يأتي نقل ثروات كبير ، وقد تبرز النساء كأكبر المستفيدين. من المتوقع أن يتم تغيير ما يقرب من 30 تريليون دولار من الثروة في العقود الثلاثة إلى الأربعة القادمة ، وتستعد النساء لوراثة حصة كبيرة من أزواجهن والآباء المسنين. على الرغم من الفجوة المستمرة في الأجور بين الجنسين (لا تزال المرأة تكسب ما يقرب من 80 ٪ فقط مما تفعله نظيراتها من الذكور) ، فإن العديد من النساء يجمعن ثرواتهن عن عمد عن طريق تسلق السلم الوظيفي.
لسوء الحظ ، وفقًا لتقرير نقل الثروة لعام 2017 من RBC Wealth Management ، لدى 22٪ فقط من النساء خطة شاملة لتحويل الثروة. تعد خدمات المستشار ضرورية لتوجيه عمليات تحويل الثروة الناجحة في هذا المنعطف الحرج حيث المخاطر المالية مرتفعة للغاية. ( : إعداد العملاء لنقل الثروة بنجاح )
تقول ماليا هاسكينز ، نائبة رئيس استراتيجيات الثروة في RBC Wealth Management: "من الأهمية بمكان أن تسعى النساء للحصول على إرشادات مهنية فيما يتعلق بإدارة الثروات". "تحقّق النساء أدوارًا ومسؤوليات مالية تتجاوزها ببساطة التحكم في ميزانية الأسرة".
ماذا تريد النساء عند طلب المشورة المالية؟ يعد تحديد إجابة هذا السؤال أمرًا بالغ الأهمية للمستشارين الماليين حيث يتحول مشهد إدارة الثروات لاستيعاب الاحتياجات المتزايدة للمرأة. ( : كيف يمكن للمستشارين معالجة نقل الثروة الكبيرة )
تسعى النساء إلى المواءمة مع القيم والأهداف
وفي الوقت الحالي ، فإن غالبية المتخصصين في التخطيط المالي هم من الذكور ، حيث تمثل النساء 16 في المائة فقط من المستشارين الماليين وأقل من ربع المخططين الماليين المعتمدين. هذا يؤثر على الديناميكية بين المستشار والعميل ، وخاصة عندما تتباين قيمها. يكشف تقرير EY أن هناك العديد من المجالات الرئيسية التي يختلف فيها الرجال والنساء عندما يتعلق الأمر بأهداف التخطيط المالي. ترغب 35 في المائة من النساء في أن يكون الفهم العميق لأهدافهن الاستثمارية محوريًا في تجربتهن في إدارة الثروات.
يقول ميرا ناتر ، وهو مخطط مالي معتمد ومستشار للثروة في تيتوس لإدارة الثروات في لاركسبور ، كاليفورنيا ، إن المستشارين ، الذين هم من الذكور عادة ، يمكنهم أن يضعوا أنفسهم لجذب العملاء الإناث والاحتفاظ بهم من خلال إدراك حاجتهم ورغبتهم في الفهم. "عندما يتم التعامل معها بطريقة تجعل التمويل أسهل في الاستخدام والفهم ، تكون النساء أكثر عرضة للارتياح لعملية الاستثمار".
يتضمن ذلك فهم التحديات الفريدة التي يمكن أن تواجهها المرأة عند إدارة تراكم الثروة. على سبيل المثال ، قد يضطرون إلى قضاء وقت بعيد عن القوة العاملة لرعاية الأطفال ، أو الوالدين المسنين ، وهيكلة محافظهم لتفسير العمر المتوقع الأطول.
يقول جريتشن كليبرن ، مدير BKD Wealth Advisors في سبرينغفيلد بولاية ميسوري: "تتعامل النساء أيضًا مع المخاطر بشكل مختلف:" تقل احتمالية تعرض النساء لمخاطر أكبر من الرجال ومع مخاطر أقل ، فقد يتعين عليهم توفير المزيد لتحقيق أهدافهن ". يتطلب هذا الاختيار أن يكونوا أكثر تركيزًا وإجتهادًا ، ويمكن للمستشارين تشجيع هذه الاستراتيجية من خلال توفير مساحة للحوار المفتوح.
