جدول المحتويات
- الحصول على الصورة الكاملة
- تقديم إفصاحات
- الحفاظ على معلومات العميل آمنة
- تدريب والإشراف على الموظفين
- تجنب العملاء عالية المخاطر
- الحصول على التأمين المناسب
- تثقيف والاستماع إلى العملاء
- توفير IPS
- ابقهم على اطلاع
- تحقق في كثير من الأحيان
- تشجيع الوساطة
- الخط السفلي
لا تضيع. تجنب التداول غير المصرح به. لا تزوير الوثائق. لا تعطي معلومات خاطئة أو مضللة. الحفاظ على سرية العميل. قبل كل شيء ، لا تسرق أو "تقترض" أموال عملائك.
هذا هو بروتوكول للمستشارين الماليين. ولكن هناك إرشادات أقل وضوحًا تحتاج إلى الالتزام بها لتجنب التعرض للمقاضاة كمستشار مالي - لتجنب الاضطرابات الكبيرة في حياتك الشخصية والتجارية التي ستجلبها الدعوى القضائية. تلقت FINRA 3000 شكوى من المستثمرين في عام 2017 ، وقدمت 1،369 دعوى تأديبية جديدة ، وفرضت 64.9 مليون دولار في الغرامات ، وحظرت ما يقرب من 500 شخص وعلقت 733. النظر في هذه النصائح لتجنب أن تصبح قصة تحذيرية حول ما يجب القيام به كمستشار مالي.
الماخذ الرئيسية
- يمكن أن تكون الإرشاد المالي مهنة مربحة ومجزية ، ومساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم المالية. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، لا تظهر التوصيات وفقًا للخطة وقد يخسر العميل أموالك - ويلقي عليك باللوم في نهاية الأمر. وهنا ، نقدم بعض النصائح البسيطة لمنع الحصول على مقاضاة من قبل العملاء الغاضبين. إن الاحتفاظ بسجلات دقيقة وآمنة ، وفهم احتياجات عملائك بشكل شامل والتسامح مع المخاطر ، والبقاء صادقين ، وتقديم إفصاحات ، والإشراف الدقيق على الموظفين والموظفين ، ما هي إلا بعض من نصائحنا.
الحصول على الصورة الكاملة
كمستشار استثمار ، عليك واجب ائتماني في التصرف بما يحقق مصلحة عملائك ، ووضع مصالحهم فوق مصلحتك ، وتقديم المشورة بناءً على معلومات كاملة ودقيقة. يمكنك الحصول على معلومات كاملة ودقيقة من العميل من خلال المقابلات والاستبيانات والسجلات والمستندات بما في ذلك الإقرارات الضريبية والبيانات المصرفية. تُخبر عميلك بأهمية توفير معلومات كاملة ودقيقة وتُعلمهم أن توصياتك ستتأثر إذا قدمت لك معلومات غير كاملة أو غير دقيقة.
تنص معايير الممارسة المعتمدة من قبل مجلس التخطيط المالي المعتمد على أن المستشارين الذين لا يستطيعون الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها إما "يقصرون نطاق المشاركة على تلك المسائل التي تتوفر فيها معلومات كافية وذات صلة ؛ أو إنهاء المشاركة. "هذا هو معيار قوي لمتابعة حتى لو لم تكن CFP®.
إذا كنت جريءًا بما فيه الكفاية ، فقد تخطو خطوة إلى الأمام وتطلب من العملاء وضع علامة فارغة: "هل هناك أي شيء لم تخبرني به لأنك تعتقد أنه محرج؟ لأنني ربما رأيته من قبل. "اشرح أنه لا يمكنك القيام بعملك إذا لم يخبرك عن مشكلة المقامرة الخاصة بهم ، عشيقتهم ، أعمالهم الفاشلة ، إدمانهم على التسوق ، رحلات ذنب الوالدين المستمرة للمساعدة المالية أو حسابهم الخفي أو الإقرارات الضريبية التي لم يودعوها أو أيًا كان السر. قد يكون من الأسهل تشجيع العملاء على الكشف عن هذه المعلومات الخاصة إذا قمت بتذكيرهم بأن المستشارين الماليين يعملون بموجب اتفاقية سرية صارمة للعميل.
