إن مجال الاستشارات المالية مليء بالمهنيين الموهوبين الذين يقومون بعمل رائع في إدارة محافظ عملائهم وتطوير استراتيجيات قوية ضريبية للتقاعد وأحداث الحياة الأخرى. تكمن القيمة الحقيقية للمستشارين في إدارة سلوك العميل. مهمتهم هي الحفاظ على تركيز عملائهم على أهدافهم ، حتى وإن تغيرت أهدافهم على المدى القصير.
إنها الطريقة التي تؤدي بها هذا الجانب الحاسم من دورك كمستشار خاص بها والتي ستحدد مدى جودة خدمتك لعملائك. هذا ينطبق بشكل خاص خلال فترات تقلبات سوق الأسهم.
الماخذ الرئيسية
- يعلّم التمويل السلوكي أن الأشخاص يرتكبون أخطاءً باهظة عندما يتعلق الأمر بالقرارات المالية بسبب التحيزات العاطفية والأخطاء الإدراكية وانعدام الانضباط. يجب أن يكون المستشارون الماليون قادرين على فهم كيف يمكن أن يعيقوا ذلك في طريق النجاح المالي ويتدخلون كمدرب سلوكي. لتصحيح الدورة التدريبية. كونك قادرًا على القيام بذلك ، بالإضافة إلى كونه جهة اتصال فعالة والاستماع إلى المواقف والأهداف الفريدة للعملاء يمكن أن يساعد في إضافة لمسة إنسانية تفصل بين ممارستك.
التمويل السلوكي
يجادل هذا المجال من الدراسة بأن الناس ليسوا عقلانيين بنفس درجة نظرية النظرية المالية التقليدية. بالنسبة للمستثمرين الذين لديهم فضول حول الكيفية التي تدفع بها العواطف والتحيزات المعرفية القرارات الفردية وكذلك أسعار السوق الأوسع ، يقدم التمويل السلوكي بعض الأوصاف والتفسيرات المثيرة للاهتمام.
فكرة أن علم النفس هو الذي يدفع السلوك الاقتصادي يتعارض مع النظريات الراسخة التي تدافع عن فكرة أن الأسواق تتسم بالكفاءة. يقول مؤيدو فرضية السوق الفعالة أن أي معلومات جديدة ذات صلة بقيمة الشركة يتم تسعيرها بسرعة بواسطة السوق من خلال عملية التحكيم.
لكل من مر بفقاعة الإنترنت والانهيار التالي ، يصعب ابتلاع نظرية السوق الفعالة. يشرح علماء السلوك أن السلوك غير العقلاني هو أمر شائع بدلاً من أن يكون شاذًا. في الواقع ، استنسخ الباحثون بانتظام سلوك السوق باستخدام تجارب بسيطة للغاية.
تقلبات السوق والعوائد
كيف هذا اللعب في الواقع؟ دعنا نفكر في تقلبات السوق ، والتي يمكن أن تسبب قلقًا كبيرًا للمستثمرين وتسبب تصرفهم بطريقة غير عقلانية. من المؤكد أنها ليست قريبة من ما عاشه المستثمرون خلال الأزمة المالية الأخيرة. في حين انخفض مؤشر داو جونز الصناعي انخفاضًا كبيرًا من حيث الأرقام الخام ، إلا أن المؤشر تراجع أكثر بقليل عن 2 في المائة من افتتاحه في يناير.
بالطبع ، لا تزال الانخفاضات المحدودة نسبيًا منخفضة ، ومن المحتمل جدًا أن يشعر عدد من العملاء لديك بالفزع من الأحداث الأخيرة. نحن في منتصف العام تسعة من السوق الصاعدة كبيرة وعرضت العام الماضي للعملاء مكاسب كبيرة مع تقلب ملحوظ بشكل ملحوظ.
هذا النوع من عدم الارتياح يمكن أن يتسبب في ذعر العملاء واتخاذ قرارات استثمارية عاطفية في محاولة "لتأمين" المكاسب. الأمر متروك لك كمستشار ومدرب سلوكي للدخول والإبقاء على الاستثمار وفقًا لخطتك المتفق عليها.
