ما هي نظرية الدافع الفرويدية؟
تفترض نظرية التحفيز الفرويدية أن القوى النفسية اللاواعية ، مثل الرغبات والدوافع الخفية ، تشكل سلوك الفرد ، مثل أنماط الشراء الخاصة به. تم تطوير هذه النظرية من قبل سيغموند فرويد الذي يعد ، بالإضافة إلى كونه طبيباً ، مرادفًا لمجال التحليل النفسي.
الماخذ الرئيسية
- تفترض نظرية التحفيز الفرويدية أن القوى النفسية اللاواعية ، مثل الرغبات والدوافع الخفية ، تشكل سلوك الفرد ، مثل أنماط الشراء الخاصة بهم. يتم تطبيق نظرية التحفيز الفرويدية بشكل متكرر على عدد من التخصصات ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عند يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء. تشرح نظرية الدافع الفرويدية عملية المبيعات من حيث تلبية المستهلك للاحتياجات الواعية والوظيفية وكذلك الاحتياجات اللاواعية.
فهم نظرية الدافع فرويد
يتم تطبيق نظرية التحفيز الفرويدية في كثير من الأحيان على عدد من التخصصات ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء. بتعبير أدق ، تم تطبيق نظرية فرويد على العلاقة بين صفات المنتج ، مثل اللمس أو الذوق أو الرائحة ، والذكريات التي قد تثيرها في الفرد. إن إدراك كيف يمكن لعناصر المنتج أن تؤدي إلى استجابة عاطفية من المستهلك يمكن أن يساعد المسوق أو البائع على فهم كيفية قيادة المستهلك نحو الشراء.
تشرح نظرية التحفيز الفرويدية عملية المبيعات من حيث تلبية احتياجات العملاء الواعية والوظيفية ، مثل الستائر لتغطية النافذة ، وكذلك الاحتياجات اللاواعية ، مثل الخوف من أن ينظر إليها عاريا من الخارج. على سبيل المثال ، قد يسأل مندوب المبيعات الذي يحاول إقناع المستهلك بشراء الأثاث ، ما إذا كان هذا هو المنزل الأول الذي يعيش فيه المستهلك بمفرده. إذا أشار المستهلك إلى "نعم" ، فقد يدفع هذا مندوب المبيعات إلى ذكر كيف أن الأثاث دافئ أو مريح ، مما يؤدي إلى الشعور بالأمان.
فرويد نظرية الدافع تينيت
يعتقد فرويد أن النفس البشرية يمكن تقسيمها إلى العقل الواعي واللاواعي. الأنا ، تمثيل العقل الواعي ، يتكون من الأفكار والذكريات والتصورات والمشاعر التي تعطي الشخص إحساسه بالهوية والشخصية. المعرف ، الذي يمثل العقل اللاواعي ، هو الغرائز المحددة بيولوجيا والتي يمتلكها شخص ما منذ الولادة. ويمثل الأسمى العامل المعتدل في الأخلاق والمحرمات التقليدية في المجتمع كما يتضح من حقيقة أنه لا يتصرف كل شخص بدافع. يمكن لهذه الأفكار أن تساعد الباحثين في السوق على تحديد سبب قيام المستهلك بعملية شراء معينة من خلال التركيز على دوافعهم الواعية وغير الواعية ، وكذلك وزن التوقعات المجتمعية.
نظرية الدافع الفرويدية وضعت للاستخدام
عندما ترغب الشركات في قياس احتمال النجاح لمنتج جديد ، فإنها ستجند باحثين في السوق للكشف عن الدوافع الخفية لمجموعة مختارة من المستهلكين لتحديد ما الذي قد يؤدي إلى عادات الشراء لديهم. قد يستخدمون عددًا من التقنيات لاكتشاف مثل هذه المعاني الأعمق ، مثل لعب الأدوار ، أو تفسير الصورة ، أو إكمال الجملة ، أو ربط الكلمات ، من بين أمور أخرى. يمكن أن تساعد هذه التمارين الباحثين على معرفة كيفية تفاعل المستهلكين مع المنتجات وكيفية تسويقها بشكل أفضل نتيجة لذلك. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي شراء علامة تجارية معينة من الكمبيوتر إلى جعل الشخص يشعر بالذكاء والنجاح والإنتاجية والمرموقة. يمكن للمسوقين استخدام هذه المعلومات لتطوير هوية العلامة التجارية.