توفير الإفصاحات المهنية كاملة ودقيقة
تمامًا كما تتوقع من عملاءك الكشف عن معلومات معينة لك ، يتوقعون منك الكشف عن معلومات معينة لهم. ليس ذلك فحسب ، ولكن اللوائح الفيدرالية وحكومات الولايات تتطلب من مستشاري الاستثمار الكشف عن جميع المعلومات التي يحتاجها العميل لاتخاذ قرار مستنير بشأن العمل مع أحد المهنيين وأخذ نصائحه. يحتاج العملاء إلى معرفة أي تضارب في المصالح في الماضي أو الحاضر أو المستقبل ، والمخاطر التي تنطوي عليها الطرق التي تستخدمها لتحديد مدى ملاءمة الاستثمار ، وأي مخاطر غير عادية تشكلها استثمار أو استراتيجية معينة قد توصي بها. يجب عليهم أيضًا معرفة ما إذا كنت منضبطة أو مقاضاة في الماضي.
يجب تجميع كل هذه المعلومات وغيرها في وثيقة مفصلة لعميلك وفقًا لقاعدة الكتيب (أو قاعدة مماثلة على مستوى الولاية إذا كنت خاضعًا للتنظيم على مستوى الولاية وليس على المستوى الاتحادي). قدم نسخة لكل عميل واطلب منهم التوقيع على نموذج يوضح أنهم تلقوه واستعرضوه ، واحتفظ بكل شيء في سجلاتك. إلى جانب تلبية الاحتياجات القانونية الخاصة بك ، من خلال توفير هذه المعلومات للعملاء مقدما ، يمكنك تقليل خطر التعرض للمقاضاة وتقديم دفاع أقوى إذا تم رفع دعوى ضدك.
الحفاظ على معلومات العميل آمنة من الهجمات الإلكترونية
الحفاظ على معلومات العملاء الخاصة بك في مأمن من الهجمات الإلكترونية هو المفتاح. المستشارون الماليون أهداف طبيعية للمتسللين لأنهم يديرون مبالغ كبيرة من المال. كمستشار ، فمن واجبك أن تكون حريصًا على التحقق من أمان جميع البائعين الخارجيين. يجب عليك أيضًا تنفيذ استراتيجية لكيفية الرد في حالة حدوث اختراق ، بحيث يمكنك تقليل الضرر الذي يلحق بعملائك. إذا كنت تدير أي موظف ، فإن تدريبهم على اتباع أفضل الممارسات للحفاظ على أمان معلومات العميل أمر بالغ الأهمية للحفاظ على ثقة عملائك ومصداقية ممارستك.
تدريب بجدية والإشراف على موظفيك
بالإضافة إلى التدريب على كيفية الحفاظ على أمان معلومات عملائك ، إذا كان لديك موظفين ، فيجب تدريبهم على أفضل الممارسات في جميع مجالات علاقات العملاء. الإشراف الدقيق على جميع أعضاء عملك حتى تكون في حلقة حول كيفية تعاملهم مع معلومات العميل وأنواع توصيات الاستثمار التي يقدمونها.
طريقة واحدة لمنع أي أخطاء كبيرة قد تعرضك للخطر هي أن يكون لديك قائد أو مستشار كبير يوقع على أي خطط أو إجراءات متخذة. تأكد من قيام موظفيك بتحديد توقعات العملاء بشكل مناسب وعدم تقديم أي وعود للعملاء التي لا يمكنك الوفاء بها بشكل معقول.
تجنب العملاء عالية المخاطر
لا يتعين عليك التعامل مع كل عميل محتمل يقترب منك - وعلى الرغم من أنه لا يجب عليك التمييز بناءً على عوامل مثل لون البشرة أو الجنس ، يجب أن تكون دائمًا انتقائيًا ، حتى عندما يكون العمل بطيئًا. في محادثة هاتفية أو اجتماع أولي ، قد تلاحظ الأعلام الحمراء في عميل محتمل. ربما لا يكونون مستعدين بشأن وضعهم المالي ، أو لا يرغبون في مراجعة أو إكمال الأعمال الورقية ، أو إظهار علامات على أن فردًا آخر من أفراد الأسرة له تأثير كبير على موارده المالية.
قد لا ترغب في التورط مع شخص يبدو مترددًا في التعاون أو قد يكون لديه دراما عائلية ؛ هذه الظروف يمكن أن تضعك في مواقف مرهقة وحتى متقاضية. (ومع ذلك ، يجب عليك الإبلاغ عن ضحايا الإساءات المالية المشتبه فيها وطلب المساعدة). قد يكون العملاء الذين لديهم توقعات غير معقولة بشأن ما يمكنك القيام به من أجلهم أو الذين لا يبدون منزعجين من منحك التراخيص اللازمة لإدارة أموالهم مخاطرة كبيرة جدًا.