تقول ليزلي تومبسون ، مديرة المجموعة في Spectrum Management Group في إنديانابوليس ، إنديانا: "على المستشارين كسر الحواجز التي تمنع النساء من طرح الأسئلة". "إذا وجد أحد المستشارين أن زبائهن يترددن في مقابلتهن أو يترددن في التحدث ، فإنهن بحاجة إلى البحث بشكل أعمق لإيجاد أرضية مشتركة لبدء مناقشة حول كيفية عرض ثرواتهن وإدارتها".
الاتصالات العاطفية المسألة
يمكن أن تكون المرأة براغماتية عندما يتعلق الأمر بأمورها المالية ، ولكن هناك عنصر من العاطفة التي تؤثر أيضًا على عملية صنع القرار.
وفقًا لـ Haskins ، يميل إطار صنع القرار الخاص بالمرأة إلى أن يعتمد على الأسرة والعلاقات: "للمساعدة في ضمان دمج قيم علاقة العميل في القرارات المالية ، يحتاج المستشار إلى استكشاف كلا الوجهين - الحصول على فهم عميق من العميل حول ما هو مهم من وجهة نظر عاطفية وعلاقة ، والجمع بين ذلك مع الصورة المالية المحددة التي يعمل عليها العميل."
تقول هاسكينز إن على المستشارين الأذكياء أن يكونوا قادرين على إدارة الأهداف المالية والعاطفية على حد سواء حتى يكونوا فعالين في توجيه النساء من خلال عملية نقل الثروة وإدارة الثروات. التعرف على العملاء على المستوى العاطفي يمكن أن يعمق العلاقة المهنية ، ويسمح للنساء بالارتباط بشكل أفضل بالاستراتيجيات المالية المقترحة. ( : طرق النساء الفريدة للتمويل )
إن إدراك العنصر العاطفي يمكن أن يساعد أيضًا في سد فجوات التواصل المحتملة. من المحتمل أن لغة التخطيط المالي قد لا تكون مألوفة لدى بعض النساء ، لكن يجب ألا يفترض المستشارون أنهم لا يفهمونها.
يقول ناتر إنه يتعين على المستشارين تجنب رعاية العملاء من النساء ، والتركيز على شرح وضعهن وخياراتهن المالية بطريقة تتفق معها. وفقًا لتقرير EY ، من المرجح أن تضع النساء ثقة أكبر في المستشار أكثر من الرجال عندما يشرح المستشار بوضوح قراراتهم الاستثمارية ويحدد أولوياتهم.
يقول كليبرن: "سيكون المستشارون الذين يطرحون أسئلة توضيحية ويفهمون أهداف المرأة واهتماماتها في وضع أفضل لتقديم مشورة ذات معنى بطريقة غير مهددة حتى يتم استقبالها جيدًا".
طرح الأسئلة هو نصف المعادلة. يحتاج المستشارون أيضًا إلى الاستماع إلى ما تقوله النساء. يقول تومسون: "يجب ألا تكون العلاقات الاستشارية مسارات اتصال أحادية الاتجاه".
الخط السفلي
إن عملية نقل الثروات الكبيرة تعد كافية في المستقبل حيث لا يزال أمام المستشارين فرصة للتحضير لزيادة وشيكة في الطلب على مشورتهم من النساء. لتحقيق النجاح في بيئة متغيرة لإدارة الثروات ، يجب أن يكون المستشارون على استعداد لخلق تجربة شاملة لعملائهم ، كما تقول هاسكينز.
يتضمن ذلك تصميم خطة مالية شاملة ومخصصة ، والتوصية بالحلول المالية المناسبة ، والقدرة على التركيز على الخطة للتكيف مع أنماط الحياة والاحتياجات المتغيرة للمرأة مع مرور الوقت. يقول هاسكينز إن المستشار الذي يمكنه القيام بذلك ، "… سوف ينمي العلاقات التي ستتحمل تقلبات السوق والقوى الاقتصادية الأخرى على المدى الطويل".
