لقد قضيت حياتك المهنية في بناء ممارستك الاستشارية من الألف إلى الياء. لديك كتاب مليء بالزبائن المخلصين والمنتظمين وما زال العمل ينمو. لقد بدأت في التفكير في التقاعد من العمل وإما بيعه أو نقله إلى أحد أفراد الأسرة. هناك مشكلة واحدة فقط: أنت متشابك بشكل لا ينفصم في العمل. يريد العملاء رؤيتك ، وليس شخصًا جديدًا.
مثل شركات الخدمات الشخصية الأخرى ، مثل مكاتب المحاماة والممارسات المحاسبية ، يثق بك عملاؤك ويكون لهم علاقة معكم ؛ يحبون الطريقة التي تعاملهم بها والتعامل مع أعمالهم. في حين أن ذلك يمكن أن يجعل للعملاء مدى الحياة ، إلا أنه يمكن أن يجعل من الصعب بيع عملك لشخص آخر. لا توجد ضمانات بأن العملاء سيبقون مع المالك الجديد ، وبالتالي ، قد تكون قيمة عملك للمشتري المحتمل أقل مما ستكون عليه بالنسبة لشركات أخرى.
يمكن أن يساعد تخطيط البيع أو الانتقال بمرور الوقت على تسهيل عملائك ، ويمكن أن يحقق لك صافي سعر بيع أعلى لممارستك.
انظر: لماذا تبيع أصحاب الأعمال الناجحة
تعيين قيمة لعملك
يمثل تقييم أي عمل تجاري مسعىًا صعبًا ، ولكن أكثر من ذلك مع شركة خدمات حيث الأصل الرئيسي هو قائمة العملاء. لا يوجد أي تقييم سحري يمكنك حسابه ، ولكن يمكنك التوصل إلى مجموعة من القيم التي ينبغي أن يسقط سعر البيع فيها.
يجب أن تكون النهاية السفلى للنطاق (أو الحد الأدنى) هي قيمة تصفية أي أصول صلبة. قد يكون لديك أجهزة كمبيوتر ومكاتب وكراسي وأثاث ومعدات مكتبية أخرى. يمكنك حتى امتلاك سيارة في الأعمال التجارية. يمثل مبلغ المال الذي يمكن أن تجنيه على نحو معقول من بيع هذه الأصول المستخدمة ، مطروحًا منها سداد أي قروض مرتبطة بها ، قيمة التصفية. لا يمكن أن يكون عملك أقل من ذلك.
من أجل حساب الحد الأقصى للنطاق ، يجب عليك تحليل إيراداتك السنوية. يوضح لك هذا المبلغ الذي يمكن أن يجلبه مالك جديد كل عام إذا بقي جميع العملاء الحاليين في العمل بعد البيع. معيار التقييم المشترك هو إيرادات سنة واحدة. على سبيل المثال ، إذا كان متوسط إيراداتك السنوية قبل المصاريف 210،000 دولار ، فستكون هذه هي النهاية العليا لما سيدفعه المالك الجديد مقابل ذلك.
بمجرد حصولك على الكلمة والسقف ، فإن ممارستك تستحق شيئًا ما بينهما. قم بإجراء بعض الأبحاث لمعرفة الممارسات الأخرى المماثلة التي يتم بيعها في منطقتك الجغرافية. تحدث إلى مستشارين آخرين حول ما يدفعونه مقابل مجموعات من الأعمال للتعرف على القيمة الحالية في مجتمعك.
انظر: تقييم الشركات الخاصة
استكمال البيع
من أجل الحفاظ على أكبر عدد من العملاء في الممارسة عند بيعها ، سيكون عليك إدارة عملية النقل بعناية. يجب أن يكون هناك تداخل بينك وبين المالك الجديد الذي يخدم العملاء. بالنسبة للعملاء الكبار ، قد يكون من المفيد أن يجتمع كل واحد منكما لمناقشة عملية الانتقال ومحافظهم الاستثمارية. قد يمنحهم ذلك مزيدًا من الثقة في أن المستشار الجديد سيعتني بهم بنفس الطريقة التي اتبعتها.
دع جميع عملائك يعرفون التغيير الوشيك وما ينبغي أن يتوقعوه منه. الأهم من ذلك ، أن تكون متاحة للمالك الجديد لفترة من الوقت بعد البيع للرد على الأسئلة والمساعدة في القضايا. كلما كان انتقال العملاء أكثر سلاسة ، زاد احتمال بقائهم.
انظر: 7 خطوات لبيع عملك الصغيرة
الخط السفلي
قد يكون التقاعد أو الانتقال من ممارستك الاستشارية أمرًا معقدًا ، لكن يمكنك التأكد من حصولك على أكبر قيمة من خلال التخطيط للمستقبل وإدارة علاقات العملاء الخاصة بك. تعرف على قيمة عملك وتأكد من حصاده.
