الدليل النهائي لمهنة في مبيعات السمسرة

الرغبة والمهارات

إن العمل كسمسار للأوراق المالية يبدو مهنة براقة ، ولكن الحقيقة هي أن العديد من وسطاء السنة الأولى يتركون العمل لأن الوظيفة تتطلب عادة ساعات طويلة ، ويمكن أن تكون مرهقة أكثر من اللازم ، وتتطلب الشركة قدراً كبيراً من التفاني.

الماخذ الرئيسية

• يقوم وسطاء الأوراق المالية بشراء وبيع الأوراق المالية الاستثمارية نيابة عن عملائهم. لا توجد متطلبات تعليمية محددة ليصبح سمسارًا للأوراق المالية ، ولكن العديد من الشركات تتطلب أن يكون المتقدم حاصلاً على شهادة جامعية. يجب أن تصبح اختبارات الترخيص من السلسلة 7 و Series 63 سمسارًا في البورصة. بينما يعمل بعض الوسطاء في شركات تقدم خدمات كاملة وتخدم العملاء ذوي القيمة العالية ، يعمل آخرون في وسطاء خصم ويخدمون جميع أنواع المستثمرين الأفراد. الهدف النهائي للعديد من الوسطاء هو بناء عملاء ، وهو دفتر أعمالهم.

على الرغم من أنه لا يلزم وجود سمات شخصية معينة لتصبح وسيطًا ، إلا أن السمات الناجحة لها محرك داخلي لتحقيق النجاح ، ويمكنها رفض ذلك. هذه هي الصفات الهامة التي يجب عليك الحصول عليها ، بالنظر إلى أنه من المحتمل أن يتم إنفاق معظم يوم الوسيط على الهاتف ، حيث يتم عرض أفكار الأسهم للعملاء المحتملين أو الحاليين. المهارات الأساسية الأخرى التي يمكن أن تأتي في متناول يدي تشمل:

• القدرة على البيع القدرة على التواصل بفعاليةالقدرة على شرح الأفكار المعقدة دون التنازل

على الرغم من أنه يتم تقديم دروس وندوات لتحسين قدرة الاتصالات ومبيعاتها ، إلا أن ذلك يستغرق وقتًا وأموالًا. لذلك ، من الأفضل عادة إذا كنت تمتلك هذه المهارات بالفعل قبل الدخول إلى الحقل.

هو مهنة بورصة الأوراق المالية بالنسبة لك؟

متطلبات التعليم

يعد التعليم الجامعي أمرًا ضروريًا في هذه الأيام ، حيث إن المنافسة للدخول إلى بعض الشركات وبرامج التدريب يمكن أن تكون شديدة الشدة. ومع ذلك ، فليس من المعروف أن نلتقي بمندوبي المبيعات الناجحين الذين ليس لديهم تدريب رسمي سوى الدراسة لامتحانات الترخيص.

على الرغم من عدم وجود متطلبات تعليمية رسمية ليصبح وسيطًا (كما يجب أن تصبح محاسبًا قانونيًا أو محللًا ماليًا) ، فإن العديد من الشركات تبحث عن مرشحين حاصلين على درجة البكالوريوس على الأقل ، ويفضل أن يركزوا على بعض جوانب العمل أو التمويل ؛ الأفراد الذين يتخصصون في هذه الموضوعات ربما يكونون على قمة المنافسة. بالإضافة إلى ذلك ، تساعد درجة الماجستير المرشح على التميز من بين الحشود ، حيث إنها تنطوي على مهارات إضافية في الاتصال والتمويل يمكن أن تكون مفيدة في الوظيفة.

متطلبات الترخيص

لكي تصبح ممثلاً مسجلاً - وفي الواقع - يجب على جميع سماسرة البورصة الحصول على نفس تراخيص الأوراق المالية القياسية. يجب على المرء اجتياز امتحانات Series 7 و Series 63 التي تديرها هيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA). تسمح هذه الشهادات للممثلين بشراء وبيع الأسهم والسندات وصناديق الاستثمار وأنواع أخرى من الأوراق المالية ، وكذلك تقديم المشورة القانونية لعملائها.

