كما هو الحال مع الشركات الأخرى القائمة على العلاقة ، يواجه كل مستشار مالي التحدي المتمثل في موازنة الحاجة إلى تنمية ممارسته بشكل مستمر مع الحضور إلى العملاء الحاليين.
أصبحت المشكلة أكثر حدة حيث أصبحت المشورة المالية الأساسية ، مثل تخصيص الأصول واختيار الأسهم العامة ، أكثر سلعة. وهذا بدوره زاد من ضغوط الرسوم وخفض حاجز الدخول للمنافسة. بينما لا يزال العديد من المستثمرين يرون الحاجة إلى المشورة المالية البشرية ، يحتاج المستشارون بشكل متزايد لإيجاد طرق جديدة لإضافة قيمة إلى علاقات عملائهم ودفع النمو لممارساتهم. وقال جوزيف شالوم ، رئيس المنتج في BlackRock Digital Wealth Solutions ، متحدثًا على لوحة في مؤتمر Envestnet Advisor Summit الأسبوع الماضي: "اليوم ، يقوم المستشار العادي بدعم ما بين 200 إلى 300 حساب أو عائلة. ولكي يكون ناجحًا من عامين إلى ثلاثة أعوام من الآن ، ستحتاج إلى دعم 1000 ".
بالنسبة لمعظم المستشارين ، يكمن الحل للعديد من هذه المشكلات في الذكاء الاصطناعي.
تغيير التوقعات
بينما يجد المستشارون صعوبة متزايدة في التمييز بين أنفسهم ، إلا أن توقعات العملاء تتغير أيضًا. من غير المرجح أن تقدر الأجيال الجديدة ، الرقمية ، نموذج المشورة المالية التي كانت شائعة لدى آبائهم.
لا يزال جيل الألفية ، الذي يرث 30 تريليون دولار من الثروة على مدار العقود المقبلة ، يعتقد أن مستشار مالي بشري يقدم عائدًا أفضل على الاستثمار (ROI) من مستشار آلي. لكن المستثمرين الأصغر سنا معتادون على الحصول على المعلومات في متناول أيديهم. وقال تشالوم "الجيل القادم من المستثمرين لن يرغب في الانتظار ستة أشهر من أجل عقد اجتماع للتخطيط". "لن ينتظروا رسالة بريد إلكتروني لعرض تقاريرهم."
أدخل chatbots وأنظمة المشورة الافتراضية الأخرى. بدأت البنوك الكبرى مثل UBS بالفعل في طرح الأجهزة التي تستجيب لاستفسارات العملاء الأساسية في الوقت الفعلي ، مما يلغي الحاجة إلى التفاعل مع الزملاء أو مكالمات التحديث المجدولة. يقول جيمس ليو ، مؤسس Clearnomics ، وهي مؤسسة رؤية اقتصادية ، إن خدمة العملاء التي تعتمد على التعلم الآلي لها القدرة على "منح العملاء ما يريدون ، عندما يريدون ذلك". وهذا يمكّن المستشارين والفرق من قضاء المزيد من الوقت في جوانب وظيفتهم التي تساهم بأكبر قدر من القيمة.
وفقًا لبحث حديث صادر عن فانجارد ، فإن الثقة هي أحد المقاييس الأكثر أهمية لعلاقة عميل ناجحة ، والتي يمكن للمستشارين بناءها من خلال استثمار وقتهم في بناء علاقة عميل والحفاظ عليها. يقول غوراف تشاكرافورتي ، الشريك المؤسس لشركة qplum ، وهي شركة لإدارة الأصول تركز على استراتيجيات التعلم الآلي: "السؤال الأكثر شيوعًا هو:" لماذا تتراجع الأسواق؟ " بالنسبة للعميل ، "عدم القدرة على طرح السؤال هو الجزء المخيف. وإذا كنت غير متاح في ذلك الوقت أو إذا كانت إجابتك تبدو واضحة ، فسوف تصاب بالذعر".
