إضافة

ما هو البيع الإضافي؟

تشير عبارة "البيع الإضافي" إلى عنصر إضافي يُباع إلى مشترٍ لمنتج أو خدمة رئيسية. بناءً على النشاط التجاري ، قد تمثل مبيعات الوظائف الإضافية مصدرًا لإيرادات وأرباح كبيرة للشركة. يقترح مندوب المبيعات بشكل عام عملية بيع إضافية بمجرد أن يتخذ المشتري قرارًا حازمًا بشراء المنتج أو الخدمة الأساسية. ومن المعروف في بعض الأحيان باسم "انتفاخ".

فهم الوظيفة الإضافية للبيع

ومن الأمثلة النموذجية على مبيعات الإضافات الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعي الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات والإلكترونيات. يولد مندوب مبيعات في وكالة بيع سيارات أيضًا مبيعات مهمة إضافية عن طريق اقتراح أو إقناع مشترٍ يجلس على مكتبه أو مكتبها بأن المشتري سيكون أكثر سعادة مع السيارة مع خيارات قليلة أو عدة خيارات إضافية.

بمجرد أن يلتزم مشتر سيارة بشراء النموذج الأساسي ، فإن إضافة خيارات (من الداخل مزخرف بالجلد ، ونظام ستيريو ممتاز ، ومقاعد ساخنة ، وفتحة سقف ، وما إلى ذلك) يمكن أن يعزز بشكل كبير سعر الشراء النهائي.

الماخذ الرئيسية

• البيع الإضافي هو عنصر إضافي يباع إلى مشترٍ لمنتج أو خدمة رئيسية. وتشمل أمثلة المبيعات الإضافية ضمانات ممتدة يقدمها بائعي الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات ، وكذلك الإلكترونيات. تساعد المبيعات في توليد زيادة في قيمة حياة العميل (CLV) ، وهي عبارة عن مساهمة أرباح صافية يقدمها عميل لشركتك عبر الوقت.

أمثلة على المبيعات الإضافية

في بعض الأحيان يكون من الصعب الوصول إلى يوم واحد دون محاولة شخص ما إجراء عملية بيع إضافية عليك. طلب غداء. هل ترغب في شراء معجنات مقابل 99 سنت؟ شراء عصير. هل ترغب في الحصول على بروتين الطاقة مقابل الدولار؟ ترتيب الإخراج. هل تريد شراب مع ذلك؟

هذه المنتجات غير ضارة بما فيه الكفاية بالنسبة للمستهلك ، ولكن بشكل متكرر وبمرور الوقت ، تمثل مبيعات الوظائف الإضافية استنزافًا لمحافظ المستهلكين وهوامش الربح الضخمة للبائعين. كلفة 2 دولار من الصودا يكلف البائع البنسات فقط لتوفيرها ، على سبيل المثال.

أكثر غدرا هي العناصر الإضافية عالية التكلفة التي ليست ضرورية. على سبيل المثال ، شراء التأمين من وكالة تأجير السيارات عندما توفر بطاقة الائتمان الخاصة بك بالفعل تغطية هو مضيعة لأموالك. ومع ذلك ، قد توفر بعض المبيعات الإضافية قيمة كافية للمستهلك. يعد الضمان الإضافي (ربما لإعطاء راحة البال) ونظام الاستريو المتميز لسيارة جديدة أمثلة على العناصر الإضافية التي يرى كثيرون أنها تستحق التكلفة الإضافية.

تقوم CLV بإبلاغ قرارات العمل المهمة حول المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.

مزايا المبيعات الإضافية

يمكن أن تساعد مبيعات الوظائف الإضافية البائع على إنشاء علاقة مع عميل ، وهو ما يعادل زراعة بذرة للأعمال المستقبلية. إنه ليس تكتيكًا سيئًا إذا كان يركز على مساعدة العملاء على "الفوز" بالوظائف الإضافية التي ستعزز تجربتهم مع العنصر الأساسي. من خلال تقديم قيمة مُحسَّنة وجعلها تشعر بأنها حصلت على صفقة أفضل ، فإن الفرص جيدة ، حيث ستنشئ زيادة في قيمة حياة العميل (CLV) ، والتي تمثل مساهمة الأرباح الصافية التي يقدمها العميل لشركتك مع مرور الوقت.

تعني زيادة CLV أن كل عميل يحقق إيرادات أكبر لعملك دون بذل جهد إضافي منك ، مما يعني أيضًا أن شركتك لديها المزيد من الأموال لإنفاقها على شراء عملاء جدد. يعتبر الكثيرون أن CLV مقياسًا مهمًا للغاية لفهم العملاء لأنه يوفر بيانات تُبلغ قرارات العمل المهمة حول المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.