جدول المحتويات
- 1. السماسرة قد لا تظهر FSBO
- 2. وكلاء تجنب المبيعات العاطفية
- 3. العقارات هي وظيفة بدوام كامل
- 4. وكلاء الوصول إلى الشبكات الكبيرة
- 5. التخلص من المشترين غير المؤهلين
- 6. مفاوضات الأسعار تأخذ مهارة
- 7. أنت تتجاهل عيوب منزلك
- 8. التعرض للمخاطر القانونية
- الخط السفلي
تبدو طريقة "للبيع من قبل المالك" (FSBO) طريقة رائعة لتوفير آلاف الدولارات عند بيع منزلك. بعد كل شيء ، تبلغ عمولة الوكيل العقاري القياسي 6 ٪ ، أي 15000 دولار على منزل 250،000 دولار. نظرًا لحجم هذه الرسوم ، قد تعتقد أن تصرف وكيل البائع الخاص بك سيكون بالتأكيد يستحق التوفير. فيما يلي ثمانية أسباب يجب عليك التفكير بها مرة أخرى.
الماخذ الرئيسية
- قد تميل إلى تجنب وكيل عقاري ، وحفظ العمولة ، وبيع منزلك بنفسك ، ويعرف أيضًا باسم "للبيع من قِبل المالك" (FSBO). في حين أن الإغراء ، فإن مخاطر الانتقال بمفرده تفوق على الأرجح الفوائد ، في تشمل معظم الحالات وجود عدد قليل من المشترين المحتملين - ناهيك عن المشترين المؤهلين ، واتخاذ قرارات عاطفية ، وعدم معرفة كيفية التفاوض بشكل صحيح ، وعدم وجود وقت كافٍ للتفرغ لإيجاد مشتر. وأحد أكبر مخاطر البيع هو عدم وجود الخبرة أو الخبرة للتنقل في جميع المتطلبات القانونية والتنظيمية التي تأتي مع بيع المنزل.
1. السماسرة قد لا تظهر FSBO
في صفقة البيع مقابل المالك ، يعرف وكيل المشتري أنه لن يكون هناك زميل محترف في الطرف الآخر من الصفقة. حتى إذا أصر العميل على رؤية منزلك ، فقد يثبط الوكيل عن تقديم عرض ، مشيراً إلى متاعب ومخاطر محاولة إغلاق الصفقة دون أن يكون هناك محترف يمثل البائع - وبدون عمولة مضمونة.
يقول Bruce Ailion ، وهو سمسار عقارات لدى RE / MAX Greater Atlanta: "يوجد سببان فقط لإظهار FSBO: لا يوجد مخزون آخر متاح أو أن السعر منخفض بشكل يبعث على السخرية". يقول أيليون إن الوسطاء المتمرسين تم إحراقهم بشكل عام من خلال معاملة FSBO حيث لم يدفع البائع العمولة الكاملة المتفق عليها - أو أي عمولة على الإطلاق - إلى الوكيل الذي أحضر المشتري. يقول: "يُنظر إلى باعة FSBO على أنهم بائعون غير واقعيين ، وغير عقلانيين ، وصعوبة رفضهم أصحاب العقارات المحترفون".
ولكن هناك وكلاء المشترين الذين سوف تظهر الممتلكات الخاصة بك في ظل الظروف المناسبة. تقول سمسار عقارات دنيس بارون من فيلادلفيا ، من شركة بيركشاير هاثاواي هوم سيرفيسز فوكس آند روش ، إنها طالما كانت لديها اتفاقية مشتر عليها موقعة تفيد أنها عندما تظهر منزل FSBO يتم دفع وكالتها ، فإنها واثقة.
