جدول المحتويات
- سلوك الوسيط غير الأخلاقي الكلاسيكي
- 1. عندما تكون في شك ، تهجئة بها
- 2. افعل الآخرين
- 3. تجنب مقاس واحد يناسب الجميع
- 4. لا تتوقع منهم أن يعرفوا
- 5. أن تكون محددة حول الشروط
- 6. شرح المراقبة والتحكم
- 7. أظهر كيف تعمل الأشياء
- 8. اشرح التقارير والأبحاث
- الخط السفلي
ليس سراً أن صناعة الاستثمار تعاني من تضارب في المصالح محرج وغير قابل للحل على ما يبدو. يريد السماسرة كسب عمولات وغالبًا ما يتعرضون لضغط شديد للقيام بذلك. لكن ما يجني الكثير من المال للوسيط ليس دائمًا ما هو الأفضل للمستثمرين - أو ما يريدونه حقًا. الإغراء هو بيع المنتجات شديدة الخطورة لأنها أكثر ربحية من البدائل منخفضة المخاطر.
في حين يتعين على الجميع محاولة كسب الرزق ، بما في ذلك السماسرة أو المحاولات المتعمدة للتشويش أو سوء البيع بأي شكل من الأشكال ، فهي ليست أخلاقية فحسب ، بل قد تعود لتطارد الوسيط في شكل علاقات توتر أو حتى مطالبات بالتعويض. هناك أشياء واضحة يجب على السمسار تجنبها: التكتيكات الكاذبة والتضليلية. ومع ذلك ، فإن بعض السلوكيات غير الأخلاقية تكون أكثر دقة ولكن ليس أكثر قبولًا.
سلوك الوسيط غير الأخلاقي الكلاسيكي
قبل الدخول في الإرشادات الأخلاقية ، من المهم أن تكون على دراية ببعض الأنواع المختلفة والكلاسيكية لسلوك الوسيط غير الأخلاقي التي قد تحدث. ترتبط هذه الأرقام بعدم بعضها البعض وتشكل جوهر المشكلة. جميع الأنواع تستلزم مزيجًا من التواصل الضعيف أو غير المناسب ، أو الميل إلى تضليل المستثمرين أو ببساطة عدم الإزعاج للقيام بعمل جيد. الكثير له علاقة بالاستفادة من عدم التناسق المعلوماتي بين المشتري والبائع.
الحقيقة نصف الحقيقة (أو الحقيقة الفصلية أو ثلاثة أرباع الحقيقة) - أحد أكثر الإغراءات غدراً في السمسرة السيئة هو مزج الحقيقة مع الكذب. على سبيل المثال ، يمكن أن يخبر الوسيط العميل بأنه يراقب السوق يوميًا ، مما يعني أنه سيتم اتخاذ الإجراء المناسب بما يتماشى مع تطورات وأحداث السوق. ولكن إذا لم يفعل مدير الصندوق حرفيًا أكثر من المراقبة ، فسيتم تضليل العميل.
شرح غير كاف - بعض الوسطاء ببساطة لا يجدون صعوبة في شرح الأشياء ، وهم يفضلون عدم معرفة العملاء كثيرًا. فرع من هذا هو "التعمية مع العلم". من الممكن أن تدهش العملاء وتثير إعجابهم من خلال التحدث فوق رؤوسهم حول معدلات العائد الداخلية ، العقود الآجلة طويلة الأجل ، الخيارات ، مشتقات العملات ، وعدد لا يحصى من الشروط المالية.
صمت متحفظ - قد يكون من المغري جدًا أن يبيع الوسيط صندوقًا منظمًا ، على سبيل المثال ، للثناء على الحماية المضمنة والعوائد المضمونة التي يقدمها. وخاصة في هذه الأيام ، يحب المستثمرون الأمن ، بالإضافة إلى (عائد جيد) العائدات الجيدة. ولكن إذا كان هذا يأتي بثمن الأرباح الموزعة ، فيجب إخبار المستثمر بهذا. لا توجد وسيلة يمكن اعتبارها أمرا مفروغا منه أو يفترض أنهم يعرفون.
عدم تقديم بدائل - من وجهة النظر الأخلاقية والقانونية ، فإن العملاء عديمي الخبرة ، على وجه الخصوص ، ليسوا مجهزين لاتخاذ قرارات مجدية إلا إذا كانوا على دراية بالخيارات الأخرى. وهناك الكثير والكثير من الاستثمارات هناك. إذا قدم الوسيط لمستثمر مبتدئ صندوقًا معينًا واحدًا ، أو حتى مجموعة من الصناديق ، مع موقف "هذا مناسب لك" ، فهو أو هي لا تقدم خدمة مثالية. حتى لو كان العرض مناسبًا في الواقع ، يجب منح المستثمرين خيارًا أو بدائل. كحد أدنى ، يجب على الوسيط أن يشير إلى العميل أن هذا مجرد خيار مقترح وأنه يمكن للمرء أن يكسب عوائد مماثلة بمستوى مخاطرة مماثل بعدة طرق مختلفة.
1. عندما تكون في شك ، تهجئة بها
إذا حدث لك أن المستثمر قد يحتاج أو يريد أن يعرف شيئًا ما ، فأخبره بذلك. لا تستسلم أبدًا للرغبة في التزام الهدوء ، حتى لو كنت تعلم أن هذا قد يكلفك الصفقة.
2. افعل الآخرين
ضع نفسك في موقف المستثمر. إذا كنت تفضل عدم التعامل بطريقة معينة ، فلا تفعل ذلك مع شخص آخر. قبل كل شيء ، تجنب خداع الذات. أفضل اختبار هو أن تسأل نفسك ما إذا كنت تريد أن تحصل أمك أو أخيك أو أفضل صديق لك أو على نفسك بالفعل على هذه الاستثمارات.
