ما هو الاختراق التسعير؟
التسعير الاختراق هو استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركات لجذب العملاء إلى منتج أو خدمة جديدة من خلال تقديم سعر أقل خلال عرضه الأولي. يساعد انخفاض السعر منتجًا أو خدمة جديدة على اختراق السوق وجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين. تعتمد أسعار اختراق السوق على استراتيجية استخدام الأسعار المنخفضة في البداية لتوعية عدد كبير من العملاء بمنتج جديد.
الهدف من استراتيجية اختراق الأسعار هو تشجيع العملاء على تجربة منتج جديد وبناء حصته في السوق على أمل الحفاظ على العملاء الجدد بمجرد ارتفاع الأسعار إلى مستوياتها الطبيعية. تتضمن أمثلة تسعير الاختراق موقعًا إلكترونيًا للأخبار على الإنترنت يقدم شهرًا واحدًا مجانًا على أساس اشتراك أو بنكًا يقدم حسابًا مجانيًا لمدة ستة أشهر.
الماخذ الرئيسية
- تسعير الاختراق هو استراتيجية تستخدمها الشركات لجذب العملاء إلى منتج أو خدمة جديدة من خلال تقديم سعر أقل مبدئيًا. ويساعد انخفاض السعر منتجًا أو خدمة جديدة على اختراق السوق وجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين. يمكن للعملاء الجدد اختيار العلامة التجارية في البداية ، ولكن بمجرد زيادة الأسعار ، قم بالتبديل إلى منافس.
التسعير الاختراق
فهم التسعير الاختراق
تسعير الاختراق ، على غرار تسعير قائد الخسارة ، يمكن أن يكون استراتيجية تسويقية ناجحة عند تطبيقها بشكل صحيح. يمكن أن تزيد في كثير من الأحيان كل من حصة السوق وحجم المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي زيادة المبيعات إلى انخفاض تكاليف الإنتاج ودوران المخزون السريع. ومع ذلك ، فإن مفتاح الحملة الناجحة هو الحفاظ على العملاء الجدد.
على سبيل المثال ، قد تعلن شركة ما عن حملة شراء واحدة تحصل عليها مجانًا (BOGO) لجذب العملاء إلى متجر أو موقع ويب. بمجرد إجراء عملية شراء ؛ من الناحية المثالية ، يتم إنشاء قائمة بريد إلكتروني أو جهة اتصال للمتابعة وتقديم منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الجدد في وقت لاحق.
ومع ذلك ، إذا كان السعر المنخفض جزءًا من حملة تمهيدية ، فقد يدفع الفضول العملاء إلى اختيار العلامة التجارية مبدئيًا ، ولكن بمجرد أن يبدأ السعر في الارتفاع إلى أو بالقرب من مستويات الأسعار للعلامة التجارية المنافسة ، فقد يعودون إلى المنافس.
ونتيجة لذلك ، فإن العيب الرئيسي لاستراتيجية تسعير اختراق السوق هو أن الزيادة في حجم المبيعات قد لا تؤدي إلى زيادة في الأرباح إذا كان يجب أن تظل الأسعار منخفضة للحفاظ على العملاء الجدد. إذا كانت المنافسة تخفض أسعارها ، فقد تجد الشركات نفسها في حرب أسعار ، مما يؤدي إلى انخفاض الأسعار وانخفاض الأرباح لفترة طويلة من الزمن.
التسعير الاختراق مقابل القشط
مع تغلغل الأسعار ، تعلن الشركات عن منتجات جديدة بأسعار منخفضة ، بهوامش متواضعة أو غير موجودة. بالمقابل ، تتضمن إستراتيجية القشط الشركات تسويق المنتجات بأسعار مرتفعة مع هوامش مرتفعة نسبيًا. تعمل إستراتيجية القشط بشكل جيد على المنتجات المبتكرة أو الفاخرة حيث تكون الجهات التي تبنتها مبكرة ذات حساسية منخفضة للأسعار وترغب في دفع أسعار أعلى. على نحو فعال ، يقوم المنتجون بقشط السوق لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. بمرور الوقت ، ستنخفض الأسعار إلى مستويات مماثلة لأسعار السوق من أجل الاستيلاء على بقية السوق.
يمكن للشركات الصغيرة أو تلك الموجودة في الأسواق المتخصصة الاستفادة من قشط الأسعار عندما يتم تمييز منتجاتها أو خدماتها عن المنافسين وعندما تكون مرادفة للجودة وصورة إيجابية للعلامة التجارية.
مثال على التسعير الاختراق
تستخدم Costco و Kroger ، وهما سلسلتان رئيسيتان للبقالة ، تسعير اختراق السوق للأطعمة العضوية التي تبيعها. تقليديا ، الهامش في محلات البقالة هو الحد الأدنى. ومع ذلك ، فإن هامش الأغذية العضوية يميل إلى أن يكون أعلى. أيضا ، ينمو الطلب على الأغذية العضوية أو الطبيعية بشكل أسرع بكثير من سوق البقالة غير العضوية. نتيجة لذلك ، يقدم العديد من محلات البقالة اختيارات أكثر شمولًا من الأغذية العضوية بأسعار مميزة لتعزيز هوامش الربح.
ومع ذلك ، تستخدم Kroger و Costco استراتيجية تسعير الاختراق. إنهم يبيعون الأغذية العضوية بأسعار أقل. على نحو فعال ، فإنهم يرفعون أسعار الاختراق لزيادة حصتهم في المحفظة. في حين أن هذه الاستراتيجية قد تكون محفوفة بالمخاطر بالنسبة لمحلات البقالة الصغيرة ، فإن وفورات الحجم تسمح لشركة Kroger و Costco باستخدام هذه الاستراتيجية. إن وفورات الحجم تعني في الأساس أن الشركات الكبيرة يمكنها أن تقدم أسعارًا منخفضة لأنها تشتري مخزونها بكميات كبيرة بسعر مخفض. تتيح التكاليف الأقل لـ Kroger و Costco الحفاظ على هوامش ربحها حتى في الوقت الذي يتم فيه تخفيض أسعار منافسيهما.