يقول بارون: "لدي أيضًا اتفاقية موقعة مسبقًا من قبل المالك الذي يبيع ممتلكاتهم أو منازلهم". ينص الاتفاق على نسبة الرسوم التي سيدفعها البائع للوكيل. (يجوز للوكيل تحديد عمولة بنسبة 6 ٪ ، في محاولة للقبض على جانب المشتري والبائع. وبدلا من ذلك ، تفاوض بشأن العمولة الإجمالية بنسبة 2 ٪ إلى 3 ٪.) وتوضح الاتفاقية أيضا أن بارون يعمل فقط نيابة عن المشتري ، وبصفتها وكيلاً للمشتري ، يتعين عليها أن تكشف لعميلها جميع المعلومات التي يقدمها البائع لها ، مثل الحاجة إلى البيع بحلول تاريخ معين.
2. وكلاء تجنب المبيعات العاطفية
بيع منزلك هو عادة عملية عاطفية. إن الاحتفاظ بوكلاء ما يجعلك تخطو خطوة واحدة ويجعلك أقل عرضة لارتكاب أخطاء غبية ، مثل زيادة سعر منزلك أو رفض مواجهة عرض منخفض لأنك تشعر بالإهانة أو الاستسلام بسهولة عندما يكون لديك موعد نهائي للبيع. "يمكن للسمسار عقارات المتابعة دون التواصل مع الشعور بالحرص أو اليأس ؛ يقول أيليون إن المتابعة هي وظيفتهم. "عندما يتحقق البائع مرارًا وتكرارًا ، فإنه يشير ، صوابًا أو خطأ ، إلى الرغبة في قبول سعر أقل."
يمكن للعامل أن يأخذ اللدغة من الرفض ويدور بشكل إيجابي في أي ردود فعل سلبية. يقول جيسي غونزاليس ، سمسار العقارات ، مالك شركة آرتشر ريالتي في سانتا روزا ، كاليفورنيا: "من الصعب للغاية إبقاء عواطفهم خارج البيع لأنه لا يوجد طرف ثالث يرفض أي شيء." يجلس في السوق ، صاحب المنزل لا يعرف السبب في أن المنزل لا يبيع ".
ويضيف جونزاليس: "ستكون المشاعر دائمًا بالنسبة للبائع ، لكن النقد البناء يمكن أن يكون أسهل في هضم البائع عندما يأتي من وسيط يقف إلى جانبهم ، ويحاول الحصول على الأفضل لهم".
3. العقارات هي وظيفة بدوام كامل
هل يمكنك الاندفاع إلى المنزل من العمل في كل مرة يريد شخص ما رؤية منزلك؟ هل يمكنك إعفاء نفسك من الاجتماع في كل مرة يرن فيها هاتفك مع مشتر محتمل؟ في نهاية يوم عمل طويل ، هل لديك الطاقة للاستفادة من كل فرصة ممكنة لتسويق منزلك؟ هل أنت خبير في تسويق المنازل؟
هل لديك أي خبرة في القيام بذلك؟ من المحتمل أن تكون إجابتك على كل هذه الأسئلة "لا". جواب الوكيل على كل هذه الأسئلة هو "نعم". بالإضافة إلى ذلك ، من خلال الانتقال إلى وكيل ، ستحصل على صندوق أمان لبابك الأمامي الذي يسمح للوكلاء بإظهار منزلك حتى عندما لا تكون متاحًا.
4. وكلاء الوصول إلى الشبكات الكبيرة
نعم ، يمكنك سرد منزلك بنفسك على Zillow و Redfin و Craigslist ، وحتى خدمة الإدراج المتعدد (MLS) التي يستخدمها الوكلاء. ولكن سيكون ذلك كافيا؟ حتى لو كان لديك شبكة شخصية أو مهنية كبيرة ، فمن المحتمل أن يكون لدى هؤلاء الأشخاص اهتمام ضئيل في نشر الكلمة التي يعرضها منزلك للبيع. ليس لديك علاقات مع العملاء أو الوكلاء الآخرين أو وكالة عقارية لجلب أكبر مجموعة من المشترين المحتملين إلى منزلك. مجموعة أصغر من المشترين المحتملين تعني انخفاض الطلب على الممتلكات الخاصة بك ، والتي يمكن أن تترجم إلى الانتظار لفترة أطول لبيع منزلك وربما لا تحصل على الكثير من المال كما يستحق منزلك.
