جدول المحتويات
- أعط قليلا ، واحصل على القليل
- برامج الحوافز
- استخدام وسائل الاعلام الاجتماعية
- الاستفادة من المنظمات
- الشبكات المهنية
- إغلاق الحجج
- الخط السفلي
يجب أن يتحدث المستشار الناجح دائمًا عن آفاق وعملاء جدد. طلب الإحالة ، رغم ذلك ، ليس سهلاً على الإطلاق. قد يكون من الصعب العثور على التوازن الصحيح بين أن تكون في المقدمة لتقديم خدماتك - بهدف إجراء عملية بيع عبر الإنترنت - والانتقال إلى نقطة الانزعاج. ومع ذلك ، تعد الإحالات جزءًا مهمًا من أعمال أي مستشار مالي ، وغالبًا ما تكون بمثابة أفضل طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين. إليك بعض النصائح للحصول على واحدة. قد تجعل طلب الحصول على إحالة والحصول عليها أقل صعوبة قليلاً وأكثر إنتاجية.
الماخذ الرئيسية
- في الأعمال الاستشارية المالية ، تعد الإحالات إلى عملاء جدد هي شريان الحياة للشركة. الحصول على إحالات جيدة يعني أن تكون محترفًا وتخدم عملائك أولاً وتؤدي عملاً جيدًا - حتى يرغب العملاء الحاليون في إخبار أصدقائهم وعائلتهم عنك. يمكن أن يساعد أيضًا استخدام الحوافز وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي والشبكات المهنية من خلال المنظمات أو المجتمعات المحلية في الحصول على اسمك هناك وبناء سمعتك.
أعط قليلا ، واحصل على القليل
ثم مكافأة أولئك الذين تابعوا في إجراء اتصال من خلال منحهم شهادة هدية أو متجر اشترى. تحظى دائمًا بتقدير الشيكولاتة والنبيذ والشمبانيا ، وكذلك شهادات الهدايا من المتاجر الكبرى أو المنتجعات الصحية أو المتاجر المحلية. هناك طريقة أخرى تتمثل في تقديم خصم على الخدمات التي تقدمها للعملاء الذين يوفرون لك إحالة ناجحة.
برامج الحوافز
إحدى الطرق للحصول على الكلمة حول برنامج حوافز الإحالة الخاصة بك هي الإعلان عنها على موقع الويب الخاص بك أو في رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى العملاء. فقط تأكد من التزامك بجميع اللوائح ذات الصلة عندما تقدم هدايا للعملاء. قد ترغب أيضًا في تدوير الهدايا التي تقدمها ، بحيث يميل عملاؤك إلى إجراء أكثر من إحالة واحدة فقط.
يمكنك أيضًا إعداد مسابقة لعملائك. أيًا كان العميل يوفر لك الإحالات الأكثر فاعلية يفوز بالمسابقة ويحصل على الجائزة. قد يكون لديك فائزين بالمركز الأول والثاني والثالث ، لذلك سيتم تشجيع المزيد من الأشخاص على المشاركة. مرة أخرى ، أخبر العملاء بالمسابقة أثناء الاجتماعات أو من خلال الرسائل الإخبارية أو قائمة البريد الإلكتروني.
استخدام وسائل الاعلام الاجتماعية
يستخدم المزيد والمزيد من الشركات هذه الأيام منافذ الوسائط الاجتماعية من شركات مثل LinkedIn Corp. (LNKD) و Facebook Inc. (FB) و Twitter Inc. (TWTR) لإيصال رسالتهم إلى العالم. كلما بدأت في الارتباط مع عملائك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، كلما زادت فرصتك في الوصول إلى أصدقائهم وزملائهم. قم بإنشاء صفحة Facebook واطلب من عملائك الحاليين "الإعجاب" بها ، ثم اطلب منهم المضي قدمًا وإرسالها إلى شبكة الأصدقاء والزملاء. لا تخجل من تذكير عملائك بالطرق التي كانت بها خدمات التخطيط المالي والعقاري مفيدة لهم ولغيرهم ، حتى يتمكنوا من استخدام هذه الأمثلة للقيام ببعض البيع لك عند إجراء الإحالة إلى صديق.