حيث المستشارين إضافة القيمة
تشير دراسة حديثة إلى أن الطليعة تضيف حوالي 3٪ من "مستشار ألفا" سنويًا. أي أن العمل مع مستشار مالي يضيف 3٪ في المتوسط إلى محفظة العميل مع مرور الوقت. تتم إضافة معظم هذه القيمة خلال فترات الجشع الشديد والخوف في الأسواق ، عندما يستطيع المستشارون التدخل ومساعدة عملائهم على الالتزام بخطة الاستثمار الخاصة بهم ، حتى عندما تدفعهم عواطفهم إلى فعل شيء آخر. يأتي حوالي نصف هذا العائد الإضافي من التدريب السلوكي الذي يقدمه كبار المستشارين بشكل روتيني لعملائهم.
المستشارون الماليون الذين يقدمون نهجًا موجهًا نحو العملية لخطة عملائهم المالية يساعدون في تشكيل سلوك عملائهم. تعد المراجعات المنهجية ، وإعادة التوازن الدورية ، والموقع المناسب للأصول وخطط الإنفاق كلها أمثلة على التدريب السلوكي. تساعد هذه الاستراتيجيات وغيرها العملاء على اتخاذ القرارات المالية بطريقة منظمة وعقلانية ، بدلاً من وضعها في وضع يمكنها من الرد على الأخبار المتعلقة بسوق الأوراق المالية أو الاقتصاد.
قوة الاستماع
يلعب أفضل المستشارين الماليين عددًا من الأدوار: مدير الاستثمار ، مدير العلاقات ، رجل الأعمال. لكن السمة الرئيسية التي يشاركها أفضل المستشارين الماليين هي أنهم مستمعون متميزون. إنهم يأخذون الوقت الكافي للجلوس مع عملائهم وآفاقهم ويظهرون مخاوفهم وآمالهم وأهدافهم: كيف يشعرون تجاه المال؟ ما هي القضايا المالية ابقائهم مستيقظين في الليل؟
لكي تكون مدربًا سلوكيًا قويًا ، من المهم أن يكون لديك خط أساس لكل عميل. يعد فهم مخاوفهم وأهدافهم ومخاوفهم نقطة انطلاق يمكنك من خلالها توجيه سلوكهم المالي. عند التنقيب ، سيساعدك الاستماع النشط على التقاط أعلام حمراء قد تقودك إلى اقتراح أنك قد لا تكون أفضل مستشار لموقفه المعين.
التفريق بين نفسك
في مواجهة ضغوط الرسوم الهابطة وسلع الممارسات الاستشارية التقليدية ، يحاول المستشارون بشكل متزايد إضافة خدمات جديدة إلى مجموعة أدواتهم. يستخدم المستشارون المغامرون خدمات مثل التدريب السلوكي لمساعدة العملاء على التنقل في قرارات الحياة ، مثل المكان الذي يتقاعدون فيه ، من وجهة نظر موجهة نحو القيم ومن الناحية المالية.
على سبيل المثال ، في السيناريو المذكور أعلاه ، بينما قد يكون من المنطقي الانتقال إلى منطقة منخفضة التكلفة في البلد ، فهل سيكون عميلك سعيدًا حقًا بعيدًا عن أصدقائها وعائلتها؟
سيكون للمستشارين الذين يدمجون قيم عملائهم ومخاوفهم غير المالية مع خططهم المالية بشكل متزايد اهتمامهم بالمستشارين الآخرين الأكثر أحادية البعد. يمكن أن يساعدك هذا النهج في تحقيق قبول العميل وتعميق التزامهم بالخطة المالية التي تنشئها معهم.
المال هو أكثر من مجرد علامات الدولار. يجب ربط الخطة المالية بمشاعر العميل وقيمه حتى يكون له صدى. المستشارون الذين يفهمون هذه الديناميكية هم أكثر قدرة على إدارة سلوك أموال عملائهم لصالحهم المالي على المدى الطويل.
