ما هو مزيج المبيعات؟
مزيج المبيعات عبارة عن عملية حسابية تحدد نسبة كل منتج تبيعه الشركة نسبة إلى إجمالي المبيعات. مزيج المبيعات مهم لأن بعض المنتجات أو الخدمات قد تكون أكثر ربحية من غيرها ، وإذا تغير مزيج مبيعات الشركة ، فإن أرباحها تتغير أيضًا. إدارة مزيج المبيعات هي أداة لزيادة أرباح الشركة.
فهم مزيج المبيعات
يستخدم المحللون والمستثمرون مزيج مبيعات الشركة لتحديد توقعات الشركة للنمو والربحية الإجمالية. إذا كانت الأرباح ثابتة أو متراجعة ، فيمكن للشركة التقليل من أو حتى إيقاف بيع منتج منخفض الربح والتركيز على زيادة مبيعات منتج أو خدمة عالية الربح.
العوملة في هامش الربح
يتم تعريف هامش الربح بأنه صافي الدخل مقسومًا على المبيعات ، وهذه النسبة هي أداة مفيدة لمقارنة الربحية النسبية لمنتجين بأسعار مبيعات التجزئة المختلفة. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن XYZ Hardware يولد دخلًا صافًا قدره 15 دولارًا على جزازة العشب التي تبيع بمبلغ 300 دولار وتبيع مطرقة بقيمة 10 دولارات تنتج ربحًا قدره 2 دولار. يبلغ هامش الربح على المطرقة 20٪ ، أو 2 دولار مقسومًا على 10 دولارات ، بينما يولد جزازة الربح هامشًا بنسبة 5٪ فقط ، و 15 دولارًا مقسومًا على 300 دولار. هامش الربح يزيل سعر البيع بالدولار كمتغير ويسمح للمالك بمقارنة المنتجات على أساس الربح لكل دولار المبيعات. إذا تباطأت أرباح XYZ ، فقد تغير الشركة ميزانية التسويق والمبيعات للترويج للمنتجات التي تقدم أعلى هامش ربح.
صافي الدخل المستهدف
يمكن استخدام مزيج المبيعات لتخطيط نتائج الأعمال والوصول إلى المستوى المستهدف من صافي الدخل. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن XYZ ترغب في كسب 20000 دولار للشهر عن طريق توليد 200000 دولار في المبيعات وتقرر حساب افتراضات مختلفة لمزيج المبيعات لتحديد رقم الدخل الصافي. نظرًا لأن XYZ تقوم بتحويل مزيج المنتج إلى منتجات ذات هامش ربح أعلى ، فإن ربح كل دولار يتم بيعه إلى جانب صافي الدخل.
أمثلة لقضايا تكلفة المخزون
يؤثر مزيج المبيعات أيضًا على إجمالي تكلفة المخزون المتكبدة ، وقد تؤدي هذه التكلفة إلى تغيير ربح الشركة بمقدار كبير. على سبيل المثال ، إذا قررت XYZ تخزين المزيد من ماكينات جز العشب لتلبية الطلب على العشب في الربيع ، فستحصل الشركة على هامش ربح أقل مما لو كانت قد باعت المطارق وغيرها من المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب تخزين المزيد من ماكينات الحشائش مساحة أكبر للمستودعات ، واستثمار نقدي أكبر في المخزون ، وحساب نقل المحشات إلى المتجر والخروج إلى سيارات العملاء. إن حمل منتجات أكبر وأكثر تكلفة يولد تكاليف جرد أعلى ويتطلب استثمارات نقدية أكبر.
