جدول المحتويات
- أسئلة العلاقة
- أسئلة المخاطر
- سؤال التراكم
- الخط السفلي
علاقة العميل المستشار المالي هي علاقة حساسة. التعامل مع المستقبل المالي للعميل هو مسؤولية كبيرة للمستشار. قد تعني الطريقة التي تتعامل بها مع جهة اتصال العميل الأولية والأسئلة التي تطرحها الفرق بين علاقة مثمرة أو ثقة أو طويلة الأجل أو عميل مفقود.
اسأل هذه الأسئلة الخمسة لإنشاء الثقة وعلاقة المستشار المالي للعميل على المدى الطويل. ستُظهر الاستعلامات التالية العميل الذي تريد فهمه وإنشاء نظام أساسي لعلاقة شفافة. من خلال البدء في القدم اليمنى ، يتم تقليل سوء الفهم في المستقبل.
هذه الأسئلة تندرج في ثلاث فئات واسعة ؛ العلاقة والمخاطر وتراكم الثروة.
الماخذ الرئيسية
- يدرك المستشارون الماليون الناجحون أن أعمالهم أكثر من مجرد تقديم توصيات السوق. إن التعرف على عملائك وفهم أهدافهم المالية يعني بناء والحفاظ على العلاقة وفهم آمالهم ومخاوفهم. هذا يعني أيضًا تقييم قدرتهم واستعدادهم للمخاطرة ، وإنشاء أهداف هدف واضحة للنجاح. هنا نقترح عليك بعض الأسئلة المهمة لطرح عملائك في مجالات العلاقة والمخاطر والتراكم.
أسئلة العلاقة
1. ما هي أكبر مخاوفك المالية ، وكيف تأمل أن أتمكن من حلها معك؟
قد يكون هذا هو السؤال الأكثر أهمية لاستكشافه مع عميل. كمستشار ، أنت حل للمشكلات ، وتحتاج إلى فهم ما هو متوقع منك ، من البداية. إنها أيضًا طريقة رائعة لبناء علاقة صداقة وإظهار العميل أنك بجانبه وتريد تحسين حياته.
2. نظرًا لأن عائدات الاستثمار ترتفع وتنخفض ، بغض النظر عن مدى موهبة المستشار ، إلى أي مدى ستحتاج استثماراتك إلى الانخفاض قبل أن تطردني؟
هذا السؤال له غرضان. أولاً ، إنه يمهد الطريق لواقع الاستثمار وهو أن الأصول المالية ترتفع وتنخفض ، بغض النظر عن موهبة المستشار. كما أنه يوفر نقطة انطلاق لتثقيف العميل حول تفاصيل الاستثمار في الأسواق. ثانيًا ، يمكن تقديم الرد على هذا السؤال بعيدًا في المستقبل ، بحيث إذا أصيب أحد العملاء بالذعر بعد انخفاض السوق بنسبة 5 في المائة ، فيمكنك إعادة النظر في الإجابات على هذا السؤال الأولي ، بينما تهدأ الأعصاب المهدئة.
أسئلة المخاطر
3. ما هي النسبة المئوية للخسارة في محفظتك الاستثمارية الإجمالية التي قد تسبب لك مشقة شخصية كبيرة مثل قلة النوم والقلق واليأس؟
يقوم المحترفون الماليون عمومًا بقياس المخاطر عن طريق الانحراف المعياري أو التقلب. يحتاج كل من المستثمر والمهني المالي إلى فهم مدى المخاطرة التي يمكن للمستثمر "تحملها" قبل أن يميل إلى القيام بشيء غبي ، مثل البيع في الأسفل أو تفريغ جميع صناديقه الاستثمارية أو الأسهم.
4. تحت أي سيناريو سوف تشعر أنك أسوأ ؛ إذا انخفض صندوق الاستثمار المشترك الخاص بك بنسبة 10٪ ولم تبيعه ، أو إذا بعت صندوقك وزاد في القيمة 10٪ بعد بيعه؟
تزعم نظرية التمويل السلوكي عمومًا أن المستثمرين يشعرون بالسوء تجاه الخسائر أكثر من شعورهم بالمكاسب المماثلة. من خلال تقييم شعور المرء بمشاهدة انخفاض قيمة استثماراته أو مقابلها ، فإن بيعها ثم بيعها ومن ثم مراقبة مكاسب الاستثمار يعطي نظرة ثاقبة لتحمل المستثمرين للمخاطر. للحصول على بعض بيانات الحياة الحقيقية ، قد ترغب في المتابعة واسأل عما إذا كان هذا الموقف قد حدث على الإطلاق.
يمكن أن يساعد فهم تحمل العميل للمخاطر أيضًا المستشار والعميل على تحديد إجمالي محفظة موجودات الأصول. والمزيد من المستثمرين الذين ينفرون من المخاطر سوف يميلون إلى تخصيص أكبر في السندات وفئات الأصول الثابتة ونسبة مئوية أقل في الأسهم الأكثر تقلبًا وصناديق الاستثمار المشتركة.
سؤال التراكم
5. كيف ستقيس نجاح محفظتك الاستثمارية المالية؟
في الاستثمار ، عادة ما يكون هناك عائد مرجعي للاستثمار لمحفظة العميل. على سبيل المثال ، إذا كان لدى العميل 60٪ من الأسهم وتخصيص 40٪ من أصول السندات ، فمن المحتمل أن يتم قياس عوائد محفظة الاستثمار مقابل العائد المتناسب لـ S&P 500 وعائد مؤشر سندات Barclay.
إذا قام العميل بالإجابة على هذا السؤال بقوله إنه يتوقع عائدًا سنويًا بنسبة 10٪ كل عام ، فيجب على المستشار تثقيف الفرد حول عوائد السوق التاريخية ، لتجنب سوء التفاهم على الطريق.
الخط السفلي
تبدأ علاقة المستشار / العميل المالي على المدى الطويل من البداية. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، والاستماع باهتمام إلى الإجابات وخلق جو من الثقة ، سيكون كلا الطرفين راضيا.