"يجب أن يكون لدى وكيل العقارات الجيد Rolodex من الأسماء ومعلومات الاتصال حتى يتمكن من نشر الكلمة عن العقار الذي أدرجه للتو" ، كما يقول الوسيط العقاري Pej Barlavi ، المدير التنفيذي لشركة Barlavi Realty في مدينة نيويورك. "لدي قائمة توزيع تضم أكثر من 3500 جهة اتصال تلقيت رسالة مني عبر البريد الإلكتروني خلال 48 ساعة نقوم بإدراج عقار فيها. ثم أبدأ في تسويق العقار في كل موقع ويب متاح ، متعدد الأطراف ، وموقع للعقارات للحفاظ على الزخم والعرض باستمرار ".
5. التخلص من المشترين غير المؤهلين
يمكن للوكيل معرفة ما إذا كان شخص ما يرغب في عرض منزلك هو بالفعل مشتر مؤهل أو مجرد حالم أو جار فضولي. إنه كثير من العمل وانقطاع كبير في كل مرة تضطر فيها إلى تعليق حياتك وجعل منزلك يبدو مثالياً ويظهر منزلك. كنت ترغب في قصر هذه المتاعب على العروض التي من المرجح أن تؤدي إلى بيع.
يقول أيليون: "يتم تدريب السماسرة على طرح أسئلة مؤهلة لتحديد مدى جدية وتأهيل ودوافع احتمال". يتم تدريب السماسرة أيضًا على طرح الأسئلة الختامية حول المدة التي يبحث بها المشترون ، وما إذا كانوا قد رأوا أي منازل أخرى من شأنها أن تلبي احتياجاتهم ، إذا كانوا يدفعون نقدًا أو تم تأهيلهم ، وما هي المدارس التي يبحثون عنها ، وهكذا على. يمكنهم نقل شخص مؤهل ودوافع إلى نقطة الشراء. بائعو FSBO يفتقرون إلى هذا التدريب ومجموعة المهارات ، كما يقول.
كما أنه من المحرج بالنسبة للمشترين أن يكون البائع حاضرًا ، بدلاً من وكيل البائع عندما يقوم بجولة في المنزل. يقول كين: "عند عرض المنزل ، يجب ألا يكون المالك حاضرًا". "لا شيء يجعل المشتري المحتمل أكثر إزعاجًا من أن يكون المالك الحالي في المنزل. عندما يكون البائع حاضرًا ، فإن معظم المشترين سيتعجلون في أحد المنازل ولن يلاحظوا أو يتذكروا كثيرًا ما رأوه ".
6. مفاوضات الأسعار تأخذ مهارة
حتى إذا كان لديك خبرة في المبيعات ، فليس لديك خبرة متخصصة في التفاوض على بيع منزل. وكيل المشتري ينجح ، لذلك من الأرجح أن ينجح في المفاوضات ، مما يعني قدراً أقل من المال في جيبك. يقول كين: "قد يكون وكيل بيع متمرس قد تفاوض على مئات المشتريات المنزلية". "نحن نعرف كل الألعاب ، علامات التحذير من مشتر عصبي أو مخادع."
ليس فقط عديم الخبرة ، ولكن من المحتمل أيضًا أن تكون عاطفيًا بشأن هذه العملية ، وبدون أن يشير وكيلك عندما تكون غير عقلاني ، فأنت أكثر عرضة لاتخاذ قرارات سيئة. وفقًا لـ Kean ، فبدلاً من البائع المسيء الذي يقوم باستجابة مشحونة عاطفيًا وغير مناسبة للمشتري ، سيقدم الوكيل شيئًا أكثر احترافًا ، مثل: "لقد رفض البائع طلبك الأولي ولكنه قدم العرض المقابل التالي".
