غالبًا ما يكون التأمين على الحياة موضوعًا لا تهتم به التوقعات أو المستشارين الماليين. يمكن أن تكون تصميمات المنتجات معقدة ، والأحداث التي تؤدي إلى فوائد لا تثير بالضبط أكثر الصور متعة ، على عكس إعلانات تخطيط التقاعد التي تحتوي على قوارب شراعية ونزهات على الشاطئ. ومع ذلك ، فإن الحاجة إلى التأمين على الحياة موجودة عبر شريحة كبيرة من المستهلكين الذين يولدون الدخل ويستعيرون الأموال. يعود إيجاد طرق لزيادة مبيعات الحياة إلى بعض الأساليب التي تم اختبارها عبر الزمن ، ويشمل بعض التجاعيد الجديدة لمساعدة المستشارين على الاستفادة من الأسواق الناشئة.
1. معرفة الأشياء الخاصة بك
ابحث عن منتج وتعلمه من الداخل إلى الخارج. تنبهر التوقعات بمستشارين يمتلكون معرفة دقيقة بالعقود التي يروجون لها. تعد تصميمات ورابطات سياسات الحياة العامة المتغيرة (VUL) معقدة ، ولكن تثقيف نفسك حول الميزات والفوائد والحسابات الفرعية يساعد على دفع فرص المبيعات إلى الأمام. إن التمحور بسهولة بين المنتجات قد يفسد العرض التقديمي.
تطوير عادة نقل فوائد السياسة للمشترين المحتملين بعبارات واضحة. بدلاً من استخدام المصطلحات والمختصرات الخاصة بالصناعة ، اكتشف طريقة لجذب الفرص دون التضحية بالشفافية. يحتاج المشترون إلى معرفة ما يحصلون عليه. أقل الارتباك في نقطة البيع يساعد في نجاح المبيعات ، وكذلك الاحتفاظ بالسياسة.
2. صقل مهارات العرض التقديمي الخاص بك
وضع العملاء المحتملين في سهولة في تحديد موعد يترجم إلى نسب إغلاق محسنة. قبل البدء في عرض تقديمي رسمي ، يعتبر إيجاد بعض الاهتمامات المشتركة طريقة فعالة للتواصل مع المشترين المحتملين. يجب أن يكون مسار المبيعات منظمًا ومبسطًا والأهم من ذلك أنه موجز. كشفت دراسة أجرتها شركة مايكروسوفت عام 2015 (رمزها في بورصة ناسداك: MSFT) أن فترة اهتمام الإنسان تستغرق ثماني ثوانٍ ، بعد أن كانت 12 ثانية في عام 2000.
تجنب السيطرة على المحادثة في اجتماع المبيعات. من خلال أسئلة مفتوحة ، إشراك الاحتمال في العملية والاحتفاظ بالاهتمام من خلال التفاعل. وجد استطلاع عام 2014 الذي أجرته جمعية التأمين على الحياة وبحوث السوق (LIMRA) أن 40٪ من المستهلكين يتعرضون للترهيب من تجربة الشراء. الخطاب الصريح بين المستشارين والمشترين المحتملين يساعد في تخفيف القلق وتسهيل المبيعات.
3. لديك قصة
لدى العديد من المستشارين المتمرسين قصصًا موثوقة تضفي الطابع الإنساني على عملية شراء التأمين على الحياة. ليس بالضرورة أن تتمحور القصص حول المأساة. بعد كل شيء ، بوالص التأمين على الحياة لها فوائد معيشية ، وكذلك: توفير السيولة لحالات الطوارئ أو استكمال دخل التقاعد. من ناحية أخرى ، يتم نقل بعض المشترين عن طريق العاطفة. يرغب الأهل في رؤية أطفالهم يذهبون إلى الجامعة ، ويرغب الأزواج في تخفيف العبء المالي على شركائهم. كان على معظم المستشارين تسليم شيك ساعد في استقرار حياة المستفيدين. كن مستعدًا لرواية قصتك عند ظهور الظروف المناسبة.
4. إنشاء شراكة
صحيح أن أفضل إعلان مجاني. كلمة الفم تذهب بعيدا في بناء قاعدة العملاء. يمكن أن يكون العمل بمفردك مرهقًا ، خاصةً عندما تمتد قوتك إلى المنتجات والخدمات المالية بخلاف التأمين على الحياة. إذا كان هذا هو الحال ، تابع علاقة تكافلية مع مستشار متخصص في مبيعات التأمين على الحياة. قد تفرز الشراكة شبكة إحالة صغيرة تزيد منها المبيعات وتتقسم عمولاتها. يتيح اعتماد نهج الفريق وإنشاء التآزر للعملاء معرفة أنك ائتماني ملتزم.
5. رفع وسائل الاعلام الاجتماعية
تبقى مبيعات التأمين على الحياة الناجحة لعبة أرقام. كلما زادت فرصك في البحث ، كلما زاد احتمال قيامك بإغلاق الصفقات. مع وفرة الإعلانات الرقمية ، توفر منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook Inc. (NASDAQ: FB) وسيلة فعالة لخدمات التسويق غير مكلفة لآلاف المشترين داخل منطقتك الجغرافية. استفد من حقيقة أن معظم الأشخاص يمتلكون أجهزة جوّال ويقومون بتسجيل الدخول بشكل متكرر خلال اليوم. لقد انتهى عصر "الابتسام والاتصال".
