غالبًا ما يبدو أن المستشارين الماليين الذين حققوا مستوى عاليًا من النجاح في الصناعة لديهم زاوية في السوق عندما يتعلق الأمر بالحصول على العملاء والاحتفاظ بهم وزيادة الإيرادات. غالبًا ما يتبع أولئك الذين يكسفون بقية الحزمة منهجًا مختلفًا إلى حد ما فيما يتعلق بكيفية قيامهم بالأشياء مقابل العديد من المستشارين الجدد و / أو الأصغر.
قد يستفيد أولئك الذين يحاولون نقل ممارساتهم إلى المستوى التالي باستخدام بعض الاستراتيجيات التالية. (للمزيد ، انظر: لماذا يجب على المستشارين التركيز على الأثرياء الناشئة. )
الدعوات بلس
يعتمد معظم المستشارين الماليين على شبكة الإحالة لتوليد أعمال جديدة. لكن مستشاري النخبة غالباً ما يأخذون شبكاتهم إلى مستوى آخر ، حيث يعدون بمزيد من المكافآت لزيادة الولاء من المحامين ، أو محاسبي البرامج المؤقتة ، أو غيرهم من مقدمي الخدمات المالية أو القانونية. من الواضح أن أولئك الذين يحصلون على نسبة حقيقية من الإيرادات مقابل مجرد رسوم مكتشف أو أي شكل آخر من أشكال التعويضات يكونون أكثر تحفيزًا لإرسال عملائهم إلى مستشار يمكنه تلبية احتياجاتهم بكفاءة.
يمكن أن تساعد مشاركة الأرباح أيضًا المهنيين الآخرين على تطوير فهم أكبر وتقدير لما يمكن للمستشار تقديمه. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يصبح اتفاق السلام الشامل الذي يحصل على ترخيص تأمين على الحياة من أجل مشاركة العمولات من العملاء الذين يشير إليهم ، أفضل في التعرف على الوقت الذي يكون فيه العميل مرشحًا لمنتج أو خدمة معينة بسبب التدريب المطلوب للحصول على الترخيص. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيفية اجتذاب النصائح وتقديم المشورة لـ 30 ) .
يختار العديد من مستشاري النخبة أيضًا تقديم الإحالات وتلقيها عن طريق مقدمة شخصية بدلاً من ترك عميل للبحث عن أو الاتصال بمن يُطلب منهم رؤيته. يمكن أن تساعد هذه اللمسة الشخصية أيضًا في توضيح طبيعة الإحالة ومنع سوء الفهم المحتمل.
هناك تكتيك آخر يستخدمه البعض هو توفير استشارة مجانية حيث سيعطون رأيًا ثانيًا صادقًا للعملاء المحتملين بشأن مدى تلبية مستشاريهم الحاليين لاحتياجاتهم. بطبيعة الحال ، فإن المفتاح لذلك هو أن المستشار سيخبر أولئك الذين يبدو أنهم في حالة جيدة حيث أنهم لا يستطيعون تحسين أوضاعهم بشكل مادي. لكن هذا النوع من التفاعل الصادق بدون تكلفة يمكن أن يجعل الآخرين الذين يسعون إلى منظور بديل أكثر ميلًا إلى البحث عنهم. (لمزيد من المعلومات ، راجع: لا تغفل الألفية الجديدة غير الغنية ) .
الذهاب واسع ، ولكن الذهاب ضيق
يميل غالبية مستشاري النخبة أيضًا إلى اتخاذ أحد المسارين عندما يتعلق الأمر بنطاق المنتجات والخدمات التي يقدمونها. يختار بعض المستشارين التخصص في واحدة أو حفنة صغيرة من الخدمات المتطورة ، مثل الخطط غير المؤهلة أو خيارات أسهم الموظفين أو الاستثمارات البديلة. يختار الآخرون تقديم إدارة شاملة للثروة تشمل جميع فئات الأصول بما في ذلك الديون والأسهم والعقارات والمعادن الثمينة والمشتقات وملكية الأعمال والشراكات والعروض البديلة والائتمانات الضريبية.
بالطبع ، يسعى مستشارو النخبة إلى أن يكونوا أسياد مهرة في حرفتهم بغض النظر عن الطريق الذي يختارونه. يختار بعض المستشارين أيضًا التخصص في نوع معين من العملاء يتطلب مستوى أعلى من المعرفة أو الكفاءة ، مثل المهنيين الطبيين أو المديرين التنفيذيين للشركات.
