من المعروف أن تمايز المنتجات يؤدي إلى ارتفاع الأسعار وزيادة الأرباح للشركات. قد تميز الفنادق ، على سبيل المثال ، عن الفنادق الأخرى من خلال تقديم أفضل موقع أو أفضل خدمة أو وسائل راحة فائقة. بدون تمييز المنتجات ، تصبح غرف الفنادق ، إلى حد ما ، بدائل مثالية لبعضها البعض ، وتهبط الأسعار وفقًا لذلك. لماذا ، إذن ، الفنادق تخفي أسماءها وتبيع الغرف على مواقع مثل Hotwire و Expedia (PCLN) التابعة لـ Expedia (EXPE)؟
وتسمى هذه الممارسة تسعير معتم ، وأنها أصبحت أكثر شعبية حيث يبحث المسافرون عن طرق أرخص للسفر إلى وجهات غريبة. يمكن تطبيق التسعير الغامض على أي شيء: غرف الفنادق وتذاكر الطيران والرحلات البحرية وتأجير السيارات.
التركيز على العملاء الحساسة للسعر
العملاء الذين يتأثرون بالسعر هم أولئك الذين يتخذون قرارات شراء تعتمد في الغالب على سعر السلعة أو الخدمة. يزور عملاء Hotwire و Priceline مواقع الويب هذه على وجه التحديد لأنهم يبحثون عن أفضل سعر في غرفتهم بالفندق ، وعلى هذا النحو ، تكون المواقع قادرة على تمييز الأسعار (ذات صلة: كيف تعمل مزادات Hotel Night؟ ). عن طريق وعود الفنادق بأن أسمائهم ستبقى سرا حتى بعد الشراء ، تقبل الفنادق بسعر أقل. يتيح ذلك لمواقع الويب نقل هذه الأسعار المنخفضة إلى المستهلكين الذين لا يهتمون باختلافات الفنادق المحددة. في المقابل ، يمكن أن تملأ الفنادق الغرف التي كانت ستظل فارغة لولا ذلك وزيادة إيراداتها لكل غرفة متاحة (RevPAR) دون المساس بسلامة الأسعار.
الحفاظ على سلامة معدل
يمكن أن تكون تكامل الأسعار جزءًا رئيسيًا من استراتيجية التسويق للعلامة التجارية. إذا أثبتت الفنادق نفسها على أنها فاخرة أو راقية ، فلن تتمكن من بيع الغرف باستخدام منحنى العرض والطلب التقليدي - حيث يتم تخفيض الأسعار حتى يتم بيع الفندق - لأنه سيُرخص العلامة التجارية. عن طريق إخفاء أسماء الفنادق ، يمكن لـ Hotwire و Priceline تقديم أسعار أقل حتى يتم بيع الغرف لأن المشترين فقط هم الذين سيعرفون تمامًا كيف انخفض السعر مؤقتًا. كما تقول مدرسة كورنيل لإدارة الفنادق والضيافة: التفكير والممارسة المتطورة ، فإن هذا يسمح للفنادق للوصول إلى كل من العملاء الدائمين المخلصين للعلامة التجارية والجديدة الحساسة للسعر.
الولاءات يمكن أن تتغير
ميزة أخرى للفنادق في استخدام Hotwire و Priceline هي أن العملاء حساسين للأسعار يمكنهم تحويل ولائهم للعلامة التجارية أو النجوم نحو الفندق الجديد. كما تشرح مديرة Hotwire Tara Stangel في مقال London Loves Business ، فإن الشخص الذي يراعي الأسعار والذي عادة ما يقيم في فنادق 2.5 نجوم أو فنادق 3 نجوم قد يغري من خلال صفقة 4 نجوم على Hotwire وحجزها على أساس سعره المنخفض فقط. إذا كان يتمتع بنفسه ، في المرة القادمة التي يبحث فيها عن فندق ، فقد يجد نفسه أقل حساسيةً للأسعار من ذي قبل. ربما هو الآن على استعداد لدفع علاوة للتأكد من أنه يمكن أن يبقى مرة أخرى في نفس سلسلة الفنادق أو ربما تغيرت الآن توقعاته لإقامة فندق ، وأنه لا يستطيع تحمل لحجز فندق مع أقل من أربع نجوم.
الحجوزات المضمونة هي أخبار جيدة
هناك ميزة أخرى تتمتع بها الفنادق عند استخدام Hotwire و Priceline وهي أن الغرف ، التي يتم بيعها من قبل المواقع الإلكترونية ، مضمونة في إيراداتها. الحجوزات غير قابلة للاسترداد حتى لا يضطر الفندق للقلق بشأن حجوزات اللحظة الأخيرة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لـ Hotwire و Priceline توفير أموال الفندق لأن حجوزات الغرف من مواقع الويب الخاصة بالأطراف الثالثة غير مؤهلة عمومًا لنقاط الولاء.
نصائح ومعلومات إضافية
الإنترنت هو كنز من المعلومات لمساعدة المسافرين الذين يشعرون بالقلق من استخدام Hotwire و Priceline. من خلال مطابقة تصنيفات النجوم ، والمرافق ، والمواقع ، وما إلى ذلك مع مواقع الحجز التقليدية ، يمكن للعملاء إنشاء قائمة مختصرة بالفنادق التي قد يفوزون بها وتحديد ما إذا كانت وفورات التكلفة تستحق مخاطرة إجراء حجز في فندق لم يذكر اسمه.
الخط السفلي
سواء كنت من أصحاب الفنادق أو الضيوف المحتملين ، فإن استخدام مواقع الويب التي تقدم أسعارًا غير شفافة يعد وضعًا رابحًا. يبيع Hotwire و Priceline غرفًا فارغة بأسعار مخفضة للضيوف الذين يبحثون فقط عن مكان للنوم. من غير المحتمل أن يعلن هؤلاء الضيوف عن معدلهم المنخفض للضيوف الآخرين الذين قد يشعرون بالبهجة عند تحصيل المزيد من الأموال. أيضًا ، قد يصبح الضيوف الذين يستمتعون بإقامتهم أقل حساسية في الأسعار في المستقبل ، مما يؤدي إلى وجود ضيف مخلص للعلامة التجارية سيواصل زيادة أرباح الفندق.
