيد من إعلانات المجلات في السوق الفاخرة أكثر من نقاط الأسعار الأخرى". "هذا عمومًا لأن المنازل الفخمة لها أوقات أطول وتميل إلى امتلاك أيام أطول في السوق."
كن مستعدا
يمكن أن يكون اقتحام مكانة العقارات الفاخرة عالية التنافس مخيفًا. يقول سنايدر إنه من المهم أن تكون نفسك وتذكر أنك لست مضطرًا لأن تكون ثريًا ومتصلًا جيدًا لتكون ناجحًا في المجال الفخم. يقول سنايدر: "لا يتم الحكم على الشخص بمقدار المال الذي لديه في دفتر الشيكات". "لقد كان من بين العملاء الأكثر فخامة ، والأكثر دفئًا والأكثر دفئًا الذين سعدت بالعمل معهم - وأصبحت فيما بعد أصدقاء - عملاء فاخرين."
تعد ميزة Boning up واحدة من أفضل الطرق لتجنب التخويف: تعرف على كل التفاصيل المتعلقة بالعقار ، وتعرف على شركات في المنطقة ، واعرف المجتمع وتعرف على عميلك. لا تخافوا كن مستعدًا "، كما يقول سنايدر. "تعرف على ما هو مهم لهذا العميل: هل حيوانهم الأليف طفلهم المفضل؟ هل المدارس مهمة؟ ما هي هواياتهم والأشياء التي تحدث في حياتهم والتي تهمهم؟"
الخط السفلي
بناء مهنة في سوق العقارات الفاخرة يمكن أن يكون مجزيا عاطفيا وماليا. إذا كنت تتعلم فقط هذا المجال ، شاهد كيف يعمل وكلاء وكالتك الأكثر إنتاجية مع العملاء الأثرياء ، ويتم توظيف طريق آخر لإتقان سوق السيارات الفاخرة لفريق المبيعات التابع لوكيل السوق الفاخرة الناجح للغاية. قد ينتهي بك الأمر بالبقاء مع الفريق أو المضي قدمًا ، لكنك ستتعلم من أفضل الأشخاص في الصناعة.
يركز الوكلاء الناجحون للتركيز الثري على التفاصيل ، ويصبحوا خبراء في كل عقار والمجتمعات المحيطة به ، والتعرف على كل عميل محتمل والاستماع إليه - والاستجابة السريعة - لأسئلة واهتمامات كل عميل.
