جدول المحتويات
- غربلة للذهب
- البحث عن الصفات المشتركة
- النظر في مخاوف العميل
- استنساخ أفضل العملاء
- ماذا لو لم يكن لدي عملاء؟
- الخط السفلي
سواء كنت حاليًا مستشارًا ماليًا مع قائمة طويلة من العملاء أو مبتدئ يتطلع إلى بناء كتابك ، هل فكرت يومًا في تركيز جهودك على نوع معين من العملاء؟
مكان واحد للبدء هو داخل قاعدة العملاء الخاصة بك. سنعرض لك كيفية التعامل مع نوع العملاء الذين تريدهم.
الماخذ الرئيسية
- بصفتك مستشارًا ماليًا ، قد تجد صعوبة في التنافس على مجال متزايد من المستشارين والمخططين. يمكن للمستشارين الماليين أن يصنعوا اسماً لأنفسهم - وعملًا ناجحًا - عن طريق اختيار مجموعة متخصصة من العملاء. نصائح في البدء في التخطيط للحصول على السوق المتخصصة الخاصة بك.
غربلة للذهب
أولاً ، ابدأ بطباعة قائمة بعملائك. قد ترغب في الحصول على عدد قليل من تسليط الضوء على مختلف الألوان. سوف نستخدم الأخضر والأصفر والوردي. الآن ، انتقل ببطء القائمة وتوقف عند كل اسم. تخيل كيف يكون العمل مع كل شخص.
دعنا نقول أول واحد هو السيدة جونز. إنها لطيفة ، منفتحة على الأفكار الجديدة وملتزمة باتباع الخطة التي وضعتها معًا. عندما تتعثر الأسواق ، فإنها تدرك أن التقلب هو مجرد جزء من الاستثمار طويل الأجل. لقد أحالت بعض زملائك في العمل وتضع الأموال باستمرار في كل شهر. إذا كان كل عملائك مثلها ، فستكون الحياة خائفة. إنها كتلة صلبة ذهبية. تسليط الضوء على هذا واحد: الأخضر.
التالي على قائمتك هو السيد سميث. عندما يتصل ، يمكنك الوصول إلى مضادات الحموضة. إنه يشتكي من رسومك ، وكيف يحقق الجار استثماراته أكثر مما يفعل وكيف يقول الرجل الموجود على الراديو أن توصياتك نتن. هل تريد أكثر مثله؟ هيك لا! تسليط الضوء على هذا واحد: الوردي.
من المحتمل أن يقع عدد من العملاء الآخرين في مكان ما بين السيدة جونز والسيد سميث. تسليط الضوء على هؤلاء العملاء: الأصفر.
البحث عن الصفات المشتركة
الآن ، دعنا نعيد زيارة العملاء في المجموعة الخضراء. ابحث عن القواسم المشتركة بين هؤلاء العملاء. على سبيل المثال:
- النوعحالة التوظيفصاحب العمل
الاحتمالات لا حصر لها ، وهذه مجرد بداية. بعد ذلك ، تحتاج إلى تحسين نتائجك.
لنفترض أن النساء ، اللائي تتراوح أعمارهن بين 35 و 55 عامًا ، يشكلن معظم مجموعتك "الخضراء". ماذا لديهم قواسم مشتركة ، بجانب الجنس؟ قد تكون بعض القواسم المشتركة حالتهم الزوجية ، ومهنهم ، وصافي ثروتهم ، وعدد من يعولهم (إن وجد) ، إلخ. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن غالبية هذه المجموعة من قطع الذهب غير متزوجة ، وهم يمتلكون شركاتهم الخاصة. الآن لديك شيء تغرقه في أسنانك: النساء ، الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و 55 عامًا ، وأصحاب العمل وحدهم.
بعد الانتهاء من هذا التمرين مع المجموعة "الخضراء" ، افعل نفس الشيء مع المجموعة "الصفراء". قد تكشف عن عدد قليل من العملاء العظماء الذين يحتاجون فقط إلى بعض وقتك ليصبحوا عملاء "صديقين للبيئة".
النظر في مخاوف العميل
ستكون خطوتك التالية هي التفكير في المخاوف المالية التي يشاركها هؤلاء العملاء.
يمكن أن يكون عدد قليل منهم:
- HealthcareDisability
لمعالجة هذه المخاوف ، قد تقدم منتجات مثل:
استنساخ أفضل العملاء
الآن بعد أن تعرف من تستمتع بالعمل معه ، ومشاكلهم المشتركة وكيف تلبي احتياجاتهم ، فأنت تريد المزيد من الأشخاص مثلهم.
يتمثل أحد الأساليب الاستباقية في معرفة المنظمات التي ينتمون إليها ، مثل:
- المنظمات المهنيةالنوادي الاجتماعيةمؤسسات خيرية
الإستراتيجية الجيدة هي المشاركة في هذه المنظمات. هنالك عدة طرق لعمل هذا:
- اكتب مقالات للنشرات الإخبارية الخاصة بهم . تحتوي معظم المؤسسات على رسالة إخبارية شهرية ويبحث محرروها دائمًا تقريبًا عن مقالات مثيرة للاهتمام تتعلق بأعضائها. تأكد من تضمين رقم الاتصال الخاص بك في المقالة ، وإذا أمكن ، تكون الصورة مفيدة في الغالب أيضًا. عرض الكلام . يحتاج رؤساء البرامج غالبًا إلى مكبرات صوت. دعهم يعرفون أنك متاح ، حتى لو كان بديلاً في حالة عدم ظهور الشخص المجدول.
وفي كلتا الحالتين ، سوف يستغرق التواصل بالتأكيد العمل. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، ستقترب من الأشخاص المثاليين لعملائك. في بعض الحالات ، قد تكون المستشار المالي الوحيد الذي يعرفونه ، ولكن حتى إذا لم يقرروا العمل معك مطلقًا ، فقد ساهمت على الأقل في قضية جديرة بالاهتمام.
ماذا لو لم يكن لدي عملاء؟
افترض أنك جديد على العمل وليس لديك عملاء. ليس هناك أى مشكلة. يمكنك تحديد مكانة الخاص بك باستخدام نفس الاستراتيجية. على سبيل المثال ، ما هي هوايتك رقم 1؟
دعنا نقول أنك تعيش وتتنفس لعبة غولف وأنت تعرف إيجابيات لعبة غولف في كل دورة لأميال حولها. يمكن لهؤلاء الرجال أن يقترنوا بجولة غولف مع آفاق مؤهلة. ماذا يحدث عمومًا عندما تتجول في عربة غولف لمدة ثلاث إلى أربع ساعات؟ عاجلاً أم آجلاً ، سيسأل الشخص الآخر: "ماذا لك لقمة العيش؟"
تخيل كم سيكون شعورك رائعًا أن يكون لديك عملاء متحمسون للعبة بنفسك.
لن يحدث هذا بين عشية وضحاها ، ولكن بعد أن يراك الناس في جميع أنحاء النادي ، سيشعرون أنهم يعرفونك وسيزداد احتمال اختيارك عندما يحتاجون إلى مساعدة خبير مالي.
الخط السفلي
اتبع هذه الخطوات وستكون في طريقك إلى تطوير سوق متخصصة مثمر ومرضٍ ، وستكون مليئة بعملاء رائعين.
