الجزء الأصعب من العمل بالنسبة لوكيل التأمين على الحياة هو إيجاد خيوط جيدة. لا يهم إذا كنت تعرف التأمين على الحياة من الداخل والخارج ويمكن أن تشرح الفروق الدقيقة في المنتج الخاص بك بوضوح لا تشوبها شائبة ، لا يمكنك البقاء على قيد الحياة كوكيل دون خيوط. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يكن العثور على العملاء المحتملين تحديًا كافيًا ، فهناك حقيقة أن سوق التأمين على الحياة مشبع. يتنافس المئات على المئات من الوكلاء من أجل الاهتمام بفرص مؤهلة قليلة ثمينة. الحصول على هذه التوقعات قبل أن تجد منافسيك أمرًا حيويًا إذا كنت ترغب في الحصول على وظيفة مربحة وطويلة الأجل في هذا العمل.
والخبر السار هو وجود العديد من الطرق للعثور على عملاء التأمين على الحياة. بالنسبة لأي من هذه الطرق هي الأفضل ، تعتمد الإجابة على العامل الفردي. ستعمل طرق توليد العملاء المختلفة بشكل أفضل من غيرها ، اعتمادًا على السوق المحلية ومستوى المنافسة وأسلوب المبيعات والمكانة التي تستهدفها. تمثل الطرق التالية أفضل الأفكار التي يجب مراعاتها للعثور على عملاء تأمين على الحياة. يوجد أسفل كل طريقة وصف لكيفية عملها ، إلى جانب إيجابياتها وسلبياتها.
شركة التأمين على الحياة يؤدي
ربما تكون أسهل طريقة لتأكيد التدفق المستمر للرصاص كعامل هي العمل لدى شركة توفر لممثليها عملاء متوقعين. تستخدم العديد من وكالات التأمين على الحياة الوعد الذي يؤدي إلى إغراء الوكلاء المحتملين أثناء عملية التوظيف. في حين أن فكرة عدم الاضطرار إلى البحث عن عمل بمفردك تعتبر مغرية ، فإن الصور التي ترسمها الشركات حول برامجها الرائدة تكون دائمًا أكثر جاذبية من الواقع.
إن العمل في شركة توفر فرص المبيعات يوفر العديد من الفوائد. أولاً ، لا يتعين عليك المخاطرة بأموالك على العملاء المتوقعين الذين قد لا يتحولون إلى مبيعات. الشركات التي تقدم العملاء عادة ما تفعل ذلك دون فرض رسوم مقدما على الوكلاء. وثانياً ، عدم الاضطرار إلى مقارنة مقدمي الخدمات الرئيسيين وتكاليف العملاء المتوقعين يحرر المزيد من يومك لفعل ما يجعلك في الواقع مالًا: التواصل مع العملاء المحتملين وبيعهم للتأمين على الحياة. أخيرًا ، نظرًا لأن صاحب العمل هو الشخص الذي ينفق الأموال على هذه العملاء المتوقعين ، فإن لديه مصلحة خاصة في إغلاق أكبر عدد ممكن منهم. هذا يعني أن الشركة من الأرجح أن تقدم الدعم والمساعدة إذا واجهت صعوبة في عملية المبيعات.
ومع ذلك ، فإن حقيقة أن العملاء المتوقعين في الشركة ليس لديهم رسوم مقدمة لا يعني أنك لا تدفع مقابلها. عندما تتلقى عملاء متوقعين من صاحب العمل ، فإن الشركة تقلل دائمًا من عمولتك في الصرف. إذا كنت بدأت للتو ولديك مهارات مبيعات هشة ، فقد يكون هذا أمرًا جيدًا بالنسبة لك ؛ قد يؤدي دفع ثمن العملاء المحتملين إلى دفع أموالك بسرعة قبل كسب أي عمولات كبيرة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات الجيدين ، تميل الشركات التي تتكلف إلى زيادة التكلفة في العمولات المصادرة أكثر مما ستدفع مقدماً مقابل العملاء المتوقعين.
الشركة الرائدة لديها أيضا سمعة لكونها قديمة وعملت حتى الموت. معدل دوران في معظم وكالات التأمين على الحياة هو الفلكية. يستمر الوكيل الجديد في المتوسط أقل من 90 يومًا. عندما يستقيل أحد الوكلاء ، تقوم الشركة باستعادة خيوطه وتعيد توزيعها في الغالب على المجموعة التالية من الوكلاء الجدد. بحلول الوقت الذي تضع فيه يديك زمام المبادرة في الشركة ، من الممكن أن يتم استدعاؤها بالفعل من قِبل ستة وكلاء أو أكثر.
