جدول المحتويات
- حدثني عن نفسك
- كيف يمكنني مساعدك؟
- ما هي اهدافك؟
- الخطوات التالية
- الخط السفلي
في عالم الاستشارات المالية المزدحمة ، يتوفر للعملاء العديد من الخيارات عندما يتعلق الأمر بتوظيف خبراء الاستثمار الذين يعهدون إليهم بإدارة أصولهم. لذلك من الضروري أن يبذل المستشارون كل ما في وسعهم لاستنباط فهم عميق لاحتياجات العملاء المحتملين ، من أجل كسب أعمال جديدة.
يبدأ ذلك بالاستماع أكثر من الكلام ، وطرح الأسئلة الصحيحة التي ستمنحك نافذة على احتياجات العملاء المحتملين. المشورة المالية هي أكثر بكثير من مجرد اتخاذ القرارات الاستثمارية. يتعلق الأمر بالتخطيط المالي الشامل ، لذا استعد لتعلم كل شيء عن حياة عملائك من حيث علاقته بالمال ، ومساعدتهم في العثور على الحلول المناسبة التي تتوافق مع قيمهم.
الماخذ الرئيسية
- عند مقابلة عميل أو عميل محتمل ، يقوم مستشار مالي جيد بطرح الأسئلة الصحيحة من أجل خدمتهم بشكل أفضل. استنبط الفهم العميق لاحتياجات العملاء المحتملين ، من أجل اكتساب الثقة.إعداد العديد من الأسئلة الروتينية ، ولكن الشخصية لمعرفة المزيد حول عملائك وكيف يمكنك المساعدة.
فيما يلي أربعة أسئلة يمكن أن تساعدك على الفوز حتى بأروع العملاء المحتملين:
1. "هل يمكن أن تخبرني عن نفسك؟"
يضع هذا السؤال المفتوح العملاء في مقعد السائق ، مما يتيح لهم التعبير بوضوح عن أهم العناصر في حياتهم ، سواء كانت مهنة أو أطفالًا أو هوايات. قد يناقشون الأشياء المشتركة بينكما ، والتي قد تؤدي عضويا إلى محادثة أعمق.
يجب أن يكون هذا تمرينًا ممتعًا لك. بعد كل شيء ، هذا عمل لخدمة العملاء ، وإذا كنت غير مهتم بمعرفة ما الذي يجعل الآخرين يقررون ، ففكر في تغيير مهنة. يمكن أن تساعدك معرفة عائلة العميل والحياة المهنية والشخصية في تحديد المكان الذي يمكنك المساعدة فيه. هل لديهم عمل تجاري؟ إذن ، قد يكون التخطيط القديم أو تقليل الضرائب بمثابة محادثة. هل لديهم أطفال؟ ربما نتحدث عن التأمين على الحياة.
2. "كيف يمكنني مساعدتك؟"
الآن هو الوقت المثالي للعملاء المحتملين لتحديد دوافعهم الرئيسية للبحث عنك. إنه أيضًا وقت مثالي لتوضيح نطاق خدماتك ، ووصف كيف تختلف مهاراتنا عن المستشارين الآخرين.
تذكر أن المستشارين يعملون على تقديم المشورة للعملاء ووضع أهدافهم أمامك - وهذا قد يعني وضعهم في منتج أقل تكلفة مع عمولات أقل أو صندوق مشترك مع انخفاض عبء المبيعات. قد يعني حتى إبعادهم.
عندما تعرف كيفية مساعدتهم ، تأكد من الاستمرار في التركيز وعدم محاولة بيعها على المنتجات أو الخدمات غير الضرورية التي قد لا تساعدهم بشكل مباشر - أو قد تضعهم في مأزق.
3. "هل تحقق أهدافك حاليًا؟"
يساعدك هذا السؤال على قياس درجة حرارة العميل المحتمل وإدارة توقعاته للمضي قدمًا. قد يختلف الزوجان ، وهو أمر جيد تمامًا ، لأنه يدعوهم إلى معالجة أفكارهم في بيئة صحية وبناءة. ولكن بغض النظر عن أهدافهم المعلنة ، يجب أن توضح أنك تفهم وجهات نظرهم ، وأنكم متحمسون للمساعدة. من الحكمة أن يعيدوا بواعث قلقهم إليهم ، لإخبارهم أنك تولي اهتمامًا وثيقًا.
على سبيل المثال ، قد تقول: "أنا أفهم أن محفظتك تحقق أداءً ضعيفًا في قياسها ، وأنك قلق من أن تكون غير مستعد للتقاعد". ثم قدم مثالًا افتراضيًا لكيفية المساعدة في معالجة مخاوفهم.
4. "ماذا تريد أن تكون الخطوة التالية؟"
بغض النظر عن ما يقولون ، يجب أن تكمل اقتراحهم بفكرة خاصة بك - حتى شيء غير ضار مثل: "أود أن أقترح أن نلتقي مرة أخرى وتجاوز بعض التفاصيل عن الطرق التي قد أساعدها." ثم حجز موعد المقبل ، ثم وهناك.
أخيرًا ، صافح أو احتضن أو تفعل أي شيء يشعر بالراحة ، قبل أن تودعك أنت وعميلك الجديد.
الخط السفلي
قبل أن تقابل العملاء المحتملين ، فأنت غريباً عليهم ، ويجب بناء الثقة من الألف إلى الياء. يمكن تحقيق ذلك من خلال التعامل مع الأفراد بطريقة صادقة ومدروسة ، حيث يتم إعطاء صوت متساو للطرفين.