الحصول على التأمين المناسب
يحتاج المستشارون الماليون إلى تأمين ضد الأخطاء والإغفالات لحماية أنفسهم من دعاوى الإهمال أو خرق الواجب الائتماني أو عدم وجود التزام تنظيمي قد يجلبه العملاء. من خلال الدفع مقابل دفاعك القانوني ، بصرف النظر عن ذنبك ، وعن طريق تغطية بعض الخسائر إذا كنت مخطئًا ، يمكن للتأمين ضد المسؤولية أن يمنعك من الخروج من العمل إذا واجهتك دعوى قضائية. تأكد من أن السياسة تغطي موظفيك ، أيضًا. يمكن أن يوفر تأمين المسؤولية السيبرانية طبقة أخرى من الحماية في حالة حدوث اختراق.
تثقيف والاستماع إلى العملاء
هل يفهم عملاؤك مخاطر الاستثمار واحتمال أن الأموال التي يعهدون لك بإدارتها لن تنمو كل عام؟ نعم ، ستقدم إفصاحًا عن المخاطر الاستثمارية التي ستطلب من العملاء توقيعها قبل العمل معهم. سوف يوضح أن الاستثمار في الأوراق المالية ينطوي على مخاطر الخسارة التي يجب أن يكونوا على استعداد لتحملها ؛ لا يوجد شيء اسمه استثمار مضمون ؛ أن الأداء في الماضي لا يضمن النتائج المستقبلية ؛ وهلم جرا.
لكن العملاء قد يتجاهلون هذا الكشف قبل التوقيع عليه ، إذا قرأوه على الإطلاق. وقد يقلل من قدرتها على تحمل المخاطر. لهذا السبب ، بدلاً من طرح أسئلة غامضة مثل "ما مدى تحمل المخاطر لديك؟" من المفيد طرح أسئلة مثل "كيف سيكون رد فعلك إذا فقدت محفظة التقاعد الخاصة بك 25٪ من قيمتها في عام واحد؟ كيف سيكون شعورك ، وتريد بيع بعض استثماراتك ، أو عدم القيام بأي شيء ، أو الشراء؟"
ضع في اعتبارك أن العملاء الذين لم يختبروا مثل هذا السيناريو من قبل قد يبالغون في تقدير مدى قدرتهم على التعامل معه. من المهم أن تتعرف على تاريخ استثماراتها وكيف أن تجارب الماضي مع المال قد شكلت وجهات نظرهم. فقط لأن العميل لديه القدرة المالية على استيعاب مستوى معين من المخاطرة لا يعني أن لديه القدرة النفسية على ذلك.
من المفيد أيضًا تزويد العملاء بمستوى أساسي من التعليم الاستثماري ، حتى إذا كان عميلك يريد أن يكون غير عملي قدر الإمكان ، لمساعدتهم على فهم النهج الذي تتبعه وتوصياتك. إذا كنت تسجّل عميلًا جديدًا في سوق صاعدة ، فلا تدع سوق الدببة التالية هي المرة الأولى التي يحصلون فيها على هذه المعلومات - تأكد من تعليمهم وإعدادهم من البداية.
تقديم بيانات سياسة الاستثمار لعملائك
بالإضافة إلى توفير مستوى أساسي من التعليم الاستثماري ، والذي قد يستغرق جهدًا كبيرًا لعميل له خلفية استثمارية ضئيلة أو معدومة ، فأنت تريد من عميلك أن يفهم سبب توصيتك بوضع أموالهم في استثمارات معينة. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت توصي بتخصيص أصل معين لمساعدة عميلك على تحقيق أهدافه ، فيجب أن يفهموا السبب وراء هذه التوصية.
بالإضافة إلى توضيح كيفية استثمار محافظهم الاستثمارية ولماذا ، يجب عليك تقديم بيان سياسة استثمار مكتوب يكرر هذه المعلومات. اطلب من عميلك تسجيل الخروج من الخطة قبل لمس أموالهم. لن تحمي نفسك فحسب ، بل ستخطو أيضًا خطوة مهمة لزيادة الشفافية والثقة في علاقة مستشار العميل.
