ما هي الحداثة ، التردد ، القيمة النقدية (RFM)؟
الحداثة ، التكرار ، القيمة النقدية هي أداة تحليل تسويقية تستخدم لتحديد أفضل عملاء شركة أو مؤسسة باستخدام تدابير معينة. يعتمد نموذج RFM على ثلاثة عوامل كمية:
- حداثة: كم مرة قام العميل بإجراء عملية شراء التردد: عدد مرات إجراء العميل عملية شراء القيمة النقدية: كم من المال ينفقه العميل على عمليات الشراء
يقوم تحليل RFM بترتيب العميل في كل فئة من هذه الفئات الثلاث ، عمومًا بمقياس من 1 إلى 5 (كلما ارتفع الرقم ، كلما كانت النتيجة أفضل). سيحصل العميل "الأفضل" على أعلى درجة في كل فئة.
اعتمدت المنظمات غير الربحية ، على وجه الخصوص ، على تحليل RFM لاستهداف الجهات المانحة ، حيث من المحتمل أن يقدم الأشخاص الذين كانوا مصدر المساهمات في الماضي هدايا إضافية.
فهم التكرار ، التردد ، القيمة النقدية (RFM)
يُعتقد أن مفهوم التكرار والتردد والقيمة النقدية (RFM) يرجع إلى مقال بقلم جان رولف بولت وتوم وانزبيك ، "الاختيار الأمثل للبريد المباشر" ، الذي نشر في عدد 1995 من مجلة "علوم التسويق" . غالبًا ما يدعم تحليل RFM القول المأثور "أن 80٪ من الأعمال تأتي من 20٪ من العملاء."
دعونا ننظر عن كثب في كيفية عمل كل عامل RFM ، وكيف يمكن للشركات وضع استراتيجية على أساس ذلك.
حداثة
كلما قام عميل ما بعملية شراء مع شركة مؤخرًا ، زاد احتمال استمراره في الحفاظ على الأعمال والعلامة التجارية في الاعتبار لعمليات الشراء اللاحقة. بالمقارنة مع العملاء الذين لم يشتروا من العمل خلال شهور أو حتى فترات أطول ، فإن احتمال المشاركة في المعاملات المستقبلية مع العملاء الحاليين أعلى بشكل يمكن القول.
يمكن استخدام هذه المعلومات لتذكير العملاء الجدد بمراجعة النشاط التجاري قريبًا لمواصلة تلبية احتياجات الشراء الخاصة بهم. في محاولة لعدم التغاضي عن العملاء المتقاعدين ، يمكن بذل جهود تسويقية لتذكيرهم بأن الوقت قد مضى منذ آخر صفقة لهم مع منحهم حافزًا لإحياء رعايتهم.
تكرر
قد يتأثر تكرار معاملات العميل بعوامل مثل نوع المنتج ونقطة سعر الشراء والحاجة إلى التجديد أو الاستبدال. إذا كان من الممكن التنبؤ بدورة الشراء ، على سبيل المثال عندما يحتاج العميل إلى شراء مواد البقالة الجديدة ، فيمكن توجيه جهود التسويق لتذكيرهم بزيارة الشركة عند نفاد عناصر مثل البيض أو الحليب.
القيمة النقدية
تنبع القيمة النقدية من وضوح النفقات التي يقوم بها العميل مع الشركة أثناء معاملاتها. الميل الطبيعي هو التركيز بشكل أكبر على تشجيع العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال على مواصلة القيام بذلك. بينما يمكن أن ينتج عن ذلك عائدًا أفضل على الاستثمار في التسويق وخدمة العملاء ، إلا أنه يتعرض أيضًا لخطر عزل العملاء الذين كانوا متسقين ولكنهم لم ينفقوا كثيرًا في كل معاملة.
يمكن استخدام عوامل RFM الثلاثة هذه للتنبؤ بشكل معقول بمدى احتمال (أو غير مرجح) أن يقوم العميل بالعمل مرة أخرى مع شركة أو ، في حالة مؤسسة خيرية ، يقدم تبرعًا آخر.
الماخذ الرئيسية
- الحداثة ، التكرار ، القيمة النقدية (RFM) هي أداة تحليل تسويقية تستخدم لتحديد أفضل عملاء الشركة ، بناءً على طبيعة عادات الإنفاق الخاصة بهم. يقوم تحليل RFM بتقييم العملاء والعملاء بتسجيلهم في ثلاث فئات: كيف قاموا مؤخرًا عملية شراء ، وعدد مرات الشراء ، وحجم مشترياتهم. يساعد تحليل RFM الشركات على التنبؤ بشكل معقول بالزبائن الذين من المحتمل أن يقوموا بالشراء مرة أخرى في المستقبل ، ومقدار الإيرادات من العملاء الجدد (مقابل العملاء المتكررين) ، وكيفية التحويل المشترين في بعض الأحيان إلى تلك المعتادة.
أهمية الحداثة ، التردد ، القيمة النقدية (RFM)
يسمح تحليل RFM بإجراء مقارنة بين المساهمين المحتملين أو العملاء. إنه يمنح المؤسسات إحساسًا بمدى الإيرادات التي تأتي من تكرار العملاء (مقابل العملاء الجدد) ، وأي رافعات يمكنهم سحبها لمحاولة جعل العملاء أكثر سعادة حتى يصبحوا مشترين متكررة.
على الرغم من المعلومات المفيدة التي يتم الحصول عليها من خلال تحليل RFM ، يجب على الشركات أن تضع في اعتبارك أنه حتى أفضل العملاء لن يرغبون في الإفراط في طلبهم ، وقد يتم رعاية العملاء ذوي الرتب الدنيا بجهود تسويقية إضافية. إنه يعمل بمثابة لقطة للعميل وكأداة لإعطاء الأولوية للرعاية ، ولكن لا ينبغي اعتباره ترخيصًا للقيام ببساطة بمزيد من تقنيات المبيعات القديمة نفسها.