من خلال إيجاد طرق لتخصيص وقتهم بشكل أفضل وأتمتة المهام البسيطة ، مثل إعداد العملاء وإدخال أسئلة بسيطة ، يكون المستشارون وفرقهم أكثر قدرة على جعل العملاء "يشعرون بالتقدير والاحترام والعناية". لكل Vanguard ، "الأرباح من تخصيص مزيد من الوقت لعلاقات العملاء قد تكون غير مسبوقة بجهود أخرى." وبعبارة أخرى ، فإن ظهور تقنيات أكثر تقدماً لخدمة العملاء الرقمية ، "قد يكون أكبر مساعدة لك لإنجاز مهمتك على مدار السنوات القليلة القادمة" ، قال تشالوم.
أن تكون إنسانًا
يقول ليو: "الذكاء الاصطناعي هو الشيء الذي يجعل تجربة ممتعة". "يمكنك التحدث عن الأشياء بالطريقة التي تريد التحدث عنها" ، بدلاً من الطريقة البرنامجية التي أثارت الإحباط مع مشغلي الروبوتات في الماضي. "يمكنك الآن طرح سؤال عادي ، ويمكن للنظام ، من خلال الذكاء الاصطناعي ، تحديد بالضبط ما الذي تتحدث عنه."
في حين أن الحاجة إلى الاتصال السريع أمر واضح ، فإن دور المستشارين البشر لا يتضاءل. بينما اكتسب المستشارون الآليون جرًا كبيرًا في السنوات الأخيرة ، إلا أنهم ما زالوا غير قادرين على توفير اللمسة الإنسانية التي يتوق إليها العديد من العملاء الأثرياء والأثرياء للغاية. وقال كيفن هيوز ، نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات في MoneyGuidePro ، وهي شركة برمجيات للتخطيط المالي ، "لا أرى أن الذكاء الاصطناعى يدير التعاطف في المستقبل القريب" ، فأجاب مولي بانديا ، نائب رئيس أول المنتج في Envestnet ، " ولكن قد يكون الأمر متروكًا لمنظمة العفو الدولية لتحديد موعد تقديم هذا التعاطف ".
تطرقت شركة الاستشارات "ماكينزي" إلى هذا الموضوع في ورقة عام 2015 حول التحول الرقمي لإدارة الثروات: "ليس من الواضح ما إذا كانت هذه الشركات تستطيع تجاوز الحلول الاستثمارية البسيطة ، أو الاستيلاء على المستثمرين غير الألفي على نطاق ، أو تكرار الثقة والحميمية مستشار بشري."
(لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف تؤدي Fintech إلى تعطيل إدارة الثروات ).
يقول ليو: "لقد كان روبوس موجودًا منذ عدة سنوات ، وأعتقد أن الإجماع قائم ، وهذا ليس هو المجال الذي تسير فيه هذه الصناعة". "نحن ننتقل إلى نهج هجين ، حيث منصة روبو هي مجموعة أخرى من الأدوات للمستشار البشري." في الوقت نفسه ، فإن توفر المشورة المالية المتزايدة التعقيد يعني أن على المستشارين تكثيف لعبتهم. وقال تشالوم "لن يحل محل البشر ، إلا إذا لم يقدم البشر قيمة".
في حين أن برامج الدردشة والتقنية الافتراضية الأخرى لديها القدرة على مساعدة المستشارين في الاستجابة لاستفسارات العملاء بسرعة أكبر وفعالية ، تكمن القيمة الأكبر للذكاء الاصطناعي في مساعدة المستشارين على أن يكونوا أكثر نشاطًا في خدمة العملاء. وقال بانديا ، عندما تصبح بيانات العميل أكثر انتشارًا ، تتاح للمستشارين فرصة "أن يكونوا أكثر تنبؤًا في خدمة عملائهم".
يقول ليو إن المستشارين قادرين على تحسين "جودة وخصوصية النصيحة التي يقدمونها" من خلال الذكاء الاصطناعى. تتيح الأدوات الجديدة ، بدءًا من الأدوات المتوفرة على نظام Envestnet للشركات الناشئة ، للمستشارين إمكانية تقسيم عملائهم بشكل أفضل وتقديم اتصالات وتوصيات أكثر تفصيلًا على نطاق أوسع بكثير من أي وقت مضى. وقال هيوز ، "المستشارون يروون قصصًا رائعة لعملائهم ، ولمنظمة العفو الدولية طريقة لتحسين ذلك". (للحصول على قراءة إضافية ، راجع: 4 مزايا Human مقابل Robo-Advisors .)
