ما هو رسو والتكيف؟
التثبيت والضبط هي ظاهرة يقوم فيها الفرد بتأسيس أفكاره واستجاباته الأولية على نقطة واحدة من المعلومات وإجراء تغييرات مدفوعة بنقطة البداية هذه. يصف الاستدلال التثبتي والتثبيتي الحالات التي يستخدم فيها الشخص رقمًا مستهدفًا معينًا أو قيمة محددة كنقطة انطلاق ، والمعروفة باسم المرساة ، ويقوم بعد ذلك بضبط هذه المعلومات حتى يتم الوصول إلى قيمة مقبولة بمرور الوقت. غالبًا ما تكون هذه التعديلات غير كافية وتظل قريبة جدًا من المرساة الأصلية ، وهي مشكلة عندما يكون المرسِل مختلفًا تمامًا عن الإجابة الحقيقية.
الماخذ الرئيسية
- التثبيت والضبط هو استدلال إدراكي حيث يبدأ الشخص بفكرة مبدئية ويقوم بتعديل معتقداته استنادًا إلى نقطة البداية هذه. وقد ثبت أن الربط والتعديل ينتجان نتائج خاطئة عندما ينحرف المرساة الأولية عن القيمة الحقيقية. إن الوعي بالإرساء والحوافز النقدية وإعطاء الاعتبار الدقيق لمجموعة من الأفكار والخبرات والتجربة والشخصية والحالة المزاجية ، كلها أمور يمكن أن تعدل من آثار الإرساء. يمكن استخدام الربط في الاستفادة من مفاوضات المبيعات والأسعار حيث يمكن أن يؤدي تعيين نقطة ارتساء أولية إلى التأثير على المفاوضات اللاحقة لصالحك.
فهم رسو والتكيف
الربط هو تحيز إدراكي يصفه التمويل السلوكي ، حيث يركز الأفراد على الرقم المستهدف أو القيمة المستهدفة - عادة ، أول ما يحصلون عليه ، مثل السعر المتوقع أو التنبؤ الاقتصادي. على عكس التحيز المحافظ ، الذي له آثار مماثلة ولكن يعتمد على كيفية قيام المستثمرين بربط المعلومات الجديدة بالمعلومات القديمة ، يحدث التثبيت عندما يتخذ الفرد قرارات جديدة بناءً على الرقم القديم. قد يساعد إعطاء معلومات جديدة وافية لتحديد تأثيرها على التنبؤ أو الرأي الأصلي في التخفيف من آثار التثبيت والضبط ، لكن خصائص صانع القرار لا تقل أهمية عن الاعتبار الواعي.
تكمن مشكلة التثبيت والضبط في أنه إذا لم تكن قيمة المرساة الأولية هي القيمة الحقيقية ، فستكون كل التعديلات اللاحقة متحيزة بشكل منهجي تجاه المرساة وبعيدًا عن القيمة الحقيقية. ومع ذلك ، إذا كانت المرساة قريبة من القيمة الحقيقية ، فلا توجد مشكلة في الأساس.
تتمثل إحدى المشكلات المتعلقة بالتعديلات في أنها قد تتأثر بالمعلومات غير ذات الصلة التي قد يفكر فيها الفرد وترسم روابط غير محدودة بالقيمة الهدف الفعلية. على سبيل المثال ، افترض أنه تم عرض رقم عشوائي على الفرد ، ثم طرح سؤال غير ذي صلة يبحث عن إجابة في شكل قيمة مقدرة أو يتطلب معادلة رياضية ليتم تنفيذها بسرعة. على الرغم من أن الرقم العشوائي الذي تم عرضه ليس له أي علاقة بالإجابة المطلوبة ، إلا أنه قد يتم اعتباره جديلة بصرية ويصبح مرتكزًا لإجاباتهم. يمكن أن تكون قيم الارتساء ذاتية الإنشاء ، أو تكون ناتجًا عن نموذج تسعير أو أداة تنبؤ ، أو قد يقترحها فرد خارجي.
أظهرت الدراسات أن بعض العوامل يمكن أن تؤثر على عملية التثبيت ، ولكن من الصعب تجنبها ، حتى عندما يكون الناس على علم بها ويحاولون تجنبها عن عمد. في الدراسات التجريبية ، يمكن لإخبار الناس عن الإرساء ، وحذرهم من أنه يمكن أن يكون متحيزًا لحكمهم ، وحتى تقديم حوافز مالية لهم لتجنب الإرساء ، يمكن أن يقلل ، ولكن لا يلغي ، أثر الإرساء. يمكن لمستويات أعلى من الخبرة والمهارة في مجال معين أن تساعد في تقليل تأثير الربط في هذا الموضوع ، وقد تؤدي القدرة المعرفية العامة الأعلى إلى تقليل تأثيرات التثبيت بشكل عام. الشخصية والعاطفة يمكن أن تلعب أيضا دورا. المزاج المكتئب يزيد من الإرساء ، وكذلك السمات الشخصية للالتزام ، والضمير ، والانطواء ، والانفتاح.
رسو والتكيف في الأعمال التجارية والمالية
في مفاوضات البيع والسعر والأجور ، يمكن أن يكون الإرساء والتعديل أداة قوية. لقد أظهرت الدراسات أن وضع مرساة في بداية التفاوض يمكن أن يكون له تأثير أكبر على النتيجة النهائية من عملية التفاوض المتداخلة. يمكن أن يؤثر تعيين نقطة بداية متعمدة على نطاق جميع أدوات منع التتابع اللاحقة.
على سبيل المثال ، يمكن لبائعي السيارات المستعملة (أو أي بائعين) تقديم سعر مرتفع للغاية لبدء المفاوضات التي يمكن القول أنها أعلى بكثير من القيمة العادلة. نظرًا لأن السعر المرتفع عامل تثبيت ، فإن السعر النهائي سيكون أعلى مما لو كان بائع السيارة قد عرض سعرًا معقولًا أو منخفضًا للبدء. قد يتم تطبيق تقنية مماثلة في مفاوضات التوظيف عندما يقترح مدير توظيف أو توظيف محتمل راتباً أولياً. يجوز لأي طرف بعد ذلك دفع المناقشة إلى نقطة البداية هذه ، على أمل الوصول إلى مبلغ مقبول مستمد من المرساة.
في مجال التمويل ، قد يصبح ناتج نموذج التسعير أو من أداة التنبؤ الاقتصادي بمثابة نقطة تحول للمحلل. تتمثل إحدى الطرق الممكنة للتصدي لهذا في النظر في نماذج متعددة أو خيوط متنوعة من الأدلة. وجد الباحث في علم النفس الاجتماعي ، فيليب تيتلوك ، أن المتنبئين الذين يصنعون تنبؤات بناءً على العديد من الأفكار أو المنظورات المختلفة ("الثعالب") يميلون إلى تقديم تنبؤات أفضل بأن أولئك الذين يركزون على نموذج واحد أو بضعة أفكار كبيرة ("القنفذات"). النظر في عدة نماذج مختلفة ومجموعة من التوقعات المختلفة قد تجعل عمل المحلل أقل عرضة لتأثيرات التثبيت.
