أحد المجالات التي يصارع فيها العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الصغيرة هو التسويق. في الواقع ، هذا الصراع لا يقتصر على الشركات الصغيرة. تقضي العديد من الشركات سنوات من الدم والعرق والمال في إنشاء منتج أو خدمة رائعة ، ثم تتوقع من العالم أن يقدّرها (ويشتريها) بشكل طبيعي. الحقيقة المحزنة هي أن المستهلكين كسول. للأفضل أو الأسوأ ، نعتمد جميعًا على التسويق لإخبارنا بالأحدث والأكبر. العمل يدور حول التخطيط ، والتسويق يصبح أسهل بكثير عندما يكون لديك خطة أعمال. سننظر في خمس خطوات لإنشاء خطة تسويقية فعالة لشركتك الصغيرة.
من يفعل الشراء؟ الخطوة الأولى لأي خطة تسويقية هي معرفة من الذي سيقوم بشراء المنتج أو الخدمة. حتى لو كنت تعتقد حقًا أن كل شخص ، بصرف النظر عن العمر أو الجنس ، سيشتري منتجك أو خدمتك ، فأنت بحاجة إلى التركيز على شريحة إما تشكل غالبية المشترين أو تمثل أكبر سوق محتمل. سيكون كل ما تفعله في خطة التسويق الخاصة بك يتعلق بالوصول إلى هذا الجزء وتهيئة منهجك الترويجي حسب تفضيلاتهم.
ما هو الزناد شراء؟
لا يخصص الأشخاص مبالغ نقدية لمنتج أو خدمة لمجرد أنهم نفاد مساحة في محافظهم. يتم اتخاذ قرار الشراء عن طريق شيء فوري - وهو ما يجعل الآن وقت الشراء. قد يكون هذا سببًا موسميًا ، مثل موسم الضرائب الذي ينتج عنه الأشخاص الذين يحتاجون إلى محاسبين وبرامج ضريبية ، أو قد يكون من الأمور اليومية مثل الحاجة إلى وجبة سريعة أثناء التنقل ، واكتشاف وجود إيقاع غريب عند الانعطاف يسارًا وتشغيله.
هناك دائمًا مجموعة من الظروف التي تؤدي إلى احتياج العميل إلى منتج أو خدمة. تؤثر الظروف على ما يريده المستهلك في أحد الحلول - هل يعتبر الاهتمام السريع والسريع أمرًا بالغ الأهمية أو هل يريد المستهلك جودة تستمر؟ من خلال تحديد الظروف ومعايير الشراء الأساسية المستخدمة في تلك الظروف ، سيكون لديك قائمة بالسمات التي يجب عليك التأكيد عليها في موادك الترويجية (عالية الجودة ، موثوقة ، سريعة ، خالية من المتاعب ، إلخ).
من هو المتورط؟
لا أحد يشتري وحده. لتسويق منتج أو خدمة على نحو فعال ، تحتاج إلى معرفة من يؤثر على قرارات المشتري الذي تستهدفه. هل هذه عملية شراء يكون فيها المستهلك هو المستخدم الرئيسي على الأرجح ويعتمد فقط على أقرانه والمراجعات عبر الإنترنت؟ هل هذه عملية شراء تؤثر على الأسرة؟
يمكن للفرد مقابل الأسرة تغيير حملة تسويقية بالكامل. تميل المنتجات الغذائية إلى التركيز على النساء في منتصف الثلاثينيات من العمر كمشتريات رئيسيات للمنتجات ، لكن الأسرة السعيدة تظهر دائمًا كنتيجة نهائية لشراء المنتج. تركز حملات التسويق الخاصة بالكحول على الفرد من الذكور (من منتصف 20 إلى منتصف 30) ، لكنهم يقومون بذلك باستخدام مجموعة من أقرانهم الذين يستمتعون بالحفلات / المغامرات البرية أثناء استهلاكهم للمنتج. هذا لا يعني أن الرجال لا يأكلون أو النساء لا يشربون ، بل يعني فقط أن أبحاث السوق تشير إلى أن المرأة أكثر تأثراً بتفضيل الأسرة عند اختيار الطعام والرجل أكثر تأثراً بالأصدقاء عند شراء الكحول. يؤدي الانتباه إلى أصحاب النفوذ أثناء صياغة المواد الترويجية إلى زيادة التأثير على المشتري المستهدف.
