اسأل الأشخاص الذين يتسوقون في متجر Costco Wholesale Corp. (COST) عما إذا كانوا يرغبون في ذلك ، ومن المحتمل أن تسمع المديح الكبير ، إلى جانب قائمة بالصفقات الرائعة التي سجلوها في زيارتهم الأخيرة. يدفع أكثر من 86 مليون شخص رسوم العضوية السنوية لمجرد الحصول على باب ، مع أقل من 10 ٪ كل عام يقرر أن التجربة لا تستحق ثمن التجديد.
بالنسبة للبعض ، التسوق في كوستكو قريب من تجربة دينية ، وهو ما قد يفسر لماذا يوم الأحد هو أكثر أيامه ازدحامًا. بالنسبة للآخرين ، فإن الذهاب إلى Costco يشبه البحث عن الكنز. ربما سيحصلون على الحبوب أو أغذية الحيوانات الأليفة ، ولكن للوصول إلى هناك ، عليهم أن يسيروا في الممرات الممتدة من الأرض إلى السقف بمخزونات جديدة من الأشياء الرائعة.
الإطارات ، البيانو ، وملفات تعريف الارتباط
عندما تمشي في Costco ، فأنت لا تعرف أبدًا ما الذي ستجده. صحيح ، إنها في الغالب أغراض للبقالة ، والعدد الهائل من الأشياء المخزنة جزء بسيط مما هو معروض للبيع في وول مارت. ولكن إذا تمكنت Costco من الحصول على صفقة جيدة على الإطارات أو البيانو ، فستجدها هناك أيضًا.
أن الصدفة المطلقة هي أحد الأسباب التي تجعل المتسوقين في Costco ينفقون ما يقرب من 150٪ في رحلة التسوق أكثر من المتسوقين في متاجر التجزئة المتوسطة.
سبب آخر هو أن سعر التجزئة في Costco لا يتجاوز 14٪ ، لذلك يعلم المتسوقون أنهم يحصلون على صفقة جيدة.
كوستكو ليست للجميع
يحب متسوقو Costco صفقة مثلها مثل أي شخص آخر ، لكن لديهم أيضًا الوسائل اللازمة للشراء بكميات كبيرة والتي ، بالنسبة لمعظم المنتجات التي تخزنها ، هي الطريقة الوحيدة لشرائها. المتسوق Costco النموذجي لديه دخل الأسرة حوالي 73000 دولار في السنة.
تكلفة الشامبو في Costco هي الأقل حولها ، ولكن عادة ما يضطر المتسوقون إلى شراء ثلاث عبوات. اضرب ذلك بأي عدد من المنتجات التي يضيفها المتسوقون إلى عرباتهم ، ويمكنك أن ترى سبب ارتفاع متوسط إجمالي المعاملات.
وهذا ما يفسر أيضًا سبب وجود الغالبية العظمى من متاجر كوستكو البالغ عددها حوالي 800 متجر في مناطق الضواحي الغنية في كل من الولايات المتحدة وحول العالم. معظم المتسوقين Costco هم أصحاب المنازل في الضواحي. يستغرق تخزين الكثير من عمليات الشراء بالجملة مساحة كبيرة.
الإنفاق الكبير يدفع الإيرادات
يعد مكون العضوية جزءًا مهمًا من تجربة Costco بالإضافة إلى كونه جوهريًا في نموذج أعمال الشركة واستراتيجية نموها.
بالنسبة للمبتدئين ، حققت رسوم العضوية 3.1 مليار دولار من الإيرادات الصافية في عام 2018. لكن رسوم العضوية هي أيضًا سبب لاستمرار عودة الأعضاء.
دفع معظم متسوقي Costco 60 دولارًا للحصول على عضوية Gold Star اعتبارًا من أواخر عام 2019. مما يتيح لهم الوصول إلى صفقات Costco لمدة عام. يدفع أكثر من الثلث 120 دولارًا لعضوية Gold Star Executive ، والتي تحصل عليها بنسبة 2٪ من مشترياتها. (هناك إصدارات أعمال من كلتا العضويات بنفس الأسعار.)
لتغطية تكلفة الـ 55 دولار الإضافية ، يتعين على الأعضاء التنفيذيين إنفاق 230 دولارًا أمريكيًا كحد أدنى شهريًا ، أو 2750 دولارًا أمريكيًا سنويًا. الأعضاء التنفيذيين الذين ينفقون مرتين يكسبون ما يكفي لتغطية التكلفة الكاملة للعضوية. لجني الفائدة الكاملة التي تصل إلى 750 دولار نقدًا ، يتعين عليهم إنفاق 37،500 دولار سنويًا.
وفقا للشركة ، على الرغم من أن الأعضاء التنفيذيين يشكلون 36 ٪ فقط من قاعدة الأعضاء ، إلا أنهم يمثلون حوالي ثلثي إجمالي المبيعات.
كوستكو ملف العملاء
بدأت Costco في عام 1983 في سياتل ، على الرغم من أن نموذج مستودع الخصم تم اختراعه قبل ذلك بسنوات قليلة في سان دييغو ، تحت اسم Price Club. الشركتان اندمجتا في النهاية.
منذ البداية ، استهدفت الشركة عميلًا ثريًا نسبيًا وتلقى تعليمًا جامعيًا. في البداية ، تم تسويقه لأصحاب الأعمال والمهنيين المرخصين والأشخاص الذين تستخدمهم الحكومات والمرافق والمستشفيات والبنوك. كانت هذه مصدرا مستقرا لإيرادات المبيعات.
عندما فتحت كوستكو عضويتها للجمهور الأوسع ، عرفت أنها ستستقطب نوعًا معينًا من المتسوقين الذين يفهمون قيمة العضوية.
حتى يومنا هذا ، لا تحاول الشركة مطاردة العملاء غير المناسبين. لا تفعل الإعلان. يختار بدلاً من ذلك تلبية احتياجات وتفضيلات هؤلاء الأعضاء المثاليين.
