ما هي المبيعات المتكررة؟
المبيعات المتكررة هي عمليات شراء يقوم بها العملاء لاستبدال نفس العناصر أو الخدمات التي اشتروها واستهلكوها مسبقًا. المبيعات المتكررة هي مثال على ولاء العلامة التجارية. إذا كان العميل سعيدًا بماركة معينة من الشامبو ، على سبيل المثال ، فقد يقوم بشراء المنتج نفسه - أو منتج آخر ذي صلة بنفس العلامة التجارية - عندما يحين وقت استبداله. قد يُطلق أيضًا على عملية البيع المتكرر "بيع بديل" أو "إعادة شراء".
فهم تكرار المبيعات
تتكرر المبيعات المتكررة لتكرار عمليات الشراء وترتبط بتكرار العملاء. قد تتضمن عمليات الشراء المتكررة شراء نفس العنصر من بائع مختلف. العملاء المكررون هم أولئك الذين يترددون على نفس البائع و / أو يقومون بإجراء عمليات شراء متكررة لنفس العناصر أو العناصر ذات الصلة بالعلامة التجارية ، مما يخلق "تأثير هالة".
من المبادئ الأساسية للبائع في تحصيل المبيعات المتكررة رعاية الزبائن بشكل أفضل من رعاية المنافسة. على هذا النحو ، يعد تعلم كيفية تأمين المبيعات المتكررة وتكرار عمليات الشراء جانبًا مهمًا في تدريب مندوب المبيعات. يعد تكرار المبيعات إنجازًا كبيرًا ، إما كمندوب مبيعات فردي يعتمد على العمولات والحوافز أو كشركة تتطلع إلى زيادة الأرباح.
تركز العديد من الشركات الجزء الأكبر من وقتهم وميزانيتهم على الحصول على عملاء جدد. تشير الدراسات إلى أنه - بسبب مصاريف التسويق والإعلان - يكلف الشركات أموالاً أكثر لجذب عملاء جدد بدلاً من إعادة العملاء الحاليين. لذلك ، إذا كانت الشركة تحتاج إلى زيادة الإيرادات ، فقد يكون من الحكمة النظر أولاً في الطرق التي يمكن أن تلبيها لعملائها الحاليين.
عند التسويق إلى عميل محتمل ، فلديك فرصة بنسبة 13٪ فقط لإقناعهم بإجراء عملية شراء ؛ مع تكرار العملاء ، هناك فرصة بنسبة 60٪ إلى 70٪ سيشترونها.
كيف كرر العملاء على قدم المساواة تكرار المبيعات
التركيز على الاحتفاظ بالعملاء وتشجيع العملاء المتكررين يخلق علاقات مربحة طويلة الأمد ، والتي بدورها يمكن أن تعزز المبيعات. إليك السبب:
- كرر العملاء تنفق المزيد من المال. تظهر الأبحاث أنه بمرور الوقت ، يميل العملاء العائدون إلى إنفاق حوالي 300٪ أكثر من المشترين لمرة واحدة. من المحتمل أن يثق العملاء العائدون في توصياتك بدرجة كافية لشراء منتجاتك أو خدماتك الأكثر تكلفة. من الأسهل البيع لتكرار العملاء. تكرار العميل هو كيان معروف ؛ لديك بالفعل فكرة عما يعجبهم في منتجك أو خدمتك. لماذا تضيع وقتك ومواردك المحدودة على العملاء المحتملين الذين ينتهي بهم المطاف إلى شراء أي شيء؟ عملاء جدد يكلفك أكثر. يتطلب شراء عميل جديد خمس مرات أكثر مما يتطلبه الحفاظ على عميل حالي ؛ رفع هذا العميل الجديد إلى مستوى الإنفاق لعملائك الحاليين يكلف 16 مرة أكثر. يمكن تكرار العملاء تعزيز عملك. يصنع العملاء المخلصون سفراء رائعين للعلامات التجارية ، لذا يمكنهم توفير تكاليف التسويق ؛ أنها تشير أيضا 50 ٪ في المئة من الناس أكثر مما تفعل المشترين لمرة واحدة. يمكن أن يساعد الاحتفاظ بالعميل في بناء أعمال قوية. من خلال زيادة نسبة الاحتفاظ بالعميل بنسبة 5٪ فقط ، ستزيد ربحية الشركة بمعدل 75٪. الاستثمار في تكرار الأعمال يكلفك أقل ويجعلك أكثر.
الماخذ الرئيسية
- تأتي المبيعات المتكررة من العملاء الذين يشترون المنتجات والخدمات التي يرغبون فيها. تعد مبيعات المنتجات المكررة أكثر فعالية من حيث التكلفة للشركات من استخدام الإعلانات والتسويق لأنها تكلف أقل. وهذا ينطبق بشكل خاص على شركات التجارة الإلكترونية ، حيث أن 50٪ من أعمالهم تأتي من كرر المبيعات.
إعتبارات خاصة
قياس تكرار المبيعات
يمكن لرجال الأعمال أو الأفراد قياس المبيعات المتكررة وتكرار عمليات الشراء عن طريق حساب معدل الشراء المتكرر ، وهي النسبة المئوية لعملاء الشركة أو العلامة التجارية الذين يعودون لإجراء عملية شراء أخرى. يمكن أيضًا استدعاء عملية إعادة الشراء النادرة "معدل إعادة الطلب" أو "معدل تكرار العميل" أو "معدل الاحتفاظ بالعميل". الهدف هو الحصول على معدلات أعلى بشكل متزايد.
كرر المبيعات والتجارة الإلكترونية
كل صناعة أو تاجر تجزئة أو علامة تجارية لديها معدل مبيعات أو تكرار قياسي. من المعايير الجيدة للعمل هو عودة حوالي ربع العملاء لتكرار عملية البيع. لكن بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، كرر حساب المبيعات لما يصل إلى 50٪ من إجمالي المبيعات. من الصعب على شركات الإنترنت كسب هؤلاء العملاء ، حيث يمكن للمتسوقين إجراء أبحاثهم الخاصة والذهاب إلى أي مكان عبر الإنترنت للحصول على ما يريدون.
ومع ذلك ، هناك عدد من الاستراتيجيات التي قد تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية للمساعدة في ضمان أن العملاء الجدد يصبحون عملاء مكررة:
- قم بإنشاء برنامج ولاء أو مكافآت يكافئ العملاء على عمليات الشراء المتكررةشهادات الاستخدام من العملاء المتكررين للحصول على عملاء جدد ، يمكنك تكرار العملاء كدعاة للعلامة التجارية عن طريق جعلهم يتفاعلون مع / يجيبون على أسئلة من العملاء عبر أي منصة وسائط اجتماعية اجتماعية ، وموقع الشركة ، والبريد الإلكتروني ، والهاتف ، النص أو تطبيق الهاتفإدراج قائمة العملاء لتقديم الإحالات تخفيضات للعناصر التي تم شراؤها مسبقًاإعلام العملاء بمنتجات أو ميزات جديدة أو استخدامات جديدة للمنتجات التي قاموا بشرائها في الماضي
