يعتقد الكثير من الناس أن المفاوضات "كلها أو لا شيء" ، وأنه يجب أن يكون هناك فائز واحد وخاسر واحد. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. في حين أن هدف التفاوض هو بالتأكيد الحصول على ما تريد ، فإن الحقيقة هي أن أفضل الصفقات (تلك التي تلتزم) تتضمن مصطلحات وأفكار من كلا الطرفين.
، سنوفر بعض التكتيكات والنصائح التي يستخدمها المفاوضون الجيدون للحصول على ما يريدون. يمكن استخدام هذه الاقتراحات في أي عملية تفاوض تقريبًا.
قبل التفاوض
قبل الدخول في أي مفاوضات رسمية ، من المهم للفرد أن يفكر فيما يريد تحقيقه من هذه العملية. تحقيقًا لهذه الغاية ، من المنطقي وضع أهداف محددة على الورق أو نتائج مرغوبة. كن متفائل. اسأل نفسك ماذا سيكون "التشغيل المنزلي" في صفقتك؟ هذا يمكن أن يكون بسيطًا مثل الطرف الآخر الذي يتنازل تمامًا عن رغباتك.
بعد ذلك ، يجب على الأفراد تحديد العديد من المواقف المتراجعة التي قد يكونون مرتاحين لها والتي ستستمر في إنجاز الصفقة. الفكرة هي التفكير في أكبر عدد ممكن من السيناريوهات.
يجب أن تكون المهمة التالية هي تحديد (أو محاولة تحديد) أي نقاط ضعف محتملة في موقف الطرف المقابل. على سبيل المثال ، إذا كان أحد الأطراف في صفقة عقارية ، يعلم أن الطرف الآخر يجب عليه بيع عقار معين أو مواجهة أزمة سيولة ، فهذه معلومات قيمة يمكن استخدامها في التفاوض. تحديد نقاط الضعف مهم. ذلك لأنه قد يسمح للطرف الذي قام بواجبه بالاستفادة من نقاط الضعف لدى الطرف الآخر وتحويل المفاوضات لصالحه. على الأقل ، ساعد كلا الطرفين على تحديد مساحة الأرض الوسطى بشكل أفضل.
تمرين آخر قبل التفاوض - وهو شيء لا يفعله معظم الناس ولكن ينبغي عليهم - هو وضع قائمة بالأسباب التي تجعل اقتراحهم مفيدًا للطرف المعارض. يتمثل المنطق في إبراز النقاط الرئيسية لهذه القائمة في التفاوض الفعلي مع الطرف المقابل على أمل أن تقدم النقاط القضية و / أو تساعد في تحديد أرضية مشتركة.
مرة أخرى ، باستخدام العقارات كمثال ، ربما يجادل طرف واحد (في هذه الحالة شركة) بأن عرضه لشراء عقار معين هو أكثر ملاءمة من الآخرين (على الرغم من أنه أقل من حيث الدولارات) لأنه نقدي العرض ، على عكس تمويل أكثر خطورة أو تبادل الأسهم. من خلال الإشارة بوضوح إلى المزايا لكلا الطرفين ، يزيد المفاوض من احتمالات إنجاز الصفقة.
التفاوض
شخصيا
من الناحية المثالية ، يجب على كل طرف تحديد أهدافه وغاياته في البداية. هذا يسمح لكل مشارك في التفاوض لمعرفة أين يقف الآخر. كما أنه يضع أساسًا لمحادثة "خذ بعين الاعتبار". في هذه المرحلة ، قد يعرض كل طرف مقترحاته المتراجعة ومقترحاته المضادة للتوصل إلى اتفاق.
ومع ذلك ، بالإضافة إلى التراجع الأولي للمقترحات ، هناك أيضًا أشياء أخرى يمكن للمفاوضين القيام بها لتعزيز فرصهم في تحويل الصفقة لصالحهم.
دعنا نستخدم تحليل لغة الجسد كمثال.
