ما هو التسعير الذي يحركه العملاء؟
قرار واحد مهم تواجه الشركات هو تحديد الأسعار. استراتيجيات التسعير الرئيسية الثلاث هي التسعير على أساس التكلفة ، والتسعير على أساس المنافسة ، وسائق العملاء أو العملاء على أساس القيمة. التسعير المدفوع بالعميل هو ممارسة تحديد الأسعار وفقًا للقيمة المتصورة للعملاء لبضائع أو خدمات الشركة.
أساس الافتراض لهذا النموذج هو أن العميل مستعد لدفع سعر معين عندما تتجاوز القيمة المقدمة تلك التكلفة. يمكن أن يعمل التسعير الذي يحركه العميل عندما يكون المنتج أو الخدمة قابلة للتخصيص بدلاً من السلع (مثل الذرة) حيث سيكون هناك العديد من الخيارات إذا كان هناك العديد من المنافسين الذين يقدمون منتجات أو خدمات مماثلة.
يمكن أيضًا تطبيق استراتيجية التسعير في الأسواق الجغرافية المختلفة ، حيث تكون قوى العرض والطلب متحيزة تجاه البائع وقد يكون العميل مستعدًا لدفع أكثر من عميل آخر في مكان آخر. يتناقض التسعير القائم على العملاء مع التسعير القائم على المنافسة - تحديد الأسعار بناءً على أسعار واستراتيجيات المنافسين - والتسعير على أساس التكلفة ، حيث تركز الشركة على الوصول إلى هدف الهامش مع اعتبار ضئيل لتحليل القيمة المتصورة للعملاء.
كيف يعمل التسعير الذي يحركه العميل؟
لتحسين الأسعار ، تحتاج الشركات إلى التفكير في أفضل طريقة لتقسيم السوق بحيث تعكس الأسعار الاختلافات في القيمة التي تميزها أنواع مختلفة من المستهلكين. للقيام بذلك ، يجب أن تتعهد الشركات بفهم شامل لكيفية تقدير العميل لمنتج أو خدمة.
إذا كانت شركة ، هل يعتبر هذا المنتج أو الخدمة جزءًا لا يتجزأ من عملياتها ، وهو أمر ضروري للغاية للحفاظ على سير العمل بسلاسة؟ هل توفر فوائد إضافية أو متباينة للمستهلك العادي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكون الشركة قادرة على تحديد الأسعار بأقساط لزيادة إجمالي المبيعات.
إذا كان عرض الشركة متاحًا للعملاء من العديد من المنافسين في سوق معين ويفتقر إلى تمايز ذي مغزى ، فمن غير المرجح أن ينجح التسعير الذي يحركه العملاء كاستراتيجية لتعزيز العائدات. عندما تكون المنافسة أرق ، حتى إذا لم يميز منتجها أو خدمتها عن نفسها ، فقد تكون الشركة قادرة على الانخراط في التسعير الذي يحركه العميل لأن العرض قد يكون مقيدًا بالنسبة للطلب.
تعمل استراتيجية التسعير التي يحركها العملاء بشكل جيد على المنتجات التي تلبي احتياجات المستهلكين العاطفية والأسواق المتخصصة.
تسعير يحركه العميل في عصر التجارة الإلكترونية
في العصور السابقة عندما لم تكن المعلومات تتدفق بحرية كما هي الحال اليوم ، كان لدى الشركات مجال أكبر لتغيير أسعار السلع والخدمات بين مجموعات العملاء المختلفة. سمات المنتج والخدمة ، وكذلك الأسعار ، لم تكن شفافة كما هي اليوم. وهذا يمثل تحديات أمام الشركات لتحديد الأسعار التي يحركها العملاء نظرًا لتآكل مزايا المعلومات.
ومع ذلك ، لا يزال من الممكن بالنسبة للشركات التي تظل على علم باحتياجات العملاء القدامى الاحتفاظ بقوة التسعير عندما توفر قيمة المنتج أو الخدمة التي تتجاوز التكلفة للعملاء.
الماخذ الرئيسية
- التسعير المدفوع بالعميل هو استراتيجية تسعير تحدد فيها الشركة الأسعار وفقًا للقيمة المتصورة للعملاء من منتجاتها وخدماتها. ولكي تكون فعالة ، يجب أن تفكر الشركات في أفضل طريقة لتقسيم السوق بحيث تعكس الأسعار تصورات تلك القطاعات للقيمة.
