جدول المحتويات
- كن مستمعا جيدا
- خذ نظرة طويلة الأجل
- ابقاء الامور في نصابها
- التركيز على خطتهم
- الخط السفلي
بعد عام من عوائد سوق الأوراق المالية القوية مع القليل من التقلبات ، بدأ عام 2018 في بداية مختلفة. فقد مؤشر S&P 500 أقل بقليل من واحد بالمائة في الربع الأول بعد ارتفاعه بنسبة 22 بالمائة تقريبًا في عام 2017. بعد أن وصل المؤشر إلى أعلى مستوى له على الإطلاق في يناير ، تميزت بقية الربع بتقلبات يومية حادة وهبوط حاد.
انخفاضات النسبة المئوية الأخيرة ليست في أي مكان بالقرب من مستويات قياسية ، ولكن من المحتمل أنها قد تثير قلق العملاء الذين اعتادوا على الهدوء في السوق. هذا هو الوقت المناسب لتكون سباقا والتحدث مع عملائك حول تقلبات السوق.
الماخذ الرئيسية
- كمستشار ، سيكون هناك أوقات بلا شك عندما تتحول الأسواق إلى الحامض ويفقد عملاؤك أموالًا. قد يكون تقلب السوق أمرًا صعبًا بالنسبة للعملاء ، لذلك من المهم أن تكون مستمعًا جيدًا ومتواصلًا وأن تبقي على المشاعر قيد الفحص. على العملاء الالتزام بخططهم المالية وفهم أن التذبذب على المدى القصير سوف يهدأ في الغالب على مدار فترة زمنية أطول ، ويمكن للآفاق أن تبقي الجميع على مستوى عالٍ من التوقعات وتوقعات معقولة.
كن مستمعا جيدا
على الرغم من أنه من المهم الوصول إلى جميع عملائك خلال أوقات كهذه ، إلا أنه يجب أن تكون قادرًا على تحديد من هو الأكثر تعرضًا للخطر أو القلق بشأن تقلبات السوق. أخبر عملاءك أنك متاح للحديث إذا كانت لديهم أي مخاوف. هذا هو أيضًا وقت مناسب لجدولة الاجتماعات لمراجعة محفظتها وحالتها.
ليس هذا هو الوقت المناسب للشمول حول تخصيص الأصول والانحراف المعياري أو التراجع عن الأوصاف الفنية لعمليات التقلب الحديثة في السوق. على الرغم من أهميتها (وجزء من السبب في قيام عملاؤك بتوظيفك) ، فإن المحادثات خلال فترات التقلب تدور حول مهاراتك في الأفراد.
دع نفسك تفاجأ. لا تفترض أنك تعرف ما سيقوله عملاؤك أو ما يشعرون به ، حتى لو استثمروا معك لسنوات. أكثر ما يخشاه عملاؤك هو المجهول ، وفقًا لميا كيتنر ، ممثلة مستشار الاستثمار. "الناس خائفون مما لا يعرفون. في Northstar Financial Planners، Inc. ، نعتقد أن دورنا هو التثقيف في مواجهة تقلبات السوق. نحن نعلم العملاء كيف تعمل الأسواق وحول التقلبات - إنه أمر لا مفر منه - لذلك فهم لا تتفاعل عاطفيا مع تقلبات قصيرة الأجل ".
هذا هو الوقت المناسب ليكون مستمعا جيدا. دع عملائك يخبرك كيف يشعرون. ما هي المخاوف أو المخاوف التي لديهم؟ في بعض الأحيان ما تسمعه قد يفاجئك. قد لا يشعر هذا العميل الذي يبدو دائمًا هادئًا وهادئًا في الأسواق بهذه الطريقة هذه المرة.
خذ نظرة طويلة الأجل
تعد فترات تقلب السوق وقتًا مناسبًا لتذكير عملائك بفوائد التفكير على المدى الطويل والمخاطر المحتملة لاتخاذ القرارات الاستثمارية بناءً على العواطف. كانت الأخبار مليئة بالقصص المحزنة للمستثمرين الذين باعوا في الجزء السفلي من السوق خلال الأزمة المالية في 2008-09 ، فقط لتفويتها في واحدة من أقوى الأسواق الصاعدة في التاريخ.