يؤخذ امتحان السلسلة 7 تقليديًا من خلال بدء السماسرة. إنه ترخيص للأوراق المالية العامة يمكّن الفرد من بيع الأوراق المالية مثل الأسهم ، بينما يركز اختبار Series 63 على قوانين ولوائح الدولة.

يجب أن يفهم الوسطاء المحتملون أن هذه الاختبارات ليست سهلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون برعاية شركة وساطة شرعية لأخذها ، وتتوقع منك الشركة الراعية للامتحان اجتيازها.

يُطلب من صاحب العمل بعد ذلك العديد من سماسرة البورصة (أو يختارون) الحصول على تراخيص أخرى أيضًا ، مثل تراخيص السلسلة 3 أو السلسلة 31 للسلع والعقود المستقبلية المُدارة أو السلسلة 65 أو السلسلة 66 لتصبح مستشارًا استثماريًا مسجلاً أو مدى الحياة و / أو ترخيص التأمين الصحي لبيع منتجات الحياة والإعاقة والعناية طويلة الأجل ، بالإضافة إلى عقود الأقساط الثابتة والمتغيرة.

أصبح من المهم أيضًا بشكل متزايد اجتياز فحص صارم للخلفية يدرس التاريخ الإجرامي والمالي للوسيط المحتمل. من المحتمل أن يتم إهمال الأشخاص الذين لديهم حالات إفلاس أو امتيازات ضريبية أو إعادة امتلاك في الآونة الأخيرة من قائمة المرشحين المحتملين بالسرعة نفسها التي تعرضوا لها في أي نوع من المشاكل القانونية التي يمكن ذكرها.

اتخاذ قرار بين شركات السمسرة المتنافسة

كيف نصل الى شركة راعية؟ كن على اطلاع على الشركات التي لديها برامج تدريب ذات سمعة جيدة ومنظمة. يمكن أن تكون هذه الشركات مفيدة للغاية في تدريس بعض تقنيات البيع ، ومهارات إدارة الوقت ، والوظائف الإضافية للقطاع. للعثور على هذه المعلومات ، وإجراء بحث على الإنترنت ، والبحث عن إعلانات الوظائف ، وبشكل أكثر تحديدًا ، على المواقع الإلكترونية الشركات الفردية.

أبعد من ذلك ، فكر في الشركات التي تتوافق مع شخصيتك وتفضيلاتك. على سبيل المثال ، كوسيط محتمل ، فكر فيما إذا كنت ترغب في العمل في سوبر ماركت مالي كبير معروف عالميًا أو شركة متخصصة أصغر.

في بعض الأحيان يشعر السماسرة الذين يبدأون نشاطهم في الشركات الكبرى وكأنهم سمكة صغيرة في بركة لا نهاية لها على ما يبدو. ومع ذلك ، فإن الجانب السلبي لشركة أصغر هو أن هبوط العملاء أو ضمان الثقة في شركتك قد يكون أكثر صعوبة بسبب اسمها الأقل شهرة.

أنواع سماسرة البورصة

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من سماسرة البورصة ، وأي منها ستصبح يعتمد إلى حد كبير على تفضيلك الشخصي ، وكذلك قدرتك على التعامل مع العملاء ببراعة.

Full-Service Broker: لا يزال العمل في شركة تقدم خدمات كاملة أو مصارف سلكية مثل Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) أو Morgan Stanley (NYSE: MS) هو الأسلوب الأكثر تقليدية في بيع الاستثمارات. سيتم تزويد الوسطاء الذين يعملون في هذه الشركات بحزمة تدريب شاملة تتضمن تدريبًا على المبيعات والمنتجات بالإضافة إلى التعليم في الإجراءات الإدارية ولوائح الامتثال. سيتم تزويدهم أيضًا بمساحة مكتبية (أو على الأقل مكتب) وبطاقات عمل ورواتب مضمونة أو سحب مقابل عمولة وحصة مبيعات عالية يتعين عليهم الوفاء بها في غضون فترة زمنية قصيرة نسبيًا إذا كانوا يريدون الاستمرار في العمل.

لقد غيرت بعض الشركات نماذجها وتسمح لممثليها بفترات زمنية أطول بمرتبات بدء أكبر حتى يكون لديهم فرصة أفضل للنجاح. لكن نسبة كبيرة نسبيا من كل فئة من المتدربين سوف تغسل هذه البرامج لأنهم غير قادرين على توليد أعمال كافية لتلبية حصصهم.