العروض الخارجية
إذا كانت شركتك لا توفر العملاء المتوقعين ، أو إذا لم تفعل ذلك ولكنك غير راضٍ عن الجودة ، فهناك شركات تابعة لطرف ثالث تعمل شركته الوحيدة على بيعها وتؤدي إلى وكلاء تأمين على الحياة. الطريقة التي تعمل بها عادة هي إعطاء الشركة الرمز البريدي الخاص بك ، وإلى أي مدى أنت على استعداد للسفر للقاء مع احتمالات وعدد العملاء المتوقعين الذين ترغب في طلبهم. أنت تدفع مقدما ، وتمنحك الشركة مجموعة من العملاء المتوقعين داخل الحدود الجغرافية المحددة.
أكبر فائدة من شراء العملاء المتوقعين الخارجيين هي أن المزود الرئيسي ، بخلاف صاحب العمل الذي يوفر العملاء المتوقعين ، لا يأخذ جزءًا كبيرًا من عمولاتك في الصرف. بالنسبة لمندوب مبيعات ذو معدل إغلاق مرتفع ، تصبح تكلفة الرصاص جزءًا صغيرًا من العمولات التي يكسبها. من المزايا الأخرى التي تقدمها معظم الشركات الرائدة هي القدرة على تحديد سمات العملاء المتوقعين مثل العمر والدخل ومبلغ المنفعة المطلوبة. تقدم بعض الشركات الاختيار بين العملاء المتوقعين الحصريين ، مما يعني أنها تُباع فقط لك ، والعملاء المتوقعين غير الحصريين ، مما يعني أيضًا أنها تُباع إلى وكلاء آخرين. العملاء الحصريون أغلى ثمناً ، لكن لديك منافسة أقل على أعمالهم.
العيب الرئيسي لعروض الجهات الخارجية هو المخاطرة التي ستواجهها. أنت تدفع ثمنها مقدمًا ، وهذا يعني إذا لم تبيع أيًا منها ، فأنت تمتلك فعلًا شيكًا سلبيًا للأسبوع. الوكلاء الجدد الذين لم يشحذوا مهاراتهم في البيع بعد معرضون بشكل خاص لهذا الخطر.
إيجاد آفاق على LinkedIn
للحصول على عملاء جدد من LinkedIn ، عليك أن تعرف كيفية استخدام الموقع إلى كامل إمكاناته.
جعل ملفك الشخصي قوي
تريد ملف التعريف الخاص بك لتبرز. بحلول الوقت الذي ينتهي فيه الشخص من قراءته ، يجب أن يشعر بأنه يعرفك كشخص ومهني ، حتى لو لم يقابلك أبدًا. أولاً ، قم بتحميل صورة تجسدك كمحترف. هذا يعني عدم وجود صور للشاطئ ، ولا صور مع الأصدقاء وبالتأكيد لا صور شخصية. على الرغم من أنك لا تحتاج إلى صورة رائعة أو مصور فائق القيمة ، إلا أنه يتعين عليك دفع رسوم رمزية للحصول على صورة احترافية من الاستوديو ذي السمعة الطيبة.
بعد ذلك ، خذ وقتك في كتابة ملخص مدروس. يجب أن يقدم قسم الملخص الخاص بك تفاصيل غنية عن خلفيتك المهنية. هذا هو المكان الذي تخبر فيه الزوار عن هويتك ، ولماذا دخلت في مبيعات التأمين على الحياة وما أنجزته في هذا المجال. بدون ملخص مدروس ، لا يواصل العديد من الزائرين التمرير لقراءة تفاصيل سجل عملك.
عند الحديث عن تاريخ الوظيفة ، لا تقم ببساطة بسرد أسماء الوظائف وتواريخ التوظيف. يجب أن يقرأ هذا القسم كسيرة ذاتية ، مع تسليط الضوء على النقاط التي حققتها في إنجازاتك في كل موقف ، ولكن اجعل كتابتك أكثر عرضية وتحادثية. هذا لا يعني الانتقال إلى التحدث باللغة النصية ، ولكنك ترغب في أن يشعر زوارك أنهم يجرون محادثة معك حول القهوة ، وليس قراءة متهدمة من إنجازاتك المهنية.