الباعة الذين يذهبون منفرداً لا يكونون على دراية بالعادات المحلية أو ظروف السوق. يقول Rob McGarty ، المؤسس المشارك والوسيط المعيّن لدى Surefield ، "يعرف الوكلاء نبض السوق والطلب الدافع ، الأمر الذي يمنحهم ميزة بمعرفة الشروط التي تستحق التفاوض بشأنها والتي تستحق السماح للطرف الآخر بالفوز" ، سمسرة العقارات السكنية ومقرها في سياتل.
علاوة على ذلك ، يقول غونزاليس ، يعرف الوكلاء العادات المحلية لبيع المنزل ، مثل ما إذا كان المشتري أو البائع يدفع عادة رسومًا مثل ضرائب التحويل وتكاليف الإغلاق.
7. أنت تتجاهل عيوب منزلك
الوكلاء خبراء في ما يجعل بيع المنازل. يمكنهم السير عبر منزلك معك والإشارة إلى التغييرات التي تحتاج إلى إجرائها لجذب المشترين والحصول على أفضل العروض. يمكن أن يروا عيوبًا غافلة عنك لأنك تراها كل يوم — أو لأنك ببساطة لا تنظر إليها على أنها عيوب. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تحديد ردود الفعل من المشترين المحتملين الذين يجب أن تتصرف بعد طرح منزلك في السوق لتحسين فرص البيع.
يقول كين: "يجب على أي شخص عازم على بيع منزله أن يستأجر مصممًا داخليًا أو ممتنًا عقاريًا لتقييم الحالة الحالية وجاذبية السوق في المنزل". "يحتاج جميع البائعين إلى استئجار خدمة تنظيف احترافية لمنحهم تنظيفًا عميقًا قبل طرحه في السوق. سيساعد التنظيف الجيد في إزالة أي روائح مميزة ، مثل الحيوانات الأليفة ، لا يمكن للسكان أن يشتموها لأنهم يعيشون معهم كل يوم."
8. التعرض للمخاطر القانونية
وتشارك الكثير من الأوراق القانونية في بيع المنزل ، ويجب إكماله بشكل صحيح من قبل خبير. واحدة من أهم البنود هو الكشف عن البائع. يقول Matthew Reischer ، المحامي والرئيس التنفيذي لـ LegalAdvice.com: "على بائع العقارات واجب إيجابي للكشف عن أي حقيقة تؤثر بشكل مادي على قيمة العقار أو رغبته". يمكن أن يتحمل البائع المسؤولية عن الاحتيال أو الإهمال أو الإخلال بالعقد إذا لم يفصح عن ذلك بشكل صحيح. يقول رايشير: "إن مسألة ما إذا كانت الحقيقة مادية أم لا يتم إثباتها بشكل عام في قانون السوابق القضائية للدولة التي تعيش فيها".
ما لم تكن محاميًا عقاريًا ، فمن المحتمل أن يعرف وكيلك عن قوانين الإفصاح أكثر مما تعرفه. إذا فشلت في الكشف عن خطر أو إزعاج أو عيب - وعاد إليك المشتري بعد الانتقال واكتشف وجود مشكلة - يمكن للمشتري أن يقاضيك. يمكن للوكلاء ارتكاب الأخطاء أيضًا ، لكن لديهم تأمين مهني للأخطاء والإغفال لحماية أنفسهم ولإعطاء المشتري حق اللجوء ، لذلك قد لا يحتاج المشتري إلى متابعة البائع للحصول على تعويضات.
الخط السفلي
من المحتمل أن يكون بيع منزلك أحد أكبر معاملات حياتك. يمكنك محاولة القيام بذلك بمفردك لتوفير المال ، لكن توظيف وكيل له العديد من المزايا. يمكن أن يحصل الوكلاء على عرض أوسع لممتلكاتك ، ويساعدك على التفاوض حول صفقة أفضل ، ويكرسون المزيد من الوقت للبيع ، ويساعدون على منع مشاعرك من تخريبها. وكيل يجلب الخبرة ، التي يملكها عدد قليل من بائعي المنازل ، في صفقة معقدة مع العديد من المآزق المالية والقانونية.
