بينما يسعى جميع سماسرة الخدمة الكاملة إلى تقديم مستوى عالٍ من الخدمة للعملاء ، فإن هذه الشركات تتبع أساليب مختلفة تمامًا في أعمالهم بعدة طرق.
بعض وسطاء الخدمات الكاملة يقومون بحماية عملاء الشركات ، بينما يستهدف آخرون الأفراد. Merrill Lynch و Edward D. Jones هما شركتان رئيسيتان في ساحة الخدمة الكاملة التي كانت موجودة منذ عقود. أحدهما يأخذ قوة التدريب والمبيعات في اتجاه جديد في حين يتمسك الآخر بنهج أكثر تقليدية أدى إلى نمو كبير في السنوات القليلة الماضية.
الأصول والتاريخ
في 6 يناير 1914 ، افتتح Charles E. Merrill شركته للسمسرة في 7 Wall Street في نيويورك. سرعان ما انضم إليه صديقه إدموند لينش ، وتم تغيير اسم الشركة إلى ميريل لينش في العام التالي. في وقت مبكر ، قامت الشركة بالعديد من الاستثمارات الحكيمة التي حققت نتائج طيبة ، بما في ذلك صور RKO ومحلات البقالة Safeway. في عام 1941 ، اندمجت الشركة مع Fenner and Beane ، وهي شركة مصرفية للسلع والاستثمار أصبحت أول شركة في وول ستريت تنشر تقريرًا ماليًا سنويًا. في الخمسينيات من القرن العشرين ، أصبحت الشركة عضوًا كبيرًا في مجلس إدارة بورصة نيويورك. لقد تم طرحها عام 1971 واستمرت في حكمها كأهم شركة استثمارية من نوعها حتى تم شراؤها من قبل بنك أوف أمريكا (BAC) في يناير من عام 2009. تعمل شركة ميريل اليوم كقسم لإدارة الثروات في الشركة الأم.
أسس إدوارد جونز جونز إدوارد جونز في عام 1922 في المكسيك ، وتم افتتاح مكتب ثانٍ في مدينة بويبلو بولاية كولورادو ، وتم استخدام جهاز teletype للاتصال بين المكاتب. كانت فاتورة هذا الجهاز مرتفعة جدًا بحيث تم فتح العديد من المكاتب في خط مستقيم بين الزوج الأصلي لدفع ثمنها. (وهذا هو السبب في وجود مكاتب في مدن كانساس مثل Hays و Dodge City و Manhattan.)
تفوقت إدوارد جونز على منافسين مثل إيه جي إدواردز لتصبح الشركة الاستثمارية الرائدة في السوق بين هؤلاء الوسطاء الذين يستخدمون نموذج أعمال مماثل.
بينما يسعى جميع سماسرة الخدمة الكاملة إلى تقديم مستوى عالٍ من الخدمة للعملاء ، فإن هذه الشركات تتبع أساليب مختلفة تمامًا في أعمالهم بعدة طرق.
نماذج الأعمال المختلفة
كلتا الشركتين هي شركات كاملة الخدمات تسعى لتوفير مجموعة شاملة من الخدمات لعملائها ، بما في ذلك إدارة الاستثمار والتأمين على الحياة والعجز ، الجيش الجمهوري الايرلندي والأقراص المدمجة ، والخطط المؤهلة وغير المؤهلة ، والخدمات المصرفية ، والخطط المالية الشاملة. لكن أوجه الشبه بينهما تنتهي هناك.
لقد اتبع إدوارد جونز أسلوبًا أكثر تخصيصًا في بناء الأعمال التجارية للوسطاء ، مما يتطلب منهم قذف الرصيف في الأقسام الفرعية المحيطة بمكاتبهم وطرق الأبواب لاستدراج العملاء. يؤكد إدوارد جونز على الخدمة الشخصية من خلال نموذج أعماله من خلال تزويد كل مكتب بشخصين فقط - وسيط مرخص ومسؤول مكتب فرعي يتولى المهام الإدارية. يتحمل الوسيط وحده مسؤولية إدخال الأعمال إلى الفرع.
