يتضمن نموذج razor-razorblade بيع منتج بسعر منخفض ، وربما حتى بخسارة ، لبيع منتج ذي صلة في وقت لاحق من أجل الربح. يدين هذا النموذج باسم الملك جيليت ، مؤسس شركة جيليت التي تحمل الاسم نفسه. تقول القصة أن فكرة جيليت عن إنشاء شفرات قابلة للتصرف تنبع من تجربته الشخصية مع ماكينة حلاقة مستقيمة لدرجة أنها أصبحت غير مجدية.
ما هو نموذج الشفرة أو الشفرة؟
لقد أوضح جيليت أنه إذا كان بإمكانه أن يقدم للمستهلكين ماكينة حلاقة متينة ودائمة تستكمل بشفرات رخيصة وسهلة الاستبدال ، فيمكنه ركن سوق تصفيف شعر الوجه وخلق قاعدة عملاء ضخمة متكررة. على الرغم من أن البعض يعتبره والدًا بالتبني لهذا النموذج ، إلا أنه كان رجل الأعمال الذي طور فكرة بيع شفرات الحلاقة بأنفسهم ، مستفيدًا من الأعمال المتكررة للشفرات القابلة للاستبدال.
الماخذ الرئيسية
- نموذج Razor-razorblade هو عملية بيع منتج واحد بالتكلفة أو مقابل خسارة من أجل بيع منتج مقترن لاحقًا من أجل الربح. ويحصل النموذج على اسمه من King Gillette ، الذي كان رائدًا في هذا النهج من خلال بيع الشفرات التي يمكن التخلص منها. صناع الفيديو تبيع وحدات التحكم في اللعبة أحيانًا لوحات المفاتيح في حيرة ، ولكن بعد ذلك تعوض الخسائر مع مبيعات البرمجيات والاشتراك. تجادل كريمات طراز razor-razorblade بأن هذه الممارسة هي شكل من أشكال تلاعب الأسعار وبناء الثقة.
حقق King (اسمه المعطى) Gillette ثروة مطلقة من نموذج أعماله. قام بتقسيم عملية البيع الأولية إلى أجزاء ، وتفكيك فكرة أن المستهلك يشتري فقط منتجًا جيدًا مرة واحدة.
صنع منتج رخيص يمكن التخلص منه ، سمح بحدوث شيئين. أولاً ، لا يمانع المستهلك في استبدال الشفرات لأنها رخيصة الثمن ويتم توفير قيمة جيدة. ثانياً ، يقوم النموذج نفسه بربط المستخدمين بالمنتج ويضمن عملية الشراء والتخلص منه ثم استبداله كعمل روتيني. هذا أدى إلى المستخدمين مدى الحياة للمنتج.
كيف تطور النموذج
على مر السنين ، تطور نموذج razor-razorblade ليعني أي ممارسة تجارية تقدم فيها الشركة منتجًا لمرة واحدة - عادةً بتكلفة قليلة أو بدون تكلفة (رائد خسارة) - يكمله منتج آخر يستهلكه المستهلك. مطلوب لجعل عمليات الشراء المتكررة. ومن الأمثلة الحديثة على هذه الممارسة شركات الكابل والأقمار الصناعية التي تقدم أجهزة DVR للعملاء ، ثم تفرض رسوم اشتراك شهرية على هؤلاء العملاء لاستخدام DVRs.
لا تحتاج الشركة إلى التخلي عن المنتجات للالتزام بنموذج الشفرة الحلاقة. على سبيل المثال ، خلال السنوات القليلة الأولى من تصنيع أحدث لوحات المفاتيح لألعاب الفيديو ، ستبيع كل من Sony و Microsoft منتجاتها بخسارة كبيرة. وقد يعوضون لاحقًا هذه الخسائر عن طريق تقديم اشتراكات الألعاب واتفاقيات ترخيص البرامج والمشتريات الأخرى. وبهذه الطريقة ، لا تزال الشركتان تمكنتا من استغلال نموذج شفرة الحلاقة وتوليد أرباح من المستهلكين المخلصين والمتكررين.
مشاكل مع النموذج
يشبه مفهوم razor-razorblade نموذج "freemium" حيث يتم توفير المنتجات والخدمات الرقمية (مثل الألعاب أو التطبيقات أو البريد الإلكتروني أو تخزين الملفات أو الرسائل) مجانًا مع توقع جني الأموال لاحقًا على الخدمات التي تمت ترقيتها أو الميزات المضافة. لكن شركات ألعاب الفيديو ، مثل Electronic Arts (EA) و ActivisionBlizzard (ATVI) ، قد اتخذت هذا النموذج ودفعته إلى أبعد من ذلك ، حيث فرضت رسومًا على المستخدمين مقابل حزم أو أسئلة إضافية يعتقد كثير من لاعبي الفيديو أنها يجب تضمينها في السعر الأصلي.
لقد اعتبر البعض هذا النوع من الممارسات التجارية شكلاً من أشكال تلاعب الأسعار ويديم أجواءً من عدم الثقة داخل مجتمع المستهلكين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى جعل المستهلكين يشترون مشترياتهم في أماكن أخرى حيث يتلقون المزيد من القيمة المتصورة ، وبالتالي ، فإن الشركات غير قادرة على بناء ولاء العلامة التجارية المرغوب فيها ضمن التركيبة السكانية المستهدفة.
