بالنسبة للعديد من المستشارين الماليين ، يتمثل الهدف في العثور على عملاء لديهم أصول تتراوح قيمتها بين مليون دولار و 5 ملايين دولار ، وهو مكان لطيف إلى حد ما. لكن العديد من الأفراد كبار السن ذوي الأصول المرتفعة يتم تعيينهم بالفعل بطرقهم ؛ إنهم يعيشون بجانب الشعار "إذا لم يتم كسره ، فلا تقم بإصلاحه" - حتى لو تم كسره. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح العملاء ذوي القيمة العالية للمستشارين الماليين. )
سوف يقدم المستثمرون الأصغر سناً ، الذين تتراوح أعمارهم بين 21 و 45 عامًا ، المزيد من السيولة لأنهم على الأرجح سيواجهون أحداثًا غيرت حياتهم وتحتاج إلى تخطيط. سيكون هذا العمر الديموغرافي أيضًا أكثر انفتاحًا على الأفكار الجديدة. السلبي هو أنهم يميلون إلى الحصول على أموال أقل من العملاء الأكبر سنا. (لمزيد من المعلومات ، راجع: المستشارون: لا تتجاهل الألفية الجديدة غير الغنية ).
امتلاك مجموعة سكانية مستهدفة فكرة جيدة ، لكنك لا تريد إغلاق أي أبواب. لا. يجب أن يكون الهدف 1 دائمًا هو العمل من أجل مصلحة العميل. هذا وحده سوف يؤدي إلى أكثر الأعمال التجارية طويلة الأجل. إذا كيف يمكنك الحصول على الكرة المتداول؟ (لمزيد من المعلومات ، راجع: نظرة على كيفية استثمار الثراء الفائق ).
1. تحقيق الإحالات من العملاء الحاليين
كلمة الفم واضحة. لا تزال واحدة من أكثر الطرق فعالية للحصول على عملاء جدد. (فقط كن حذرا من المبالغة في ذلك.)
2. إنشاء شبكة الإحالة
تعرّف على المهنيين - بما في ذلك الأطباء والمحامون ووكلاء العقارات واتفاق السلام الشامل - في منطقتك ، وحول مكان عملك ، وما إلى ذلك. إن إرسال الأعمال لبعضهم البعض عبر الإحالات أمر بسيط وفعال. أفضل الصفقات هي تلك التي يفوز فيها الطرفان. (لمزيد من المعلومات ، راجع: لماذا يجب على المستشارين الاستفادة من محامي العقارات ) .
3. استخدام الشبكات الاجتماعية
إن استخدام Facebook Inc. (FB) و LinkedIn Corp. (LNKD) و Twitter Inc. (TWTR) لتسويق نفسك كخبير وإيجاد عملاء محتملين ليس بنفس فعالية الإعلان عن كثير من الأحيان ، ولكن أي مستشار مالي لا يستخدم هذه الأدوات سوف تبدو قديمة أو غير محدثة مع تقنية اليوم. هذا منعطف للمستثمرين الشباب ، خاصة.
4. بدء مدونة
قد يبدو التدوين حول النصائح المالية و / أو أفكارك حول اتجاهات السوق الحالية مضيعة للوقت ، ولكن مفتاح النجاح هو الاتساق (والإيجاز). إذا قمت بتحديث مدونتك بشكل منتظم - مرتين على الأقل أسبوعيًا - فستشهد ارتفاع تصنيفات محرك البحث لديك. سيبدأ هذا ببطء ، ولكن الزخم الصعودي سيتسارع طالما تمسك به. سيؤدي هذا إلى وصول العملاء إليك بدلاً من الاضطرار إلى البحث عنهم. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: تزايد الأقليات والمستشارين: فرصة.)
5. اكتب كتابًا إلكترونيًا
6. تصبح سياسي محلي
7. رمي حفلات أعياد الميلاد
قد يبدو إلقاء حفلة عيد ميلاد لأحد العملاء خارج الحقل الأيسر ، ولكنه قد يكون فعالًا للغاية. لن يقتصر الأمر على إعجاب العميل (وفاجأه!) ، ولكنه على الأرجح سيدعو الأصدقاء والعائلة ويريد أن يعرضك على معظمهم. هذه فرصة ممتازة لإجراء اتصالات جديدة - الكثير منها في بضع ساعات قصيرة.
8. شراء تذاكر الموسم إلى شيء ما
خذ صفحة من أقسام التسويق في الشركة واشترِ تذاكر موسمية لفريق رياضي محترف ، أوبرا ، أو باليه ، إلخ. يمكنك اصطحاب العملاء إلى الألعاب أو العروض ، مما سيساعد في الاحتفاظ بها. وكلما زاد عدد التذاكر كلما كان ذلك أفضل: من المرجح أن يدعو العميل أحد أفراد العائلة المقربين أو صديق ، مما يتيح لك بعد ذلك تكوين علاقات جديدة والوصول إلى آفاق جديدة. (للمزيد ، انظر: نصائح لنشر الثروة للأقارب. )
9. التحدث في المدارس المحلية
اتصل بالمدارس الثانوية في المناطق الغنية واجعل الإدارة تعلم أنك ترغب في التحدث إلى الأطفال حول التخطيط المالي. ستقفز العديد من المدارس في هذه الفرصة - إنها معلومات قيمة. قد لا تتاح لك الفرصة لتمرير بطاقات العمل والنشرات ، ولكن يمكنك تشجيع جمهورك على سؤال والديهم عن التمويل والادخار للكلية والتقاعد والمزيد. سوف يستمع المعلمون والإداريون أيضًا. (لمزيد من المعلومات ، راجع: ساعد الآباء والأمهات في تجنب هذا الخطأ في مدخرات التقاعد. )
10. لعب الرياضة
نعلم جميعًا أن لعبة الجولف لعبة رائعة للتواصل ، لكنها رياضة مخصصة عادةً للرباعية. إذا كنت ترغب في زيادة تعرضك ، ففكر في الانضمام إلى أكاديمية التنس أو رابطة الكرة اللينة أو مركز اللياقة البدنية المحلي. قد لا تجد العديد من العملاء المؤهلين كما تفعل من خلال لعبة الجولف ، لكنك ستجد الكثير من الفرص.
الخط السفلي
العديد من الطرق للهبوط عملاء جدد مجربة وحقيقية - الشبكات ، الغولف. لكن التفكير الخلاق والمضي في الميل الإضافي (أو إنفاق الدولار الإضافي) للعثور على العملاء المحتملين في ظروف غير عادية قد يستحق كل هذا العناء في النهاية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيفية اجتذاب النصائح وتقديم المشورة لـ 30 ) .