في النهاية ، يترك العديد من الوسطاء الناجحين شركات الخدمات الكاملة هذه وينتقلون إلى التجار المستقلين مثل Raymond James (NYSE: RJF) أو Linsco Private Ledger. عادةً ما تقدم هذه الشركات مجموعة أكبر من المنتجات والخدمات ولا تطلب من مندوبيها بيع منتجات مملوكة من أي نوع. كما أنها عادة ما تقدم دفعات أعلى بكثير من العمولات من شركات الخدمات الكاملة ، وأحيانًا أكثر دفئًا وأجواء ودية. ومع ذلك ، فهي عادة ما تكون قادرة فقط على تقديم الدعم الإداري في المكتب الخلفي ولا توفر وسائل الراحة مثل المساحات المكتبية. يجب على أولئك الذين يعملون في هذه الشركات دفع جميع نفقاتهم ونفقاتهم العامة.

قد يكون من الحكمة أن يبدأ هؤلاء الذين ليس لديهم تدريب أو ترخيص مسبق في شركة تقدم خدمات كاملة والتي ستوفر هذه الأشياء دون أي تكلفة ؛ حتى لو كان هذا النوع من الزي هو المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه في النهاية ، فسوف يكتسبون مهارات تجعلهم أكثر قابلية للتسويق عندما يغادرون.

وسطاء الخصم: إذا لم تكن بائعًا رائعًا بطبيعتك ولكنك لا تزال ترغب في تجربة يدك في إدارة الاستثمارات ، فقد يكون وسيط الخصم ، مثل Charles Schwab (NYSE: SCHW) أو Fidelity (NYSE: FNF) هو المكان المناسب لك. تتجه هذه الشركات نحو تقديم خدمة فعالة للعملاء الذين يقومون بالخدمة ، وعادةً ما تدفع لوسطائها مرتبًا ثابتًا (على الرغم من بعض المكافآت الطفيفة أو غيرها من الحوافز).

ينتهي الأمر بالعديد من السماسرة الذين لا يصنعونها في شركات الخدمات الكاملة إلى شركات الخصم حيث لديهم فرصة لتعلم الأعمال والتعرف على الأسواق. يمكن لبعض السماسرة في النهاية بناء عدد كافٍ من العملاء غير الرسميين حتى يتمكنوا في النهاية من العودة إلى وسيط خدمة متكامل أو مستقل وكسب العيش هناك.

من المرجح أن يكتسب وسطاء الخصم قاعدة خبرة أوسع بكثير من العديد من سماسرة الخدمة الكاملة ، الذين يتخصصون عمومًا في مجالات معينة مثل التمرير في الجيش الجمهوري الايرلندي أو خيارات أسهم الموظفين. من المتوقع أن يكون مندوب الذي يعمل في شركة مثل Schwab أو Fidelity قادرًا على تقديم مجموعة واسعة من البحوث والخدمات ، بما في ذلك التحليل الفني والأساسي الأساسي ، عمليات التمرير ، خيارات الأسهم ، محاسبة الهامش ، المشتقات ، سلالم السندات ، صناديق الاستثمار ، الصناديق المغلقة ، والصناديق المتداولة في البورصة ، والشراكات ، والهدايا الخيرية ، والبورصات 1035 ، والعديد من المجالات الأخرى للاستثمار ، والتقاعد ، والتخطيط العقاري.

غالبًا ما يطلب من مندوبي الشركة أداء الواجبات الإدارية مثل أمين الصندوق وفتح حسابات جديدة ومعالجة شهادات الأسهم وغيرها من الأعمال الورقية. لكنهم لا يخضعون لنوع من ضغوط المبيعات مثل نظرائهم الذين يقدمون خدمة كاملة ، وبصفة عامة يكون لديهم حصص إنتاج منخفضة للغاية أو لا تحتوي على أي نوع من الإنتاج.

وسطاء البنوك: كونك وسيطًا في أحد البنوك هو اقتراح مختلف تمامًا عن العمل في Merrill Lynch أو Fidelity. مثل معظم شركات الخصم ، تبحث العديد من البنوك أيضًا عن وسطاء مرخصين لديهم خبرة سابقة ، لكن النظام المصرفي لا يشبه عالم الوساطة إلى حد كبير ، حيث يستغرق عادةً الوافدين الجدد بعض الوقت للحصول على أموالهم.