ركز زبائنك
يسعى العديد من المستشارين الأكثر نجاحًا أيضًا إلى إنشاء قواعد عملاء أصغر والمحافظة عليها والتي لها قيمة صافية أعلى بدلاً من قاعدة عريضة من العملاء متوسطي النطاق. يتعرفون على عملائهم على مستوى أكثر حميمية ويقدمون نوعًا من الخدمة الشخصية التي يتعذر على شركات البيع بالتجزئة مطابقتها. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيفية جذب عملاء من أصحاب الثروات العالية. )
وعادة ما تكون جهود التسويق الخاصة بها أكثر تركيزًا ومراقبة من أجل زيادة نتائجها. يستخدم الكثير منهم برامج الكمبيوتر التي تتعقب عن كثب جميع أنشطتها التسويقية ونتائجها وتبين لهم طرق توليد العملاء الأكثر فعالية. ويستخدم عدد قليل جدًا من الشركات الاستشارية النخبة الآن أساليب مثل الاتصال البارد أو المراسلات الجماعية أو حتى الندوات. هذه قد أفسحت المجال لجهود التسويق الرقمي وكلمة شفهية بسيطة تأتي من ما يمكنهم القيام به لعملائهم. عادة ما يجعلهم مستشارو النخبة الذين يستخدمون الندوات من الشؤون الصغيرة وغير الرسمية التي لا تحتوي على أي نوع من أنواع المبيعات المحددة وغالبًا ما تكون مفيدة بطبيعتها.
أحد أهم أدوات التسويق لشركات البوتيك اليوم هو موقع إلكتروني شامل يوفر من خلاله منصة يمكن للعملاء من خلالها الاطلاع على محافظهم والوصول إليها ، والبقاء على اتصال مع المستشارين ، وكذلك توفير إمكانية الوصول عبر الهاتف المحمول من خلال الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية. الشركات التي تبحث عن شكل أكثر تطوراً من التسويق ترعى الأحداث بشكل متكرر في المجالات التي تهم نوع الفرص التي يرغب المستشارون في أن يصبحوا عملاء لها. ستجذب تذوق النبيذ والكافيار أو غيره من أنواع الأمهات ذات الشهرة العالية جمهوراً أكثر ثراءً من حدث رياضي أو هواية مماثلة. (لمزيد من المعلومات ، راجع: أهم النصائح للعملاء ذوي القيمة العالية. )
غالبًا ما يطلب مستشاري النخبة عملاء جدد أن يتمكنوا من إيداع الحد الأدنى من المال قبل أن يعملوا معهم ، مثل 500000 دولار. يضمن هذا المتطلب أن أي عميل يعمل معه سيكون قادرًا على توليد إيرادات كافية له حتى يستحق وقته.
تبسيط عملك
معظم الشركات الاستشارية النخبة قادرة على تفويض المهام بكفاءة بين موظفيها بحيث يمكن لمديري الشركة قضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء وخدمة احتياجاتهم على أساس شخصي. جميع المساعدين الإداريين ومسؤولي الالتزام ومتخصصي التسويق والتجار لديهم جميعهم مكانهم ، ولكن العملاء ذوي القيمة العالية غالباً ما يعرفون فقط أو سيتحدثون إلى المالك أو المستشار الذي فتح حسابه أولاً. يمكن أن يؤدي تقسيم العمل إلى زيادة الكفاءة وخفض الأخطاء وزيادة رضا العملاء. يمكن لبرامج الكمبيوتر الآلية مثل المستشارين الآليين أيضًا تحرير المستشارين من الحاجة إلى قضاء بعض الوقت في تنفيذ أعمال إدارة المحافظ منخفضة المستوى.
الخط السفلي
لا يوجد أحد أو أفضل طريقة لبناء الأعمال الاستشارية النخبة المالية ، ولكن استخدام أساليب المستشارين الأصغر أو الأقل نجاحًا لن يؤدي على الأرجح إلى نتائج جيدة. كما هو الحال في أي مجال من مجالات العمل ، فإن مفتاح النجاح الحقيقي هو القدرة على التفكير خارج الصندوق والتواصل مع العملاء المرغوبين بطريقة لا يمكن نسخها بسهولة من خلال المنافسة. لمزيد من المعلومات حول كيفية إنشاء شركة استشارية من النخبة ، تفضل بزيارة موقع ويب جمعية التخطيط المالي على www.fpanet.org أو الرابطة الوطنية للمستشارين الماليين الشخصيين على الموقع www.napfa.org. (لمزيد من المعلومات ، راجع: أفضل الطرق للاستفادة من مكانة الطبيب ) .