لقد عمل هذا النموذج لصالح الشركة لأنه يمكّن إدوارد جونز من تأسيس وجود في المواقع التي لن تكون فيها المكاتب الكبيرة ذات الوسطاء المتعددين مستدامة. لهذا السبب ، من الشائع العثور على فروع موجودة في البلدات الصغيرة وغيرها من المناطق النائية حيث الشركات الكبرى غير مستعدة للذهاب. سمح هذا النموذج للشركة بالنمو على الرغم من أنها تخسر نحو عشر من وسطاءها كل عام بسبب فشلها في تلبية الحصص.
من عام 2009 إلى عام 2012 ، نما صافي إيرادات الشركة بنسبة كبيرة بلغت 42 ٪ لتتجاوز ما يزيد قليلاً عن 5 مليارات دولار في عام 2012. وبحلول عام 2017 ، بلغت إيرادات إدوارد جونز 7 مليارات دولار. على النقيض من ذلك ، نمت ميريل لينش فقط بنسبة 10 ٪ بين عامي 2009 و 2012 ، وتجاوزت 13.8 مليار دولار. بحلول عام 2017 ، حققت إيرادات ميريل لينش 15.3 مليار دولار.
تحول ميريل
بدأت Merrill Lynch في تحويل تركيزها في عام 2012 من عرض الأسهم وغيرها من الأوراق المالية الفردية إلى نهج أكثر شمولية وشمولية للتخطيط المالي الذي يشمل التأمين والتخطيط العقاري. لسنوات ، ازدهرت الشركة من خلال التركيز على هبوط الأفراد ذوي القيمة العالية والذين لديهم ما لا يقل عن 250،000 دولار في الأصول السائلة وعرض الأسهم الفردية أو غيرها من الأوراق المالية لهؤلاء العملاء.
انتقلت Merrill إلى منصة تستند إلى RIA تفرض رسومًا على إدارة الأصول ، بدلاً من العمولات. نفذت الشركة أيضًا برنامجًا تدريبيًا مدته ثلاث سنوات ونصف السنة والذي تضمن وحدة التخطيط المالي من مناهج CFP ، وتطوير الأعمال وتطويرها وحتى الموضوعات المتعلقة بالرفاهية العاطفية. تُدفع RIAs براتب بالإضافة إلى العلاوات والعمولات خلال فترة البرنامج ومن المتوقع أن تجلب ما لا يقل عن 10 ملايين دولار من الأصول الجديدة كل عام. تتلقى Merrill Lynch حوالي 150،000 طلب سنويًا ، لكن يتم اختيار عدد قليل من الأفراد المؤهلين لهذا البرنامج. يتم إقران التعيينات الجديدة أيضًا مع عدد أكبر من المستشارين الذين يمكنهم الاستفادة من خبرتهم. يشعر العديد من خبراء الصناعة وريا أن نهج ميريل من المرجح أن يكون فعّالًا وسيزود المتدربين بمنظور أكثر شمولًا عن أعمال الوساطة أثناء قيامهم ببناء حياتهم المهنية.
في عام 2010 ، بدأت Merrill أيضًا خدمة السمسرة المخفضة المعروفة باسم Merrill Edge. تم تصميم هذه المنصة للتنافس مع Charles Schwab (SCHW) و E * trade ووسطاء خصم آخرين يقدمون العديد من الخدمات الإضافية لعملائهم. فعلت ميريل هذا لالتقاط المستثمرين الأصغر الذين لا يستوفون الحد الأدنى للاستثمار ليكونوا عملاء خدمة كاملة. تجمع هذه الخدمة بين "رؤى استثمارات Merrill Lynch بالإضافة إلى سهولة الخدمات المصرفية لبنك أمريكا" ، وفقًا لموقعها.
150000
عدد الطلبات التي يتلقاها ميريل لينش كل عام.
الخط السفلي
يمثل إدوارد جونز وميريل لينش اثنتين من أقدم وأشهر شركات الاستثمار في السوق اليوم. السماسرة والمخططين المحتملين الذين يتطلعون للبدء في العمل سيجدون برامج تدريب شاملة في كلا الشركتين. يوفر Edward Jones دعمًا كاملاً للمكتب الخلفي بالإضافة إلى مسؤول مكتب فرعي للتعيينات الجديدة بينما يقدم Merrill برنامجًا تدريبيًا موسعًا يقدم إرشادات من مستشار خبير.
