سيجد الوافدون الجدد إلى القطاع المالي أن الاتصال البارد يمكن أن يكون طريقة فعالة لجذب العملاء وبناء كتاب أعمال. أثناء إجراء حلقات دراسية للمستثمرين والشركات الزائرة للمساعدة في إدارة خطط التقاعد الخاصة بهم ، تعد البدائل الممتازة للمكالمات الباردة ، في بعض الأحيان لا يزال الاتصال البارد مفيدًا ، أو حتى مطلوبًا. لا يعمل إلا إذا قمت بذلك بشكل جيد ، لذا ، تابع القراءة للحصول على قائمة من النصائح والاستراتيجيات التي سيتم تضمينها في البرامج النصية للمكالمات الباردة.
لا تبيع على المكالمة الأولى
يخطئ العديد من الوسطاء الجدد في محاولة إجراء البيع في أول مرة يتحدثون فيها إلى عميل محتمل. في كثير من الحالات ، يتوقون إلى فتح حساب يجعلون لديهم انطباعًا عن صد المخزونات في أسفل الحلق. مع ذلك ، كونك مثابرة للغاية ، سيتسبب في ارتداد العديد من العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، أعطِ احتمالًا لسهمين أو ثلاثة من الأسهم لتراقبها - تلك التي تعتقد أنها ستحقق نتائج جيدة. من المستحسن تجنب مشاركة أفضل أفكارك مع غير العملاء ، لأن اختيارك التالي (إذا ومتى أصبحوا من عملائك) قد يعاني بالمقارنة مع اختياراتك الأولى. في الأساس ، فأنت تريد أن تمنح عملائك المحتملين ثلاثة أسهم تعتقد أنها تمتلك أكبر إمكانية للتقدير ، حتى لو كان هذا النمو صغيرًا نسبيًا.
من خلال تزويد العملاء المحتملين بتوصيتين أو ثلاث توصيات - بدلاً من توصية واحدة فقط - سوف تقوم أيضًا بالتحوط من رهاناتك ، مع إثبات فهم نهج المحفظة لإدارة الأصول. تذكر - يمكن أن يحدث أي شيء في سوق الأوراق المالية ، ومن غير المألوف أن تتداول حتى أفضل الشركات في بعض الأسواق. أخيرًا ، عند سماع اسم سهم واحد فقط ، قد يكون لدى توقعك انطباع بأنك بعد أموالهم مقابل سهم واحد وتداول واحد ، وهذا بالتأكيد ليس هو كيف تريد أن تبدأ علاقة.
بعد المحادثة المبدئية ، انتظر بضعة أسابيع أو أشهر ، ثم تابع الاحتمال واستعرض الاختيارات التي قدمتها لهم. الاحتمالات ، إذا كانت اختياراتك قد نجحت ، فسيكون الاحتمال أكثر اهتمامًا بالتحدث معك وسماع أفكارك التالية. هذا ما يُعرف بنهج "البيع اللين".
لا بريد الأشياء
هناك قول مأثور في صناعة السمسرة: "المراسلون هم الفشل". هذا لا يعني أنه يجب عليك عدم تزويد العميل المحتمل بالمعلومات التي يطلبها ، ولكن حاول أن تفعل ما تستطيع عبر البريد الإلكتروني. هذا يبقي احتمال المشاركة. إذا كان هو أو هي على استعداد للذهاب إلى موقع الويب الذي يصف شركتك ومواهبك ، مع توفير إمكانية الوصول إلى أبحاث شركتك ، فمن المحتمل أن تكون في وضع أفضل. كلما زادت إشراك عملائك المحتملين ومنحهم الفرصة للمشاركة في معرفة المزيد عنك وعن شركتك ، زاد اهتمامهم بها.
أكد مواهبك
طرح الأسئلة ، ولكن لا تحصل على شخصية جدا
بائع جيد - ومستشار قوي - يسأل الكثير من الأسئلة. هذه هي الطريقة التي ستكتشف بها الأهداف والأحلام المالية للاحتمال. ومع ذلك ، تذكر أنهم لا يعرفونك ، وبالتالي سيكونون مترددين في مناقشة التفاصيل الحميمة حول ممتلكاتهم الحالية من الأسهم. الوسطاء الذين يذهبون للحلق وطرح هذه الأسئلة الشخصية على المكالمة الأولى هم أكثر عرضة للفشل. من الأفضل ترك امتياز الكشف عن هذه المعلومات وفقًا لآفاقك من خلال اقتراح ذلك: بمجرد التعرف عليك والتعرف على شركتك وإمكانياتك ، ربما يكونون على استعداد لمناقشة أصولهم وأهدافهم معك. هذا يسمح لك ببيع العميل المحتمل بمزايا التعامل معك وشركتك دون أن تكون بائعي تجسيد نمطي.
الاستماع إلى ردود بروسبكت
تذكر: لدينا أذنان (وفم واحد فقط) لسبب ما. بمعنى آخر ، يمكن للوسطاء الاستفادة من الاستماع أكثر والتحدث أقل. استمع إلى ما يقوله عملاؤك المحتملون على الهاتف ، لأنه على الرغم من أنهم قد لا يفتحون لك عبر المكالمات القليلة الأولى ، إلا أنهم في بعض الأحيان يصدرون معلومات قيمة يمكن أن تساعد في تحسين احتمالات إجراء عملية بيع. على سبيل المثال ، قد يتحدثون عن زوجتهم أو أطفالهم أو الرهن العقاري الكبير. قد يذكرون أيضًا وفاة أحد الأقارب أو تغيير حديث في الوظائف. الأحداث المتغيرة للحياة مثل هذه الأسباب الحالية لماذا احتمال قد تحتاج إلى مساعدة من خبير مالي. إنها وظيفتك أن تبين لهم هذا وأن تقدم نفسك كأفضل مرشح ممكن لهذه الوظيفة.
تحديد موعد للاتصال مرة أخرى
أول مكالمة هاتفية تجريها إلى عميل محتمل هي مقدمة - وليس مكالمة مبيعات. يسمح لكل من السمسار والوسيط بالتعرف على بعضهم البعض ، ويوفر الفرصة لطرح بعض الأسئلة الأساسية المتعلقة بالوضع المالي للاحتمال. في نهاية المكالمة ، يجب على السماسرة أن يقولوا إنهم يودون المتابعة في غضون بضعة أسابيع أو أشهر ، واقتراح موعد محدد للقيام بذلك. بالطبع ، هذا يعني أنه يجب عليك المتابعة مع احتمال في هذا التاريخ. سيُبيِّن لهم أنك مهني ومنظم ومهم. (لمعرفة المزيد حول ما يتوقعه العملاء من وسطاءهم ، راجع هل يتصرف الوسيط لصالحك؟ )
الخط السفلي
من المرجح أن تستمر الدعوة الباردة لتكون جزءًا ضروريًا من كونك وسيطًا ؛ خاصة بالنسبة للوسطاء الجدد ، حيث يبنون دفتر أعمالهم. ومع ذلك ، لا يجب أن يكون الاتصال البارد عملية صعبة. يؤكد أكثر السماسرة نجاحًا على سمعة شركاتهم ومواهبهم ، ويستمعون إلى ما يقوله العملاء المحتملون. إذا اتبعت هذه النصائح البسيطة ، فمن المحتمل أنك ستنجح في استخدام الاتصال البارد لبناء عملك.
لمتابعة القراءة حول هذا الموضوع ، راجع تحقيق أقصى استفادة من يومك ، بدائل للمكالمة الباردة .
