جدول المحتويات
- ما هو في قائمة دلو الخاص بك؟
- ما هو هذا المال ل؟
- هل سيكون لائق؟
- لديك شيء مثير للاهتمام
- هل البحوث الخاصة بك على احتمال
- أخبرهم لماذا تفعل هذا
- الخط السفلي
يمكن أن يكون الفوز بعمل جديد صعبًا بما يكفي للمستشارين الماليين. المشهد صعب ولديه عملاء كثيرون خيارات كثيرة من حيث طلب المشورة المالية. يضيف صعود المستشارين الماليين عبر الإنترنت (المعروف أيضًا باسم roboadvisors) بُعدًا آخر لهذه المعادلة.
إن إبقاء العملاء الجدد سعداء ومشاركة يمثل تحديا للمستشارين الماليين وبصراحة لأي مزود للخدمات المهنية. يبحث العملاء عن الإرشادات والنصائح السليمة من مستشارهم المالي. لكن بناء علاقة من الثقة المتبادلة يتطلب أيضًا بعض مهارات الأشخاص. في نهاية اليوم ، من المرجح أن يبحث العملاء عن مستشار مالي آخر استنادًا إلى قضايا لا علاقة لها بنتائج استثماراتهم. فيما يلي بعض النصائح للمستشارين الماليين حول التحدث مع عملاء جدد واحتمالات - حول كسر الجليد ، إذا جاز التعبير.
الماخذ الرئيسية
- في حين أن الأسواق المالية يمكن أن تنطلق على أنها لعبة أرقام محسوبة وجيدة ، فإن كونك مستشارًا ماليًا هو كل ما يتعلق بالعلاقات الإنسانية والتواصل. إن العثور على آفاق جديدة أو مواكبة العملاء الحاليين يعني أنك ستجد في كثير من الأحيان الحاجة لكسر الجليد والبدء محادثة عامة ، حيث نضع قائمة ببعض كسارات الجليد الإبداعية التي يمكن للمستشارين الاعتماد عليها ، بدءًا من البداية للمحادثة وحتى البحث عن الأسئلة التي يمكن أن تفتحهم ليقولوا الكلمات الأولى.
ما هو في قائمة دلو الخاص بك؟
يحب بعض المستشارين الماليين أن يسألوا عن آفاق أهدافهم الخمسة "قائمة الجردل". هذه ليست فقط محادثة فاترة بل إنها تساعد العميل على التعبير عن أحلامهم وتطلعاتهم للمستقبل.
في حين أن بعض العناصر المدرجة قد تكون ممتعة فقط ، فإن الكثير مما يسمعه المستشارون غالباً ما يكون متجذرًا في رؤى العميل لمستقبلهم. محادثة كهذه يمكن أن تساعد العميل على الانفتاح على ما هي آمالهم وأحلامهم وما هو مهم بالنسبة لهم.
ماذا تريد أن تفعل هذا المال من أجلك؟
هذا هو السؤال النهائي الذي يجب على المستشارين الماليين طرحه دائمًا على العملاء. هذه طريقة رائعة لكسر الجليد عندما تكون العلاقة جديدة وهو سؤال يجب طرحه مرارًا وتكرارًا طوال فترة علاقتك مع عميلك.
معظم العملاء لا يهتمون حقًا بما إذا كانت الشركات ذات القيمة السوقية الصغيرة مقومة بأقل من قيمتها أو إذا شعرت أن أسهم الأسواق الناشئة مستعدة لتحقيق مكاسب. ربما لا يريدون معرفة التفاصيل الكامنة وراء اقتراحات تخصيص الأصول الخاصة بك ، على الرغم من أنهم يرغبون في الشعور بالراحة لفهمها.
يهتم العملاء بتحقيق أهدافهم المالية والحياتية. إن السؤال عما يريد العملاء أن تفعله أموالهم لهم ولأسرهم ، ثم الاستماع حقًا إلى الإجابات هو كسر الجليد النهائي لأنه يوضح للعميل أن احتياجاتهم ورغباتهم هي التي تقود العلاقة.