السماسرة الذين يعملون في البنوك هم وسطاء خدمة كاملة بالمعنى الفني ، لكنهم يحصلون في كثير من الأحيان على دفع أقل على عمولاتهم مقابل الحصول على قاعدة عملاء البنك. كان يُنظر إلى مراكز السمسرة المصرفية ذات مرة على أنها وظائف مسدودة كانت مخصصة فقط للوسطاء الذين فشلوا في أي مكان آخر ، ولكن هذا التصور قد اختفى إلى حد كبير مع نمو هذا القطاع من صناعة السمسرة.

توظف معظم البنوك والاتحادات الائتمانية الآن مستشارين للاستثمار الداخليين الذين يمكنهم تقديم منتجات وخدمات غير مؤمنة من قبل FDIC. يتوقع عدد متزايد من البنوك أن يقوم ممثلوهم بتطوير عملاء من خارج البنك ، وقد عملوا على تطوير نظام يكافئ موظفي البنك لإحالتهم إلى العملاء بالإضافة إلى نوع من منصة التنقيب لجلب أعمال جديدة.

يفهم السماسرة المتمرسون أنهم بحاجة إلى أن يكونوا مرئيين وعرضهم على موظفي البنك والعمل على تثقيفهم بشأن ما يفعلونه ، ولكنهم أيضًا قادرون على البقاء بعيدًا عنهم عندما ينشغلون بواجباتهم المصرفية. سيدعو الكثير منهم تجار الجملة وغيرهم من بائعي المنتجات لإحضار الغداء للعاملين ومن ثم شرح كيف يمكن أن تفيد منتجاتهم عملاء البنك.

غالبًا ما يتعين على الوسطاء داخل بيئة مصرفية بذل جهد إضافي لحمل عملائهم على إدراك أن ما يقدمونه - على عكس الحسابات المصرفية العادية - لا يتم تأمينه بواسطة شركة تأمين الودائع الفيدرالية (FDIC).

يمكن لسماسرة البنوك أيضًا أن يتوقعوا العمل مع عملاء أكثر تحفظًا مما سيواجهون في أماكن أخرى ، ويعتمد الكثير منهم اعتمادًا كبيرًا على المعاشات الثابتة وغيرها من المنتجات منخفضة المخاطر لبناء أعمالهم. لكن سماسرة البنوك عادة ما يفلتون من حصص المبيعات العالية والضغط لبيع المنتجات التي يواجهها أولئك الذين يعملون في شركات خدمات كاملة أخرى.

بناء العملاء

أينما وصل وسيط ناشئ ، فإن جوهر جهودهم هو بناء كتاب أعمال. هناك العديد من الطرق للبحث عن العملاء ، بما في ذلك:

• دفتر هاتف وأمر "الابتسامة والطلب" ، مما يعني إجراء مكالمات باردة من أجل فتح حسابات. قائمة بالاحتمالات المؤهلة مسبقًا التي يمكن من خلالها البدء في الاتصال لاستخراج الأعمال (قد يتم تقديمها إليك من قِبل شركة أو تم شراؤها من شركات التسويق.) التنصت على الأقارب أو الأصدقاء للحصول على عضوية الإحالات التنظيمية ، مثل غرفة التجارة المحلية للتواصل والتقاء مع العملاء المحتملين.

الخط السفلي

هناك فرصة أكثر من أي وقت مضى في الصناعة المالية اليوم لأولئك الذين هم على استعداد للعمل بجد والتعامل مع الجوانب السلبية (ساعات طويلة ، والإجهاد الشديد) التي تصاحب المراحل الأولية من مهنة في هذا المجال. لدى وسيط الأوراق المالية الحديث العديد من المجالات الرئيسية لبناء الأعمال التجارية ، ولكن يجب أن يحصل على التراخيص اللازمة قبل الممارسة. يمكن أن تكون هذه العملية برمتها مغامرة تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة ، لكن الكثيرين يجدون أن المكافآت المالية تستحق الكفاح الأولي.