والسؤال الجيد الذي يجب طرحه على عميل يتطلع إلى تقليل تعرضه للأسهم هو: "إذا قمنا بالبيع الآن ، متى ستعود؟" في حين أن معظم العملاء يدركون أنه من المستحيل تقريبًا توقيت السوق ، فإن معظمهم يواجهون صعوبة في تجميع البيانات مع عواطفهم.
ابقاء الامور في نصابها
في حين أن الانخفاضات الأخيرة في مؤشر داو جونز الصناعي تجاوزت 1000 نقطة ، فإنها تفتقر إلى أهمية حقيقية على أساس النسبة المئوية. من المهم مساعدة العملاء على إبقاء أخبار السوق الحالية في منظورها الخاص ، لا سيما أثناء فترات التقلب.
التركيز على خطتهم
تعد فترات التقلب وقتًا جيدًا للقاء العملاء لمراجعة وضعهم العام. بيّن لهم كيف تم أخذ التقلبات الحالية في الحسبان في التخطيط الذي قمت به معهم. شريطة أن يكون ذلك صحيحًا ، أظهر لهم كيف أنهم لا يزالون على المسار الصحيح نحو تحقيق أهدافهم المالية وأن تخصيص أصولهم لا يزال مناسبًا.
كونك مستشارًا جيدًا لا يعني الاستجابة لظروف سوق الأسهم المتغيرة. يتعلق الأمر بطمأنة العملاء بأنهم على المسار الصحيح وأنك على قمة وضعهم.
بالنسبة للعملاء الذين يشعرون بالقلق الشديد تجاه الأسواق ، فإن تحديد موعد اجتماع خلال أوقات التقلب قد يكون ما يحتاجون إليه لتهدئة أعصابهم. Bob Rall CFP® هو المدير الرئيسي في Rall Capital Management. يقول إنه يستفيد من فترات عدم اليقين في السوق لتعزيز علاقاته مع العملاء من خلال الإفراط في الاتصال: "نحن نشارك في الحفاظ على اتصال وثيق مع عملائنا من خلال إرسال عدة رسائل ، وإجراء أكثر من مكالمة واحدة ، وكتابة عدة مقالات حول هذا الموضوع. هذه المقالات يمكن أن تكون بمثابة موارد لعملائنا في المستقبل. " يجب على العملاء أن يعلموا أنه على الرغم من أنهم لا يستطيعون التحكم في الأسواق ، إلا أنه يمكنهم التحكم في خطتهم المالية ، ويمكن لخطة قوية تحمل التقلبات.
يجب أن تركز مراجعتك على كيفية وضع الحقائب الخاصة بهم ، وطمأنتهم إلى أن تخصيصها لا يزال مناسبًا. شهدت العديد من العملاء بعض المكاسب لطيفة على مدى السنوات القليلة الماضية. ولكن من المحتمل أن الوقت قد حان لتقليص بعض المخاطر في محفظتهم ، خاصة إذا كانوا على أو في مرحلة متقدمة من حيث يجب أن يكونوا فيما يتعلق بأهدافهم المالية. ومع ذلك ، من المهم صياغة هذا القرار ضمن نطاق الحفاظ على خطتهم المالية الشاملة ، لذلك لا يبدو أنك تحاول ضبط الوقت في الأسواق.
الخط السفلي
إن فترات التقلب تكون حقًا عندما تكسب أموالك كمستشار. في بعض الأحيان يكون تقديم المشورة يتعلق بإدارة سلوك العميل بقدر ما يتعلق بتخصيص الأصول وتقديرات التقاعد.
إذا كان عملاؤك يخشون ذلك ، فذلك لأنك لم تتواصل معهم بشكل كافٍ ولم تقم بمهمتك لتثقيفهم بشكل صحيح حول تقلبات السوق وتقلباتها. يقول Lawrence Sprung CFP® ، رئيس Mitlin Financial، Inc. ، أن العملاء يبدأون في البحث عن مستشارين جدد عندما لم يسمعوا من مستشارهم الحالي. بصفته رئيسًا لشركة Mitlin Financial ، يرسل لورنس رسائل إلكترونية حول أحداث قصيرة الأجل ليؤكد لعملائه في Mitlin أنهم يولون اهتمامًا خلال فترات التقلب هذه. حتى لو أدرك عملاؤك أن هناك مخاطر لا مفر منها لا يمكن تخفيفها ، فهم يريدون أن يطمئنوا. إذا لم تتواصل معهم ، فإن شخصًا آخر سيفعل ذلك ، وقد تفقد عميلًا في هذه العملية.