3. تجنب واحد يناسب الجميع النهج
كل شخص لديه احتياجات وتفضيلات وظروف مختلفة. لذلك ، فهم بحاجة إلى محفظة تلبي احتياجاتهم حقًا. يجب أن يتم تخصيص كل اتصال يتم إرساله إلى العميل الفردي. ليس هناك ما هو أكثر فائدة للعميل من خطاب فصلي موحد يحتوي على معلومات عامة يمكن أن يحصل عليها من الإنترنت أو عبر التلفزيون المالي. معظم العملاء سوف تتجاهلهم فقط. ما يحتاجه العملاء هو معلومات مخصصة حول محفظتهم الخاصة ، وكيفية القيام بها ولماذا ، ما هي التغييرات التي تخطط لها ، وما إلى ذلك.
4. اسأل العميل ، لا تتوقع منهم أن يعرفوا
لن يطلب العميل توضيحا إذا لم يدرك أنه ضروري في المقام الأول. تأكد تمامًا من أن العميل يعرف ما يحصل عليه. لا يحتاجون إلى معرفة كل التفاصيل المعقدة ، لكن من المؤكد أنهم بحاجة إلى معرفة ، على الأقل ، مدى خطورة المنتج بالنسبة للعائدات المحتملة. لا ينبغي أن يكون هناك مفاجآت في المتجر للمستثمر غير الودود والثقة.
5. أن تكون محددة حول ظروف السوق
يجب عليك مناقشة السوق مع عميلك بشكل عام وفيما يتعلق بفئات الأصول المحددة. هذا لا يعني محاولة ضبط الوقت في السوق ، ولكن يجب على المستثمر معرفة ما إذا كان السوق يزدهر لسنوات ويعتبر مبالغًا فيها ، أو ما إذا كان العكس هو الصحيح.
وعلى نفس المنوال ، إذا كان الناس يقولون إن الممتلكات التجارية قد بلغت ذروتها ، فأخبر العميل بذلك. لا حرج في القول بأن "الآراء منقسمة ويمكن أن تسير في الاتجاهين". ولكن هناك خطأ ما في التزام الصمت حيال العيوب والمخاطر المحتملة من أجل دفع عملية البيع.
(للمزيد ، اقرأ العيوب المميتة في مؤشرات السوق الرئيسية .)
6. شرح المراقبة والتحكم
يجب على العميل معرفة عدد المرات التي ستراقب فيها استثماراتها وماذا يعني ذلك حقًا. على سبيل المثال ، هل ستتصل بالعميل إذا كانت هناك أخبار في وسائل الإعلام تفيد بأن الأمور قد تسوء على أصول معينة؟ هذا ينطبق أيضا على الفرص الجديدة الإيجابية التي يمكن أن يطفو على السطح. إذا كان كل ما تنوي فعله هو إلقاء نظرة على تخصيص الأصول مرة واحدة في السنة ، فقد يكون ذلك على ما يرام ، ولكن العميل يحتاج إلى معرفة أنه لا يمكن أن يتوقع منك المزيد.
7. أظهر للعميل كيف تعمل الأشياء
يعد المخطط الدائري الكلاسيكي متعدد الألوان مع مجموعات فئات الأصول للمخاطر العالية والمنخفضة والمتوسطة طريقة رائعة لإظهار جوهر عملية الاستثمار. وبالمثل ، يجب أن تكون "أهرامات المخاطرة" التي تُظهر كيف ينتقل المرء من أساس نقدي منخفض المخاطرة ، صعوديًا من خلال السندات إلى صناديق الأسهم وما إلى ذلك ، نقطة الانطلاق في العملية الاستشارية.
8. اشرح التقارير والأبحاث
ببساطة إرسال تقرير إلى عميلك لا يكفي. هناك فرصة جيدة لن يتم فهمها بسهولة وقد لا تتم قراءتها. تعرّف على النقاط الرئيسية مع العملاء ، بحيث يمكنك التأكد من فهمهم الفعلي للعناصر الرئيسية للاستثمار وما يعنيه النص. لا يعرف الرجل الموجود في الشارع معنى هذه العبارات مثل "تحسين مخاطر المحفظة" و "تخصيص القطاع" و "الحدود القصوى للوزن الزائد" وغيرها الكثير.
وبالمثل ، فإن المستثمرين العاديين غير مدركين عمومًا لمعنى وآثار الاستثمارات طويلة الأجل مقابل الاستثمارات قصيرة الأجل ، أو الفرق بين أنماط الاستثمار مثل القيمة والنمو. هناك مستوى مثالي (وأدني) من التواصل والتفاهم ضروري لأفضل ممارسات السمسرة الجيدة.
الخط السفلي
تتعلق أخلاقيات الاستثمار بشكل أساسي بأمرين مترابطين: تقديم المشورة الجيدة للعميل ثم التأكد من فهمه لها. من الضروري أن تكون صريحًا ومفتوحًا تمامًا بشأن ما يمكن أن تفعله أنت و / أو مقدمو الأصول. على نفس القدر من الأهمية ضمان قدرة العميل على رؤية النصائح والمنتجات في السياق - ويمتد هذا السياق إلى الأسواق المعنية وإلى الاستثمارات المحتملة الأخرى المتاحة.
مع مرور الوقت ، فإن التواصل الجيد والصدق التام سيؤتي ثماره مع عوائد جيدة ، وعلاقات إيجابية مع العميل وتوصيات متكررة بكلمات شفهية.
(إذا قررت تجاهل هذه النصيحة ، فيجب عليك التحقق من مراقبة سوق الأوراق المالية: نظرة عامة على المجلس الأعلى للتعليم ).
