ما هو Pitchbook؟
إن كتاب pitchbook عبارة عن مستند مبيعات تم إنشاؤه بواسطة بنك أو شركة استثمارية تفصل السمات الرئيسية للشركة ، ويستخدمها فريق مبيعات الشركة للمساعدة في بيع المنتجات والخدمات وتوليد عملاء جدد.
تعتبر Pitchbooks أدلة مفيدة لقوة المبيعات لتتذكر الفوائد الهامة ولتوفير أدوات مرئية عند تقديمها للعملاء.
الماخذ الرئيسية
- إن كتاب pitchbook هو نوع من الدليل الميداني الذي تستخدمه قوة مبيعات الشركة لإيضاح النقاط الرئيسية وتذكر الفوائد الهامة. وغالبًا ما توفر هذه الأدوات أيضًا أدوات بصرية مفيدة عند عرضها على العملاء المحتملين. يحتوي دفتر العناوين الرئيسي على نظرة عامة وسمات رئيسية لشركة البيع. تحتوي كتب pitchbook للمنتج على تفاصيل حول منتج معين أو صفقة معينة.
كيف يعمل Pitchbook
هناك نوعان رئيسيان من كتب pitchbooks. يوجد دفتر الألعاب الرئيسي ، والذي يحتوي على جميع السمات الرئيسية للشركة ، وواحد يحتوي على تفاصيل حول صفقة محددة ، مثل الاكتتاب العام الأولي للشركة أو منتج استثماري.
يقدم كتاب اللعب الرئيسي لمحة عامة عن الشركة. بالنسبة للبنك الاستثماري ، فإنه يعرض معلومات مثل عدد المحللين ونجاحه في الاكتتاب العام الأولي وعدد الصفقات التي يكملها كل عام. بالنسبة لشركة استثمارية ، ستعرض معلومات مثل القوة المالية للشركة ، والعديد من الموارد والخدمات المتاحة لعملائها.
إذا تم استخدام سجل الدرجات من قبل فريق أو مستشار مالي فردي ، فقد تكون هناك معلومات عن السيرة الذاتية أيضًا. جميع التفاصيل المعروضة في pitchbook هي نقاط ينبغي لفريق المبيعات التركيز عليها عند بيع فوائد الشركة للعملاء المحتملين.
بالنسبة للشركات المبتدئة ، يُعرف كتاب pitchbook أكثر شيوعًا باسم سطح الملعب.
بالنسبة لبنك استثماري ، يركز هذا الشكل من أشكال pitchbook على جميع فوائد المشكلة ، مما يساعد السماسرة ومصرفيي الاستثمار على إظهار كيف يمكن للشركة تلبية الاحتياجات المحددة لعملائها المحتملين. سيكون لديه معلومات أكثر تفصيلاً حول كيفية تشغيل عملية الاكتتاب المحتملة للعميل المحتمل. وسيُظهر أيضًا الاكتتابات الأولية المماثلة في نفس الصناعة التي حقق البنك الاستثماري نجاحًا فيها في الماضي.
بالنسبة لشركة الاستثمار ، فإن لعبة pitchbook ستكون أكثر توجهاً نحو المنتجات. يمكن أن تظهر سجل حافظة محفظة الاستثمار ، باستخدام الرسوم البيانية والمقارنات مع معيار مناسب. إذا كانت استراتيجية الاستثمار أكثر تقدماً ، فستعرض طريقة اختيار الأسهم وغيرها من البيانات المعلوماتية التي من شأنها مساعدة العميل المحتمل على فهم الاستراتيجية.
مثال على Pitchbook
في عام 2011 ، كانت شركة Autonomy هدف الاستحواذ للعديد من المنافسين الأكبر. كانت هيوليت باكارد وأوراكل مهتمين ، ولكن إتش بي أصبحت في نهاية المطاف المنتصر واكتسبت شركة البنية التحتية للبرامج. قررت شركة أوراكل نشر دفتر عناوين الاكتتاب العام ، الذي طورته شركة Qatalyst Partners ، على موقعها الإلكتروني.
في دفتر الألعاب ، يعرض Qatalyst أمثلة حول كيفية استفادة Oracle من الحصول على الحكم الذاتي ، مما يوضح أنها ستزيد من ميزتها التنافسية في المجالات التي لا يكون لدى Oracle أي أساس لها. كما أظهر المقاييس المالية الرئيسية للشركة وكيف حققت نموًا إيجابيًا في الإيرادات والهامش. أظهر الكتاب أيضًا الشركاء والعملاء الذين ستحصل أوراكل على الفور بمجرد شرائها للشركة. كما تطرقت إلى التفاصيل حول فريق إدارة Autonomy والمديرين.
