ما هي حافة الهاوية؟
Brinkmanship هي تقنية تفاوضية حيث يتبع أحد الأطراف بقوة مجموعة من الشروط بحيث يجب على الطرف الآخر إما الموافقة أو الانفصال. حافة الهاوية (أو "حافة الهاوية" ، أو أقل شيوعًا ، "حافة الهاوية") تحمل اسمًا لأن أحد الأطراف يدفع الآخر إلى "حافة الهاوية" أو حافة ما هذا الطرف مستعد لاستيعابه. كإستراتيجية تفاوضية ، غالبًا ما تستخدم الشركات ومفاوضو النقابات سياسة حافة الهاوية في المفاوضات العمالية والتوقف (أو الإضرابات) والدبلوماسيين ورجال الأعمال الذين يتطلعون إلى الحصول على صفقة أفضل.
الماخذ الرئيسية
- Brinkmanship هي إستراتيجية تفاوضية تتضمن تقديم مجموعة من المطالب والالتزام بها ، حتى في خطر فقدان الصفقة بالكامل. يمكن استخدام الإقناع للحصول على شروط أكثر فائدة في صفقة تجارية ، ولكن مخاطر تنفير الأطراف المقابلة. هيكل السوق ، موجود تعتبر العلاقات الاقتصادية والبدائل المتاحة والتوقيت عوامل يجب مراعاتها عند اختيار المشاركة في حافة الهاوية.
فهم حافة الهاوية
في جوهرها ، تسعى سياسة حافة الهاوية إلى النجاح في التفاوض من خلال كونها غير معقولة. من المحتمل أن تكون المكافآت الناتجة عن حافة الهاوية أكبر مما كانت عليه في مفاوضات أكثر ودية لأن من المرجح أن يكتسب الطرف الأكثر عدوانية شروطًا أفضل إذا نجحت استراتيجيته. الشركات أو الأفراد الذين يتبعون نهج حافة الهاوية للتفاوض قد يفعلون ذلك بمثابة خدعة ؛ قد يكونون على استعداد لقبول شروط أكثر إنصافًا ولكنهم يرغبون في معرفة ما إذا كان يمكنهم الحصول عليها بالكامل أولاً. في السياسة والدبلوماسية ، تنطوي سياسة حافة الهاوية على طرفين يسمحان للنزاع بالتقدم إلى درجة الكارثة قبل أن يتم النظر في حل تفاوضي أو مناقشته. في الواقع ، هو مثل لعب "الدجاج" لمعرفة أي طرف سوف يتراجع أولاً.
مخاطر حافة الهاوية
حافة الهاوية مثيرة للجدل بقدر ما هي محفوفة بالمخاطر. في حين أنه قد يؤدي في بعض الأحيان إلى شروط أكثر ملاءمة في بعض المفاوضات ، إلا أنه قد يؤدي أيضًا إلى استياء طويل الأجل بين شركاء الأعمال والموظفين. يمكن أن يصبح هذا مشكلة خاصة عند حدوث تفاعلات متكررة بين نفس الأطراف عبر صفقات متعددة مع مرور الوقت أو عند إجراء مفاوضات مماثلة مع أطراف متعددة. يمكن للطرف التفاوضي تطوير سمعة لمتابعة استراتيجية حافة الهاوية. قد يصل الأمر إلى حد عزل الطرف المعارض والتسبب في فشل المفاوضات التي لا يقوم فيها أي حزب بعلاقات تجارية ولا يمكن إنقاذها لسنوات عديدة قادمة.
اقتصاديات حافة الهاوية
في ظل ظروف اقتصادية معينة ، من المرجح أن تنجح سياسة حافة الهاوية كاستراتيجية تفاوضية. يمكن أن يلعب هيكل السوق دورًا رئيسيًا في نجاح أو فشل حافة الهاوية. عندما يكون لدى طرف ما درجة عالية من القوة السوقية وليس لدى الطرف المقابل ، فمن المرجح أن تكون حافة الهاوية مفيدة. في الحالات التي يكون فيها لأي من الطرفين عدد أكبر من الخيارات المتاحة ، ستكون لهذا الطرف ميزة إذا تم استخدام سياسة حافة الهاوية. ويتعلق ذلك بالميزة التنافسية الناتجة عن تركيز السوق فيما يتعلق بالموردين أو العملاء الموصوفين في نموذج Michael Porter 5 Force.
وأيضًا ، فإن اتباع استراتيجية حافة الهاوية يمكن أن يستغل ظاهرة اقتصادية تُعرف باسم "التعطل" ، التي طورها الاقتصادي أوليفر ويليامسون. يمكن أن يحدث التعطل عندما يقوم أحد الأطراف باستثمار في الأصول التي تعتمد قيمتها على علاقة محددة. العلاقة الحالية مع الطرف المقابل والتي تتضمن استثماراتهم في الأصول الخاصة بالعلاقة تعطي ميزة لاستراتيجية حافة الهاوية لأن الطرف المقابل يخاطر بفقدان قيمة العلاقة.
لاحظ أن هذه الشروط تنطبق أيضًا في الاتجاه المعاكس. الطرف الذي لا يملك قوة سوقية ، أو الطرف الآخر لديه قوة سوقية ، أو الذي يستثمر بكثافة في الأصول الخاصة بالعلاقة ، سيكون أقل نجاحًا في اتباع استراتيجية حافة الهاوية وسيصبح أكثر عرضة لخطر حافة الهاوية.
نصائح حافة الهاوية
حتى لو كانت حافة الهاوية ممارسة عدوانية ، فقد تسفر عن نتائج للمعتدي. المفتاح هو التقليل من فرص تضرر علاقة العمل بشكل لا يمكن إصلاحه باستخدامه. عند التفاوض مع بائع أو مورد باستخدام حافة الهاوية ، يجب على المعتدي التأكد من أن لديهم خطة احتياطية في حال قرر البائع أو المورد الانسحاب. يجب أيضًا استخدام حافة الهاوية في بداية التفاوض ؛ إذا تم استخدامه قرب نهاية التفاوض ، فسيظهر عدم وجود نية حسنة ويغضب الطرف الآخر دائمًا. يجب استخدام حافة الهاوية فقط عندما يتم تطوير العلاقة ؛ سيؤدي استخدامه مبكرًا إلى إجبار أي شريك تجاري أو بائع محتمل على الابتعاد لأنه لم يستثمر بعد في أي وقت أو جهد. يجب أن يكون المفاوضون واقعيين ؛ قد يكون طلب الحصول على خصم كبير من المورد غير قابل للتطبيق اقتصاديًا وقد ينهي المفاوضات تمامًا.