هل تم قبول اقتراحك جيدًا؟ تشمل العلامات الإيجابية إيماءة الرأس والاتصال المباشر بالعين. تشمل العلامات السلبية طي الذراعين (عبر الصدر) ، أو نفور من ملامسة العين ، أو اهتزاز في الرأس كما لو كان "لا". انتبه في المرة القادمة التي تطرح فيها سؤال على شخص ما. سترى أنه في أكثر الأحيان ، يمكن أن تسفر لغة جسد الشخص عن الكثير من المعلومات المتعلقة بمشاعره الكامنة.
عن طريق الهاتف
إذا تم التفاوض عبر الهاتف ، فلن يمكن تحديد لغة الجسد. هذا يعني أن المفاوض يجب أن يبذل قصارى جهده لتحليل صوت نظيره. كقاعدة عامة ، عادةً ما تعني التوقفات الممتدة أن الطرف المعارض متردد أو يفكر في العرض. ومع ذلك ، فقد تشير علامات التعجب المفاجئة أو الاستجابة السريعة غير المعتادة (بصوت ممتع) إلى أن الطرف المنافس مفضل تمامًا للاقتراح ويحتاج إلى قليل من الدفع لإبرام الصفقة.
عن طريق البريد الإلكتروني أو البريد
المفاوضات التي تتم عبر البريد الإلكتروني أو البريد (مثل المعاملات العقارية السكنية) هي حيوان مختلف تمامًا.
هنا بعض النصائح:
- الكلمات أو العبارات التي تترك غموضًا قد تشير إلى أن الطرف مفتوح لمقترح معين. ابحث على وجه التحديد عن كلمات مثل "يمكن" أو "ربما" أو "ربما" أو "ربما" أو "مقبول". أيضًا ، إذا كان الطرف يستخدم عبارة مثل "في انتظار ردكم بقلق" أو "يتطلع إليها" ، فقد تكون هذه إشارة إلى أن الحزب متحمس و / أو متفائل بأنه قد يتم التوصل إلى اتفاق قريبًا. يقدم عرضًا أوليًا أو اقتراحًا مضادًا ، راجع ما إذا كان يمكنك دمج بعض هذه الأفكار مع أفكارك ثم ختم الصفقة على الفور. إذا لم يكن التوصل إلى حل وسط بشأن مسألة معينة أمرًا ممكنًا ، فاقترح بدائل أخرى تعتقد أنها ستكون مواتية لكلا الطرفين. وأخيراً ، يجب إبرام عقد أكثر رسمية يعكس الشروط المتفق عليها أثناء التفاوض. تحقيقًا لهذه الغاية ، اطلب من المحامي صياغة عقد رسمي بعد وقت قصير من اكتمال عملية التفاوض وتأكد من قيام جميع الأطراف بالتوقيع عليه في الوقت المحدد.
لا اتفاق؟ لا داعى للقلق
إذا تعذر الوصول إلى اتفاق في جلسة واحدة أو مكالمة هاتفية واحدة ، اترك الباب مفتوحًا للمفاوضات المستقبلية. إذا كان ذلك ممكنا ، جدولة المزيد من الاجتماعات لا تقلق ، إذا تم صياغة طلبك بطريقة مناسبة فلن يظهر قلقًا مفرطًا. على العكس من ذلك ، سيظهر الأمر كما لو كنت تعتقد بإخلاص أنه يمكن التوصل إلى اتفاق وأنك على استعداد للعمل لتحقيق ذلك.
بين المفاوضات ، حاول مراجعة ما حدث أثناء الاجتماع الأولي عقلياً. هل كشف الطرف المقابل عن أي نقاط ضعف؟ هل تعني أن هناك عوامل أخرى قد يكون لها تأثير على الصفقة؟ إن التفكير في هذه الأسئلة قبل الاجتماع القادم يمكن أن يعطي المفاوض فرصة للنظير.
أخيرًا ، إذا تعذر الوصول إلى اتفاق ، فوافق على المشاركة كأصدقاء. أبدا ، تحت أي ظرف من الظروف ، حرق الجسور الخاصة بك.