لا تساعد العملاء على الاستثمار في أشياء لا يفهمونها
ربما لديك منتج أو استراتيجية استثمار رائعة تعتقد أن على عميلك تبنيها. تشرح لهم الأمر ، وما زالوا في حيرة من أمرهم. ربما تمنحهم بعض مهام القراءة للواجبات المنزلية ، لكنهم ما زالوا لا يحصلون عليها. بينما قد تشعر بالإحباط لأنك تقدم توصية تعرف أنها في مصلحتها ، يجب ألا تدفع العميل أبدًا إلى استثمار أو استراتيجية أو منتج مالي قد يتسبب في وقت لاحق في أن يشعر العميل بالخداع أو التضليل. هذان أمران يحتمل أن يُقاضياك أو يُجبران العميل على تقديم شكوى تنظيمية ضدك.
ومع ذلك ، في حين أنه قد يكون من السهل تجنب استثمار أموال العميل في شيء غير مناسب بشكل واضح ، مثل الأسهم الدولية ذات الحجم الصغير للمتقاعدين البالغ من العمر 80 عامًا بتسامح مخاطرة منخفض ، إلا أنه من الصعب معرفة ما يجب القيام به عند يخبرك العميل بأنه يريد التقاعد بعد 20 عامًا ، لكنك تعلم أنه لن يكون لديه بيض عش كبير بما يكفي للقيام بذلك دون الاستثمار في الأسهم - وهو ما يخشون الاستثمار فيه. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التعليم: قد تكون قادرة على زيادة تحمل المخاطر تدريجيا من خلال زيادة محو الأمية المالية. لكن لا يمكنك دفعها قبل أن تكون جاهزة.
بالمثل ، دعنا نقول أن عميلًا يتعامل معك حول الاستثمار في عملة البيتكوين أو أي عملة مشفرة أخرى ، لكنهم لا يفهمون كيف يعمل. القول ، "لا توجد مشكلة ، سوف أتعامل مع كل شيء من أجلك"!
تحقق في كثير من الأحيان
قدم بيانات حساب منتظمة ودقيقة ومفهومة لعملائك إلى جانب ملخص مكتوب لما تغير منذ البيان الأخير. ثم اتبع ما يلي لسؤال العميل عما إذا كان قد راجع البيان وما إذا كان لديهم أي أسئلة. اسألهم عما إذا كانت محفظتهم تعمل وفقًا لتوقعاتهم. من خلال القيام بهذه الأشياء ، ستظل على دراية بما يشعر به عملاؤك بشأن استثماراتهم ونصائحك. يمكن أن يساعدك الاستباقي بهذه الطريقة على تجاوز أي مشكلات.
الأهم من ذلك ، أنه يجعلك مستشار جيد منخرط بشكل حقيقي مع العملاء. إذا انتظرت العملاء للوصول إليك ، وإذا افترضت أن صمتهم يعني أن كل شيء على ما يرام ، فقد تواجه مشكلة في التحضير.
يتيح لك تسجيل الوصول بانتظام أيضًا الحفاظ على صدارة ضبط محفظة العميل واستراتيجيته الاستثمارية مع تغير حياته. من المهم بشكل خاص أن تكون على دراية بالتغيرات العائلية والصحية والوظيفية.
تشجيع الوساطة
إذا كان العميل يهدد بدعوى قضائية ، وإذا كنت لا تستطيع حل المشكلة بنفسك ، فاقترح الوساطة كحل. الوساطة هي عملية تطوعية غير رسمية ، حيث سيساعدك طرف ثالث محايد وعميلك على إيجاد حل مقبول للطرفين باستخدام طريقة أسرع وأرخص من التحكيم أو التقاضي. تتمتع عملية الوساطة FINRA بمعدل نجاح كبير في حل أربع حالات من أصل خمس حالات. أؤكد لعميلك أنه إذا اختار الوساطة ، فلن يضطر إلى قبول التسوية ؛ يحتفظون بحقهم في التحكيم أو التقاضي إذا لم يستطع الوسيط إيجاد نتيجة مرضية للطرفين.
الخط السفلي
حتى المستشار الأكثر وعياً الذي يولي اهتمامًا دقيقًا لكل عميل يمكن أن يُقاضى. إن سلوك الأسواق المالية هو أمر خارج عن سيطرة أي مستشار ، وعندما تخسر حتى المحفظة الأكثر تشددًا الأموال ، فقد يبحث العميل المتعثّر عن كبش فداء وطريقة لاسترداد خسائره من خلال الاتصال بمحام والبحث عن مخالفات. ولكن باتباع الممارسات الموضحة أعلاه ، سوف يقلل من فرص رفع دعوى قضائية ضدك من أي وقت مضى.