قد ترغب أيضًا في بدء مدونة أسبوعية أو شهرية على موقع الويب الخاص بك ، مع قسم للتعليقات يمكن أن يصبح منصة للمناقشات المثيرة للاهتمام وذات الصلة. إذا قرأ العميل شيئًا ما على مدونتك يبدو ذا صلة بصديق أو زميل ، فيمكنه إعادة توجيه الرابط إلى ذلك الشخص. بهذه الطريقة ، يمكن للكلمات المكتوبة أن تتحدث نيابة عنك وغالبًا ما تكون جيدة مثل الإحالة الشفهية.
الاستفادة من المنظمات ، المجتمعات
يمكن أن يكون الاتصال بالمنظمات المحلية حول إجراء الإحالات طريقة جيدة للوصول إلى العديد من الأشخاص المتشابهين في التفكير في نفس الوقت. عرض لإلقاء محاضرة على المنظمة حول أهمية التخطيط المالي ، وتضمين جلسة للأسئلة والأجوبة بعد ذلك ، والتي يمكن للناس من خلالها التعرف عليك والتحدث عما يدور في أذهانهم. لا تنس إحضار بطاقات العمل والمواد المتعلقة بعملك ليتمكن الحاضرون من قراءتها والتعامل معهم. قد ترغب حتى في إجراء استطلاع للرأي يطلب ملاحظات حول العرض التقديمي الخاص بك ، وللإذن بالاتصال بالأشخاص في الجمهور عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.
يمكنك البحث عن عملائك الذين يعملون في الشركات الكبرى ، ثم اسألهم مباشرة عما إذا كانت هناك فرصة لك للتحدث مع قسم الموارد البشرية في الشركة حول تقديم خدماتك لموظفيها. إذا كنت متخصصًا في مجال معين ، فاستهدف تلك المنظمات التي تلبي نوع الشخص المعني أو مجموعة من الأشخاص في التخصص المعني.
الشبكات المهنية
هل هناك محامٍ أو وكيل تأمين كنت قد عملت معه في الماضي ، والذي تعجبك؟ إذا كان الأمر كذلك ، يمكنك الموافقة على تبادل الاتصالات مع هذا الشخص ، أو عقد صفقة للتعامل مع جميع جهات الاتصال المشتركة كفريق واحد. وبهذه الطريقة ، يمكنك تقديم مجموعة مختارة من الخدمات لمجموعة من الأشخاص ، وسيأتي العرض من شخص واحد على الأقل يعرفه هؤلاء الأفراد ويثقون به بالفعل. يمكنك أيضًا مطالبة هؤلاء المهنيين بكتابة شهادة عنك وعن خدماتك ونشر تعليقاتهم على موقع الويب الخاص بك أو صفحات التواصل الاجتماعي. إنه إعلان مجاني ، وهو يأتي من أشخاص يعرفون حقًا ويحبون عملك.
إغلاق الحجج
لا تخف من تذكير قائمتك الحالية للعملاء بشكل دوري بأنك تبحث عن إحالات. أفضل وقت للقيام بذلك غالبًا ما يكون في نهاية اجتماع مثمر. يمكنك طرح حقيقة أنك تقدم اجتماعات أولية مع العملاء المحتملين مجانًا ، وأنك ستكون سعيدًا للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى أصدقائهم أو جهات اتصالهم.
مرة أخرى ، لا داعي لأن تشعر بأنك تطلب من هذا الشخص أن يقدم لك خدمة كبيرة ؛ بدلاً من ذلك ، قم بالتعامل معها كوسيلة لإيصال الكلمة عن خدماتك للأشخاص الذين قد يحتاجون إليها.
الخط السفلي
يمكن للإحالة من صديق أو زميل أو خبير صناعي أن تقطع شوطًا طويلاً في الحصول على عملاء محتملين أكثر لتزويدك بمكالمة. يجب أن يكون النشاط الاستباقي بشأن طلب الإحالات واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو التواصل مع المنظمات وغيرهم من المهنيين جزءًا كبيرًا من النهج الذي تتبعه لزيادة قائمة العملاء لديك.