أنا لا أعرف إذا كانت هذه العلاقة ستكون مناسبة
هذا هو كاسحة الجليد كبيرة في اجتماعات مع العملاء المحتملين. وإذا كنت مستشارًا ماليًا ناجحًا فيجب أن يكون هذا بيانًا صادقًا. يجب أن تكون علاقة العميل مناسبة لكلا الاتجاهين.
يؤدي توضيح ذلك إلى عميل محتمل على الفور إلى بناء الثقة والثقة في اهتمامك بالقدرة على مساعدة الأشخاص الذين تتعامل معهم كعملاء.
لديك شيء مثير للاهتمام في مكتبك
يمكن أن يثير الملصق أو الجدار المعلق ، أو تذكارات رياضية أو أشياء أخرى مماثلة اهتمام العملاء والآفاق والعمل كآخرين لكسر الجليد لبدء المحادثة.
هل البحوث الخاصة بك على احتمال
في عالم اليوم على الإنترنت ، يمكن للمستشارين الماليين إجراء بحث في Google بسهولة عن عميل محتمل أو البحث عن ملف تعريف LinkedIn الخاص بهم إذا كانوا على الشبكة الاجتماعية. لا يتعلق الأمر بكونك فضوليًا ، بل يتعلق بمعرفة شيء ما عن احتمال قبل مقابلته.
قد تكشف استفساراتك عبر الإنترنت عن أشخاص تعرفهم بشكل عام أو في المدارس أو أرباب العمل الذين تشاركهم في معلومات مشتركة أو معلومات أخرى معينة لمساعدتك في التعرف على هوية العميل.
بالتأكيد ، فإن معظم الاحتمالات تدققك عبر الإنترنت أيضًا. يمكن أن تكون المعلومات التي يتم تعلمها عبر الإنترنت بمثابة أداة لكسر الجليد الجيدة في أي اجتماع طالما أنك لا تصادف أنك زاحف أو مطارد. في الواقع ، أعتقد أن هذا الاحتمال سيكون معجبًا بأنك استغرقت الوقت الكافي للتعرف عليها.
أخبرهم لماذا تفعل هذا
يمكن أن يكون إظهار آفاق تحمسك لمساعدة العملاء من خلال سرد قصتك الخاصة بمثابة كاسحة ثلجية قوية. في حين أنه من الأفضل دائمًا إجراء قدر ضئيل من الكلام والتركيز على جعل العميل يقوم بمعظم النقاش ، فإن مشاركتك مع قصتك ستجذبهم ،
يمكن لهذا النوع من التبصر في شغفك وتطلعاتك المهنية أن يعمل على تحقيق هدفك المتمثل في جعلهم منفتحين لك ومشاركة آمالهم وأحلامهم ومخاوفهم فيما يتعلق بأموالهم معك.
الخط السفلي
سواءً كنت تبحث عن عميل جديد محتمل أو تبدأ علاقة مع شخص قرر أن يصبح عميلًا ، فيجب على المستشارين الماليين إيجاد طرق لكسر الجليد وبناء علاقة. هذا لا يختلف حقًا عن أي نوع من العمل أو العلاقة الشخصية بهذا المعنى. ما هو مختلف بعض الشيء هو أن المستشارين الماليين يطلبون من عملائهم الثقة بهم لتقديم المشورة لهم بشأن القضايا المالية الحرجة التي ستؤثر في نهاية المطاف على نوعية حياتهم؟
يميل الأشخاص إلى التعامل مع الأشخاص الذين يحبونهم ، ومن الجيد أن يُظهروا للعملاء من أنت. يمكن لكسار الجليد أن يبدؤوا في بدء المحادثات بنبرة أخف وأكثر راحة ، مما يجعل من الأسهل الانتقال إلى القضايا الأكثر خطورة المتمثلة في مساعدة العملاء على اتخاذ قرارات مالية حاسمة من شأنها التأثير على حياتهم.
