ما هو فخ النسبية؟
فخ النسبية هو مصيدة نفسية أو سلوكية تدفع الناس إلى القيام بعمليات شراء غير عقلانية. يعمل العقل البشري بطريقة نسبية عند إجراء المقارنات ويجد صعوبة في المقارنة بين مختلف الفئات. يسعى المسوقون الأذكياء في كثير من الأحيان إلى استغلال هذا الأمر ، مع إقناع المستهلكين بمتابعة قرار الإنفاق الذي يزيد من ربحهم.
الماخذ الرئيسية
- فخ النسبية هو مصيدة نفسية أو سلوكية تدفع الناس إلى القيام بعمليات شراء غير عقلانية. يعمل العقل البشري بطريقة نسبية عند إجراء المقارنات ويصعب المقارنة بينها عبر فئات مختلفة. يرتبط فخ النسبية بالرسو ، وهو التحيز المعرفي الذي يصف متى يعتمد الفرد على جزء أولي من المعلومات أو يركز عليه لاتخاذ القرارات.
فهم فخ النسبية
تتم برمجة عقولنا بشكل عام لاتخاذ قرارات الشراء بناءً على المقارنات. عندما نحتاج إلى شراء عنصر معين ، فإننا نميل إلى النظر في مقدار رسوم كل متجر لتحديد من يقدم أفضل صفقة. في بعض الأحيان ، قد يقودنا هذا النهج إلى التفكير بطريقة غير عقلانية واتخاذ قرارات سيئة.
عادةً ما لا يعرف العملاء القيمة الحقيقية الفعلية للمنتج أو الخدمة التي يرغبون في شرائها ويعتمدون بدلاً من ذلك على الأسعار المدرجة في المتجر أو التي يقترحها مندوب المبيعات.
يرتبط مفهوم فخ النسبية بظاهرة "الربط" ، وهو تحيز إدراكي يصف عندما يعتمد الفرد على جزء أولي من البيانات أو المعلومات أو يركز عليه في عملية صنع القرار. في كثير من الأحيان ، فإن الرقم الأول الذي نراه يغيم تصورنا لكل شيء يأتي بعد. هذا يعني حتماً أننا سنعمل على الأرجح على دفع 25 دولارًا لمدة ساعة واحدة من مواقف السيارات ، إذا تم خصم أول 30 دولارًا من مصاريفنا.
غالبًا ما يستخدم التجار من قبل تجار التجزئة لخداع المستهلكين للاعتقاد بأنهم يحصلون على صفقة جيدة ، أو ما يسمى بـ "فخ التثبيت". تجد تجارب لا حصر لها حول هذا الموضوع أن فخ النسبية هو مشكلة قوية تؤثر على القرارات المالية لعدد كبير من الناس.
أمثلة على فخ النسبية
يقدم المطعم قيمة برجر بقيمة 1.99 دولار ، وبرغر عادي بمبلغ 2.99 دولار ، وبرغر ممتاز بقيمة 4.59 دولار. سيضمن مصيدة النسبية أن يختار معظم الناس البرغر العادي ، معتبرين أنه الأفضل قيمة.
قد يفترض المستهلك أن برغر القيمة أقل شأنا بسبب انخفاض سعره وأن البرغر الممتاز لا يستحق سعره المرتفع بسبب كيفية مقارنته بالعروض الأخرى. ومع ذلك ، إذا تم تخفيض سعر البرجر المميز إلى 3.59 دولار ، فإن عددًا كبيرًا من الأشخاص سيختارونه على أساس أنه يستحق دفع 60 سنتًا إضافيًا لبرغر ممتاز. هذا هو فخ النسبية في العمل مرة أخرى.
مثال آخر على فخ النسبية هو نماذج التسعير التي تعتمدها معظم متاجر الملابس. إذا كان السعر المعتاد لزوج البنطلون هو 40 دولارًا ، فسوف يعرض المتجر السعر 100 دولار ولكن بعد ذلك يقوم بخصمه بنسبة 50٪ بحيث يصبح سعر "البيع" الآن 50 دولارًا. يعتقد المشتري أنهم يحصلون على صفقة عندما يربح المتجر في الواقع 25٪ إضافية على السلعة (فرق 10 دولارات).
فخ القيمة
فخ النسبية هو مأزق شائع في الاستثمار ، أيضًا. قد تجعل بعض مضاعفات التقييم الشركة تبدو وكأنها صفقة مقارنة بمجموعة النظراء. في الواقع ، قد يكون هذا مجرد وهم - فقد تكون الشركات مختلفة تمامًا ، فقد لا يمثل سعرها مقارنةً بسابقة سابقة أي تغيرات في السوق أو قد يفشل المضاعفون في عامل شيء مهم ، مثل الحالة المحفوفة بالمخاطر في ورقة التوازن. في دوائر الاستثمار ، تُعرف مصائد النسبية هذه باسم "مصائد القيمة".
إعتبارات خاصة
فخ النسبية واضح أيضًا عند إجراء المقارنات بين المجموعات المختلفة. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك المستهلك الذي يشرع في شراء دراجة أساسية بميزانية محدودة قدرها 150 دولارًا. افترض أنه أو هي تبحث أيضًا عن مجموعة من نوادي الجولف لتحل محل مجموعة قديمة ، وإن كانت أقل إلحاحًا.
أثناء التسوق للدراجة ، يصادف المشتري مجموعة كبيرة من الأندية التي تم تخفيضها بنسبة 50٪ والتي يبلغ سعرها الآن 200 دولار. قد يؤدي فخ النسبية إلى دفع المستهلك إلى شراء نوادي الجولف على أساس أنها فرصة لا ينبغي تفويتها. فجأة ، تجاوز المستهلك 50 دولارًا عن الميزانية وفشل في شراء الشيء الوحيد الذي طلبه هو الدراجة.
