قد تدير Robo-Advisors ما يصل إلى 255 مليار دولار من الأصول على مدار السنوات الخمس المقبلة ، وفقًا لما ذكرته MyPrivateBanking Research ، ولكن هناك بعض الأشياء التي تتطلب لمسة إنسانية. تخطيط الحياة والتقاعد هو أكثر بكثير من مجرد أرقام ويعمل المستشارون الماليون الأكثر نجاحًا كمورد للمساعدة في جعل الأحلام حقيقة واقعة. يوفر هذا النهج الشامل للقيمة المضافة للتخطيط المالي ميزة مقنعة على المنافسة.
، سننظر في الطرق المختلفة التي يمكن للمستشارين الماليين من خلالها مساعدة العملاء بما يتجاوز مجرد تحطيم الأرقام وإدارة محافظ التقاعد. (للمزيد ، انظر: كيف يمكن للمستشارين الإنسانيين التنافس مع Robo-Advisors .)
التخطيط الشمولي 101
يساعد أفضل المستشارين الماليين العملاء على الإجابة عن أسئلة كبيرة مثل "إلى أين أنا ذاهب؟" أو "ماذا أفعل؟" بدلاً من مجرد حساب مخصصات المحفظة الأمثل. بعبارة أخرى ، إنهم يتبعون نهجًا من أعلى إلى أسفل لمعرفة "ما هي أهدافك وكيف يمكننا الوصول إليها؟" بدلاً من اتباع نهج من أسفل إلى أعلى يخبرك "كم يمكنك أن تتحمل؟" مع صعود روبو - الآن ، أصبح هذا النوع من النهج الشمولي ضروريًا بشكل متزايد.
ولكن ، ماذا يعني التخطيط الشمولي حقًا؟
لنفترض أن العميل المحتمل يذهب إلى مستشارين ماليين ويسألهم عن مقدار ما ينبغي عليهم توفيره للتقاعد. يقوم المستشار الأول بتوصيل عمر العميل ودخله في نموذج مالي يضع افتراضات حول العوامل الأخرى ويبصق رقمًا شهريًا. يستغرق المستشار الثاني وقتًا لمناقشة أهداف التقاعد الخاصة بالعميل للحصول على فكرة حول مقدار الحاجة ثم العوامل في العناصر المالية لمعرفة ما هو ممكن.
هذا الأخير هو مثال على النهج الشمولي الذي يركز على خطط الحياة الحقيقية ومن ثم الاستفادة من النماذج المالية لاتخاذ القرارات. بالإضافة إلى الحصول على مدخلات أفضل لنموذج مالي ، تساعد هذه العملية في بناء علاقة أوثق مع العميل وفهم أهداف حياتهم وتقاعدهم حقًا. من السهل معرفة سبب تفضيل العملاء لهذا النهج على الأنظمة الآلية التي تعتمد على المتوسطات بدلاً من الموقف الفردي للعميل. (لمزيد من المعلومات ، راجع: أفضل 3 طرق نمو للمستشارين في عام 2017. )
طرق المستشارين يمكن أن تساعد
من المؤكد أن اتباع نهج كلي في تقديم المشورة المالية يمكن أن يساعد في صياغة خطط حياة وتقاعد متفوقة ، لكن الفوائد تتجاوز مجرد الوصول إلى عملاء جدد. هناك عدة مرات بعد أن يكون العميل على متن الطائرة عندما قد يتطلب الأمر مستشارًا ماليًا يفهم وضعه الفردي ومشاكله الفريدة. تقدم هذه الأوقات للمستشارين فرصة لزيادة بناء الثقة وتوطيد علاقتهم مع العملاء.
بعض الأمثلة على أحداث الحياة الرئيسية حيث يمكن للمستشارين المساعدة تشمل:
- الطلاق.شراء المنزل.فقدان الوظيفة غير الموروثة.الإرث غير المتوقع.المرض الحرج.
يمكن للمستشارين الماليين الشاملين أن يلعبوا دورًا مهمًا في مساعدة العملاء على فهم هذه المشكلات بشكل كامل وصياغة الخطة المالية المثالية للتعامل معها. على طول الطريق ، يمكن للمستشارين تعزيز علاقاتهم مع العملاء لتقليل معدلات الاستنزاف. يمكن أن تساعد هذه الخدمات ذات القيمة المضافة أيضًا في تبرير الرسوم التي قد تظهر أعلى من بدائل "افعلها بنفسك" أو بدائل "مستشار الروبوت".
على سبيل المثال ، قد يعمل أحد المستشارين مع أحد العملاء لتحديد نوع المنزل الذي يرغبون في شرائه ، ثم يبحث في مقدار ما يمكنهم دفعه مقابل دفعة مقدمة. قد ينظر هذا النهج في فوائد وعيوب شراء منزل أكبر وتأثيره على مدخرات التقاعد والدخل على الطريق. من خلال النظر إلى الصورة الكاملة ، يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على اتخاذ قرارات مالية أفضل على المدى الطويل.
الخط السفلي
يتبع أنجح المستشارين الماليين نهجًا كليًا عند التحدث مع العملاء المحتملين أو العمل مع العملاء الحاليين. من خلال البدء من أعلى إلى أسفل مقابل أسفل إلى أعلى ، يمكن للمستشارين بناء علاقات أفضل مع عملائهم وتقديم خدمة أفضل لخفض معدلات التناقص. كما يوفر نهج القيمة المضافة هذا عائقًا كبيرًا أمام المستشارين المتخصصين في مجال التسويق (Robo Advisors) الذين يركزون بدرجة أكبر على الاستشارات المالية في السوق الشامل التي تستخدم المتوسطات بدلاً من الموقف الفعلي للعميل.