من أين يحصل العملاء على معلوماتهم حول منتجك أو خدمتك؟
ربما يكون اكتشاف المكان الذي يحصل عليه المشترون المستهدفون من معلوماتهم هو الخطوة الأكثر أهمية من الناحية العملية لأنه يحدد مجالات بناء السمعة وفرص الإعلان. هل هناك مواقع ويب تتيح لك إرسال منتجك أو خدمتك؟ هل هناك موارد يمكنك المساهمة بها من أجل تثقيف الديموغرافية المستهدفة حول كيفية اختيار أفضل منتج أو خدمة؟ لا تخجل من طرح نفسك كمورد. عندما ترى مقالة في صحيفة محلية أو عبر الإنترنت حول كيفية اختيار النوافذ المناسبة لمنزلك ، فهناك فرصة جيدة أن يكتبها شخص يبيع النوافذ. يساعدك وجود مستهلك تعليمي أفضل في اتخاذ قرارات مستنيرة ويبني سمعتك كمزود.
ما هو الجدول الزمني؟
إن معرفة المدة التي يتعين عليك فيها تحويل أحد العملاء سيساعدك في إبطال الأساليب غير الفعالة وتناسب حملتك التسويقية مع عملية صنع القرار. يعتمد بيع الطعام على حجم البيع السريع والتقنيات العدوانية ، في حين أن بيع الخدمات المالية هو عملية تدريجية أكثر لبناء الثقة والسمعة حيث قد يستمر "البيع" في السنوات الأخيرة.
يعد الجدول الزمني من الحاجة إلى الشراء أحد أفضل الفلاتر لنوع التسويق الذي ستقوم به والمكان الذي يجب أن تركز عليه. عندما يشعر الناس بالجوع ، فإنهم لا ينتظرون لمدة يومين لتناول الطعام ، لذلك لا يستفيد المطعم المستقل من لوحة إعلانية على بعد 40 مبنىًا مثلما يستفيد من مكان واحد على بعد 10 مباني - وعلى الأرجح ، من المراجعة عبر الإنترنت مع ساعات دقيقة والمعلومات أكثر أهمية من كليهما. ومع ذلك ، تعمل وكالة بيع السيارات على الجدول الزمني المعاكس حيث سيستغرق المشتري أيامًا أو أسابيع أو أشهر من البحث حوله قبل الشراء ، وبالتالي يمكن أن تكون مساحة السوق أكبر بكثير.
الجمع بين الجميع: إن طرح هذه الأسئلة حول منتجك أو خدمتك سيساعد في التصفية بين أساليب التسويق المختلفة. ستعرف من الذي تستهدفه ، وما هي ظروفهم ومعاييرهم الرئيسية ، ومن الذي يستمعون إليه ، وكيف يحصلون على معلوماتهم ، والوقت الذي يتعين عليك تحويلهم إليه. بمجرد إنشاء ملف التعريف هذا ولديك قائمة بالتقنيات المحتملة ، كل هذا يتوقف على تنفيذ خطتك وقياس النتائج.
الخلاصة النهائية إذا كنت غير متأكد من أي جزء - مثل من هو المشتري المستهدف أو مصدر المعلومات الأكثر أهمية - يمكنك اختبار حملتين تسويقيتين مختلفتين وإجراء تغييرات وفقًا للنتائج التي تراها. والحقيقة هي أنه يمكن إنشاء خطة تسويقية ولكنها لم تنته بعد. خطة التسويق الخاصة بك عبارة عن مستند مباشر سيتم تطويره مع المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، لذلك قد تطرح هذه الأسئلة نفسها مرارًا وتكرارًا.
