هناك عمومًا سببان لشراء الممارسة الاستشارية المالية ، وفقًا لما ذكره مايكل كيتسيس في مدونة Nerd's Eye View ، "هل شراء ممارسة التخطيط المالي طريقة جيدة للبدء كمخطط مالي؟" السبب الأول هو الحصول على أو دمج مع شركة أخرى من أجل زيادة الإيرادات وحجم. هذا ينطبق عموما على ممارسة أكبر أو مؤسسة. السبب الثاني هو أن مخططًا جديدًا حريص على تنفيذ أعمال ما ، ولا يريد بناء ممارسة من الألف إلى الياء. قد يكون شراء شركة أكثر شيوعًا بين مغير الوظائف الذي له التزامات مالية قائمة.
في كلتا الحالتين ، هناك أدلة على أن الاحتفاظ بالعملاء والاستفادة الكاملة من المزايا أثناء عملية الشراء مباشرة وبعدها يصعب تحقيقه. يصف جاسون كارول ، من Live Oak Bank ، في مقال نشرته مجلة News News ، المخاطر الشائعة التي تحدث عند الحصول على ممارسة استشارية مالية. وتشمل هذه الاستقالة مهمة من الموظفين ، والعملاء المتجهين إلى الأبواب ، والبائعين العودة على الصفقات ، والفوائد الفعلية للاستحواذ تبين أن لا يستحق الثمن. يمضي كارول للإبلاغ عن نتائج استطلاع Aite Consulting Group لعام 2012 والذي ينص على أن 33٪ من المستشارين الذين يشترون ممارسة راسخة اعترفوا أنهم يحتفظون بأقل من 50٪ من قاعدة عملاء البائع.
إجراء مراجعة الثقافة
كل الأعمال التجارية لديها ثقافتها وقيمها وأساليب عملها وتكتيكاتها. الأشخاص الذين يتطلعون إلى شراء عمل تجاري لديهم أيضًا توقعاتهم الخاصة بكيفية إدارة الشركة ، لذلك هناك احتمال حدوث تعارض حتى قبل بدء المعاملة.
إلى جانب احتمال وجود خلافات بسبب اختلاف فلسفات الإدارة ، هناك السلبيات الأخرى التي تأتي مع فكرة البيع. عمليات الدمج والاستحواذ تخيف العملاء والموظفين الحاليين. يخشى الموظفون أنهم سيفقدون وظائفهم. يواجه العملاء ، الذين وقعوا مع شركة واحدة ، فكرة التعامل مع حساباتهم من قبل شركة لم يختاروها.
التواصل الواضح والصبر ضروريان لمعالجة هذه العملية. يجب على المشتري مقابلة البائع والموظفين للتأكد من روح الشركة داخل الشركة. بعد ذلك ، يجب على المقتني استيعاب بروتوكولات العميل بالكامل وتقييم العمليات الحالية. يجب على جميع الأطراف المعنية فهم المرحلة التي يتم فيها الاستحواذ وكيفية سير كل شيء. الشفافية ستقلل من مخاوف وقلق الموظفين والعملاء. إذا لم تكن الثقافة مناسبة ، فلا تخف من الابتعاد.
تحقق من الصوت المالية على كلا الطرفين
يجب أن يكون كل من البائع والمشتري في حالة مالية قوية. إذا تم تمويل عملية الشراء بالدين ، فيجب أن يكون هناك ما يكفي من التدفق النقدي للشركات لخدمة مدفوعات الديون. يجب على المستأجر توظيف محاسب لفحص الكتب والبحث عن دخل مستدام وأي علامات حمراء. ماذا لو السيناريوهات هي المفتاح. عند الاستحواذ على شركة ، فكر في الحد الأقصى لعدد العملاء الذين يمكن فقدانهم مع الحفاظ على المذيبات في الصفقة. على سبيل المثال ، إذا تعثرت الصفقة بخسارة قدرها 25٪ من عملاء هذه الممارسة ، فسيكون المشتري قادرًا على رؤية طرق لتعويض الخسارة الناتجة عن الإيرادات.
عند فحص البيانات المالية ، تعلم وفهم كيف تكسب الشركة المال. هل يتقاضون رسومًا مئوية على أساس الأصول الخاضعة للإدارة ، أو بالساعة ، أم يتم تعويضهم على أساس نموذج العمولات؟ انظر إلى اتجاهات نمو الدخل والمصروفات. دراسة استدامة تدفقات الدخل الحالية. (لمعرفة المزيد ، راجع: أهم النصائح المتعلقة بتوظيف الممارسة الاستشارية المالية الخاصة بك.)
فحص أي وجميع النفقات بعناية. اسأل نفسك عما إذا كانت تبدو معقولة وما إذا كان من المحتمل أن تزداد. هل من المحتمل أن تظل هياكل التعويض للشركة ، والنفقات العامة والتشغيلية ثابتة أو تزيد؟ عند شراء شركة استشارية مالية ، من المهم للغاية التأكد من أن الاستثمار سيكون مفيدًا من خلال النظر تحت الغطاء المالي تمامًا كما تفعل عند شراء أسهم فردية أو أي نوع آخر من الأعمال.
إنشاء خطة انتقالية
بمجرد أن تقرر أنك بالتأكيد تريد الشراء ، تأكد من مراجعة الأوراق بواسطة محام ذي خبرة في عمليات الاستحواذ. اكتب توقعات كل طرف. قم بإشراك الموظفين والمستشارين الآخرين في هذه المرحلة لضمان شعورهم بالراحة مع المؤسسة الجديدة. البنود للنظر هي ؛ محددة بوضوح واجبات الموظفين ، والممارسات التجارية المنقحة ، والتسلسل الهرمي للموظفين. عندما تعمل جميع الأطراف المعنية معًا ، فمن الأرجح أن تمر بمرحلة انتقالية سلسة.
إذا كان البائع يغادر الشركة ، فيجب عليه إعطاء المالك الجديد مقدمة مناسبة لكل عميل موجود. الاحتفاظ بالعميل هو مفتاح الحفاظ على التدفق النقدي. كما يجب أن يكون الموظفون والمستشارون الحاليون جزءًا من مناقشة الانتقال ، يجب أن يشعر العملاء بالثقة في أن جودة الخدمة التي يتلقونها ستستمر أو تتحسن في ظل الإدارة الجديدة. تأكد من أنهم يشعرون بالعناية والتأكد من أنهم على اطلاع جيد. اطلب من العملاء مشاركة أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم ، بحيث يمكنك التحايل على المخارج المحتملة وتقليلها.
الخط السفلي
لإجراء عملية شراء ، يجب أن تأخذ وقتك. لا تتجاهل الأعلام الحمراء ، مهما كانت بسيطة. تأكد من التحقق من نتائجك وافتراضاتك من خلال جهات اتصال مهنية موثوق بها. أخيرًا ، لا تنسَ أنه يمكنك دائمًا التراجع عن الصفقة والبحث عن عمل آخر إذا كنت غير متأكد من عملية الاستحواذ.
