ما هي المبيعات الخارجية؟
تشير المبيعات الخارجية إلى بيع المنتجات أو الخدمات بواسطة موظفي المبيعات الذين يذهبون إلى الميدان للقاء العملاء المحتملين. يميل محترفو المبيعات الخارجيون للعمل بشكل مستقل خارج المكتب الرسمي وبيئة الفريق الرسمية. يسافرون غالبًا للقاء العملاء وجهاً لوجه ، وكذلك للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. قد تعتبر بعض الشركات المبيعات عبر الهاتف شكلاً من أشكال المبيعات الخارجية.
فهم المبيعات الخارجية
تميل المبيعات الخارجية (والمعروفة أيضًا باسم "المبيعات الميدانية") إلى العمل دون جدول رسمي ، مما قد يوفر مرونة ولكن يعني أيضًا أن مندوب المبيعات دائمًا على اتصال لتلبية طلبات العميل. هذا يعني الحفاظ على جدول اجتماعات العميل ، والوفاء والتكيف مع مطالبهم والتغييرات ، مثل التأخير والإلغاء. يجب أيضًا على محترفي المبيعات الخارجيين إدارة سفرهم ، والذي قد يخضع لتأخيرات غير متوقعة وقضايا أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن محترفي المبيعات الخارجيين يجب أن يجتمعوا وجهاً لوجه مع العملاء المحتملين ، عليهم أن يولوا اهتمامًا وثيقًا بمظهرهم ويجب أن يكونوا على استعداد للترفيه عن العملاء والشبكات في جميع الأوقات.
قد يكون الحفاظ على قوة المبيعات الخارجية مكلفًا نظرًا لأن الشركات عادة ما تضطر إلى تعويض موظفي المبيعات الخارجيين عن الأميال المقطوعة والسكن والطعام والترفيه. في بعض الصناعات ، تعتبر قوى المبيعات الخارجية هي المعيار لأن العملاء لن يمضوا قدماً في عملية الشراء فقط من خلال استراتيجيات المبيعات الداخلية. تميل المبيعات الخارجية إلى زيادة التكاليف مقارنة بالمهنيين داخل المبيعات. كما أنها تميل إلى كسب الناس داخل بيع بنسبة 12-18 ٪. غالبا ما يتم تعويض إيجابيات المبيعات الخارجية عن طريق العمولة.
المبيعات الخارجية مقابل المبيعات الداخلية
عند تحديد المبيعات الداخلية ، من المفيد مراعاة التماثل "المبيعات الداخلية". يميل محترفو المبيعات الداخلية إلى العمل داخل بيئة مكتبية خلال ساعات محددة أثناء استخدام الهاتف أو مجموعة متنوعة من تقنيات الاتصالات الأخرى ، مثل Skype أو البريد الإلكتروني أو مؤتمرات الويب أو الوسائط الاجتماعية أو مشاركات الشاشة. نادراً ما يسافرون للقاء العملاء ، على كل حال (على الرغم من وجود اتجاه نحو نموذج داخلي / خارجي مختلط). يميل موظفو المبيعات الداخليون للعمل ضمن فريق ، مع مزيد من الإشراف المباشر. يجب أن تكون مريحة مع الدعوة الباردة لكسب أعمال جديدة وإلماما كافيا لتكون قادرة على شرح منتج أو خدمة من الداخل الى الخارج مع عدد قليل أو معدومة من الوسائل البصرية أو النماذج الأولية. لقد شهد اعتماد تقنيات الاتصالات على نطاق واسع نموًا ملحوظًا في المبيعات مقارنةً بالمبيعات الخارجية. تشير إحدى التقديرات إلى أنه مقابل كل موظف مبيعات خارجي يتم توظيف 10 من موظفي المبيعات يتم جلبهم إليه.
تميل المبيعات الخارجية إلى أن تكون أكثر إستراتيجية بطبيعتها ، مما يعني أنها قد تستلزم مقابلة مع صانعي القرار على مستوى C لمساعدتهم على وضع وتنفيذ استراتيجيات العمل. من المرجح أن تستخدم المبيعات الخارجية عند بيع سلع وخدمات أكثر تعقيدًا وباهظة الثمن. تميل الطلبات المقدمة من عملية المبيعات الخارجية أيضًا إلى أن تكون أكبر من الطلبات التي تتم عن طريق المبيعات الداخلية. المبيعات الداخلية ، في الممارسة العملية ، هي أكثر من وظيفة كمية التفاعلات على عمق تلك التفاعلات.