لا تنضم ببساطة إلى المجموعات ، شارك
تتيح لك وظيفة البحث الجماعي في الموقع العثور على مجموعات ذات صلة بمجال عملك وكلية الكلية وحتى هواياتك. ببساطة الانضمام إلى هذه المجموعات لن يقوم ببناء شبكتك أو الحصول على العملاء المتوقعين. من خلال الانضمام إلى المناقشة والمساهمة بتعليقات مدروسة ، فإنك تكتسب ثقة الآخرين في المجموعة وتثبت أنك كخبير صناعي. عندما تعتبر خبيرًا ، يشعر المحترفون في المجالات ذات الصلة بالثقة في إرسال الأعمال إلى طريقك ؛ وجود شخص مثلك في شبكته يجعله يبدو جيدًا بالامتداد.
تقدم معرفتك مجانا
توفر منتديات LinkedIn مكانًا يمكنك من خلاله تقديم المشورة في مجال الصناعة لأولئك الذين يبحثون عنها. الاستفادة من هذه الوظيفة ، ولكن لا تأتي مثل بائع انتهازي. بينما تجيب على المزيد من الأسئلة وتساهم بمزيد من المعرفة ، يمكنك أن تتوقع من الأشخاص الاتصال بك للمساعدة بناءً على الخبرة التي أظهرتها.
الحفاظ على العلاقات مع قائمة الاتصال الخاصة بك
إذا كانت المرة الوحيدة التي تتصل فيها بالأشخاص المدرجين في قائمتك هي عندما تطلب تحديداً العملاء المتوقعين أو الإحالات ، فأنت بذلك تخطئ في LinkedIn. يمكنك الوصول إلى الأشخاص الموجودين في قائمتك عندما يحتاجون إلى المساعدة في شيء ما ، أو ببساطة لقول مرحبا ، أتمنى عيد ميلاد سعيدًا أو تهنئة على عرض ترويجي حديث. عندما يكون لدى جهات الاتصال هذه شركات تأمين على الحياة للإشارة إليها ، فمن المرجح أن ترسلها إلى الوكيل الذي يتمتعون به بعلاقة أكثر نشاطًا وفعالية.
مشاهدة لتغيرات الحياة الهامة
في بعض الأحيان ، يمكن أن توفر وظيفة التواصل الاجتماعي التي تبدو تافهة فكرة مهمة تفيد بأن الشخص يحتاج إلى خدماتك كوكيل تأمين على الحياة. خذ صورة sonogram دائمًا ، على سبيل المثال. يشير الوصول الجديد إلى زيادة كبيرة في العبء المالي للشخص على مدى السنوات الـ 18 المقبلة. هذا هو الوقت المثالي للتواصل مع جهة الاتصال هذه ، مرة أخرى بنبرة لا تغفل ، ونهنئه على الأخبار الكبيرة وإخباره أنك هناك على أي شيء يحتاجه.
التواصل مع غيرهم من المهنيين
يوفر التواصل مع غيرهم من المهنيين وسيلة رائعة للحصول على عملاء التأمين على الحياة دون الاتصال البارد ، أو الاعتماد على العملاء المحتملين أو إنفاق أموالك الخاصة. تحتوي معظم المدن على مجموعات للتواصل حيث يلتقي المهنيون من مختلف الصناعات أسبوعيًا أو شهريًا للتواصل الاجتماعي واستراتيجيات التسويق التجاري وإحالة الأعمال التجارية إلى بعضهم البعض. هذه المجموعات غالبا ما تكون متنوعة. قد تضم مجموعة الشبكات الخاصة بك محاميًا للإصابة الشخصية ، ومحاسبًا للضرائب ، وأخصائيًا في تقويم العمود الفقري ، ومدربًا شخصيًا ، وسباكًا ، ومعالجًا بدنيًا ، وأنت وكيل تأمين على الحياة.
لنفترض أن المدرب الشخصي في مجموعة الشبكات الخاصة بك يقوم بتوجيه العميل من خلال مجموعة من تجعيد العضلة ذات الرأسين عندما يصدر العميل تعليقًا غير ثابت عن حالة طبية أخيرة ، ثم يقول إن أطفاله لن يكونوا قادرين على تحمل تكاليف الدراسة الجامعية إذا رحل. قد يساعد المحاسب الضريبي العميل في إعداد ميزانية التقاعد عندما يذكر العميل عرضًا أن مدخراته غير كافية للدفن المناسب. إذا كانت مجموعة الشبكات تعمل كما هو مفترض ، فكل من هؤلاء المهنيين لديهم بطاقة عملك في متناول اليد ويستخدمون الفرصة للتوصية بخدماتهم لعملائهم الذين يحتاجون إليها بوضوح. في المقابل ، عندما يعلق أحد زبائنك على الحاجة إلى سباك أو يرغب في الحصول على الشكل ، يمكنك رد الجميل من خلال التوصية بعضو في المجموعة.
