المستشارون: كيف ولماذا تبرير الرسوم الخاصة بك

كان ضغط الرسوم بمثابة اتجاه في مجال الاستشارات المالية لعدة سنوات. عرض العديد من محفظة والمشورة كسلعة. مع ظهور مستشار الروبوت نمت هذه النظرة. يوفر برنامج Robo-advisor الهجين من Vanguard الوصول إلى مستشار بشري لمدة 30 نقطة أساس. وتوصي عمومًا بتنفيذ اقتراحاتها عبر صناديق الاستثمار المتداولة منخفضة التكلفة والصناديق المتداولة في البورصة (ETFs). من المتصور ، يمكن للمستثمر الحصول على مشورة إنسانية باستثمارات منخفضة التكلفة تقل عن 75 نقطة أساس. في هذه البيئة من النصائح الآلية وضغط الرسوم ، كيف يمكن للمستشارين الماليين تبرير الرسوم التي قد تتجاوز 1٪ من أصول خدماتهم؟

خدمات الاستقبال والإرشاد

لسنوات عديدة ، ظل المستشارون الماليون للأثرياء يقدمون خدمات تتجاوز مجرد مشورة المحفظة والتخطيط المالي. بعض الأمثلة تشمل المساعدة في التفاوض على شراء خطة خاصة للقيام بالتحقق من المعلومات الأساسية للموظفين المحليين. تم نقل خدمات الكونسيرج هذه إلى عملاء ذوي وسائل أقل أيضًا. بعض الأمثلة تشمل العملاء المرافقين أثناء زيارتهم لمراكز المعيشة المساعدة والتفاوض على شراء المنازل والسيارات للعملاء. (للمزيد ، انظر: ماذا يريد الأثرياء أكثر من مستشاريهم الماليين .)

يقدم بعض المستشارين خدمات استشارية للعملاء من أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يتجاوزون مساعدتهم في اتخاذ قرار بشأن أفضل خطة تقاعد للأعمال التجارية الصغيرة لوضعهم. يقدر مستشار الصناعة Cerulli Associates أن 20٪ من المستشارين الماليين يقدمون لعملائهم نوعًا من خدمات الاستقبال أو نمط الحياة. الخدمات من هذا النوع لا تساعد المستشارين فقط على تعزيز قيمتها كأكثر من مجرد شخص أرقام لعملائهم ، ولكن كمستشار نمط حياة موثوق به يفهم التقاطع بين شؤونهم المالية وأهداف نمط حياتهم.

المشورة المتخصصة والمتخصصة

يحتاج بعض العملاء إلى خدمات ومشورة تتجاوز مجرد نصائح الاستثمار الأساسية. العملاء لديهم احتياجات محددة. بعض الأمثلة التي لن تندرج في وضع نصيحة "قاطع ملفات تعريف الارتباط": (للمزيد ، انظر: تقلص رسوم الإدارة: كيف يمكن للمستشارين حمايتهم .)

• المساعدة في إدارة خيارات الأسهم ووحدات الأسهم المقيدة والتعويضات المماثلة التي تستند إليها الأسهم من أصحاب العمل. مساعدة العملاء الذين يقررون ما إذا كان سيتم ترحيل أسهم الشركة المحتفظ بها في حساب 401 (k) إلى الجيش الجمهوري الايرلندي أو الاستفادة من قواعد التقدير غير المحققة الصافية. تصميم استراتيجية للعميل لأخذ عمليات السحب في التقاعد بما في ذلك الحسابات التي يمكن النقر عليها وبأي ترتيب. توجيه العملاء من خلال الفوضى المالية التي يمكن أن تحدث عند وفاة أحد الوالدين أو أحد أفراد أسرته. العملاء عاطفيون كما هم وقد يجدون أنفسهم يتعرضون للقصف من قبل مستشاري والديهم وقد يحصلون على بعض المعلومات المشكوك فيها. كمستشار مالي لهم ، يمكنك أن تكون مورداً حقيقياً لهم في هذا الوقت العصيب في حياتهم.

قد لا يتمتع المستشار عبر الإنترنت أو الذي يركز فقط على إدارة محفظتك بالخبرة لمساعدة العملاء في هذه المجالات وغيرها من المجالات المعقدة في حياتهم المالية.

موقع ذو قيمة

في منشور على مدونته ، استشهد خبير الصناعة المالية مايكل كيتس بستة مقترحات قيمة للمستشارين الماليين من خبير تخطيط الحياة ميتش أنتوني:

المنظمة. يمكن للمستشارين الماليين الذين يعملون مع العملاء بطريقة شاملة مساعدتهم في الحصول على منزلهم المالي والحفاظ عليه بالترتيب. هذا يتجاوز مجرد نوع من الورق أو المنظم عبر الإنترنت إلى مستوى تدريبهم على التعامل مع المهام المالية الرئيسية عند نشوئها وعلى أساس منتظم.

المساءلة. علامة أي مدرب جيد هو تأسيس المساءلة. مستشار مالي جيد سيساعد على إبقاء عملائهم مسؤولين عن الإجراءات المالية التي يوافقون على القيام بها.

الموضوعية . يوفر المستشار المالي الجيد وجهة نظر غير عاطفية وغير متحيزة لحالة العميل. بالنسبة لكثير من العملاء ، فإن إخبارهم بما يحتاجون إلى سماعه هو وظيفتك الأكثر أهمية. (لمعرفة المزيد ، راجع: كيف تكون مستشارًا ماليًا أعلى .)

روح المبادرة . كجزء من عملية التخطيط المالي المستمرة ، فإن إبقاء العملاء على المسار الصحيح لأحداث الحياة المالية القادمة ، مثل الدفع مقابل الكلية أو سحب الأموال من التقاعد ، يعد من المزايا الرئيسية للعمل مع مستشار مالي.

التعليم . المستشارون الماليون هم المصدر الرئيسي للتعليم المالي للعديد من عملائهم. قد يبدو من غير المنطقي أن يرغب مستشار مالي في تثقيف عملائه في المجالات التي يقدمون فيها المشورة ، ولكن في تجربتي ، من الأسهل العمل مع العملاء الذين يفهمون الخطوات التي تقترحونها والذين يمكنهم المشاركة في هذه العملية. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العملاء المتعلمين أقل عرضة لأن يجدوا أنفسهم ضحايا للاحتيال المالي من أنواع المبيعات المالية التي تتحدث بهدوء. (لمعرفة المزيد ، راجع: اتجاهات المستشارين الماليين الصعبة .)

شراكة . تعمل أي علاقة تجارية بشكل أفضل عندما تعمل كشراكة وتكون علاقتك بالعملاء ليست استثناءً. عندما تنظر إليهم كشركاء وتصبح في نجاحهم ، تحدث أشياء جيدة لكلا منكما.

تعد مقترحات القيمة هذه التي يقدمها كبار المستشارين الماليين هي مفاتيح نجاح عميلهم ويصعب الحصول عليها من مستشار يقدم خدمة ضيقة.

الخط السفلي

في هذا العصر من مستشار الروبوت مع رسوم منخفضة ومحافظ ETF منخفضة التكلفة ، قد يكون من الصعب على المستشارين الماليين العاملين في مجال الخدمات الإنسانية الكاملة تبرير رسومهم. هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي تقديم خدمات ذات قيمة مضافة عالية ولمس المشورة لعملائك. (للمزيد ، راجع: مستشارو الدفع: ما يفضله الشباب والأثرياء. )