يعد بيع منزلك أحد أكبر المعاملات المالية التي قد تجريها في حياتك ، وسيحدد السعر الذي تتفق عليه مع المشتري ، إلى جانب العمولات العقارية التي تدفعها ، مقدار المال الذي تتخلى عنه. هذه الاستراتيجيات التفاوضية ستضعك في مقعد السائق وتساعدك على الحصول على أعلى قيمة الدولار في أي سوق.
عداد في قائمة الأسعار الخاصة بك
باعتبارك بائعًا ، فلن ترغب في قبول عرض شراء محتمل للمشتري المحتمل في منزلك إذا كان أقل من سعر الطلب. عادةً ما يتوقع المشترون إجراء مفاوضات ذهابًا وإيابًا ، لذلك يكون عرضهم المبدئي في كثير من الأحيان أقل من سعر قائمتك - ولكنه قد يكون أيضًا أقل مما يرغب في دفعه.
في هذه المرحلة ، سيواجه معظم البائعين سعراً أقل من سعر قائمتهم لأنهم يخشون فقدان عملية البيع المحتملة. إنهم يريدون أن يبدووا مرنين ومستعدين للتفاوض لإغلاق الصفقة. تعمل هذه الاستراتيجية بالفعل من حيث الحصول على الممتلكات المباعة ، حيث يمكن لآلاف البائعين أن يشهدوا ، لكنها ليست بالضرورة أفضل طريقة للحصول على الدولار الأعلى.
بدلاً من إسقاط السعر الخاص بك ، قم بمواجهة سعر قائمتك. شخص ما يريد حقًا الشراء سيظل مشاركًا ويعود إليك بعرض أعلى. على افتراض أنك قمت بتسعير العقار الخاص بك إلى حد ما لتبدأ به ، فإن الرد على سعر قائمتك يعني أنك تعرف قيمة العقار وأنك تنوي الحصول على المال الذي تستحقه.
قد يفاجأ المشترون بهذه الاستراتيجية ، وسيتم إيقاف تشغيل البعض بسبب عدم رغبتكم في التفاوض. أنت تخاطر بإبعاد المشتري عند استخدام هذه الاستراتيجية. ولكن عليك أيضًا تجنب تضييع الوقت على المشترين الذين يقدمون عروض كرة منخفضة ولن يغلقوا أي صفقة ما لم يتمكنوا من الحصول على صفقة.
هناك تباين في استراتيجية المواجهة عند سعر قائمتك يتمثل في مواجهتها أدنى بقليل ، والتنازل ربما عن 1000 دولار. استخدم هذه الاستراتيجية عندما تريد أن تكون قاسيًا ولكنك تخشى أن الظهور غير المرن جدًا سيؤدي إلى إبعاد المشترين.
رفض العرض
إذا كنت شجاعًا بما فيه الكفاية ، فيمكنك تجربة تكتيك تفاوضي أكثر تطرفًا من مواجهة سعر قائمتك: رفض عرض المشتري ولا يرد على الإطلاق. لإبقائهم في اللعبة ، ثم تطلب منهم تقديم عرض جديد. إذا كانوا مهتمين حقًا ولم تقم بإيقافهم ، فسوف يقومون بذلك.
ترسل هذه الإستراتيجية إشارة أقوى تدرك أن العقار الخاص بك يستحق ما تطالب به. إذا أعاد المشتري إعادة إرساله ، فسيتعين عليه تقديم عرض أعلى - ما لم يقرروا إعادة لعب الكرة الصعبة وتقديم نفس أو حتى عرض أقل.
عندما لا تقوم بذلك ، فأنت لا تخوض مفاوضات مع مشتر معين ، ويمكنك قبول عرض أعلى إذا جاء. بالنسبة للمشتري ، مع العلم أن شخصًا ما يقدم عرضًا أفضل في أي لحظة يخلق ضغوطًا لتقديم عرض أكثر تنافسية بسرعة إذا كان يريد حقًا العقار. يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية مفيدة بشكل خاص إذا كان العقار متاحًا في السوق لفترة قصيرة فقط أو إذا كان لديك منزل مفتوح.
حاول إنشاء حرب مزايدة
اذكر المنزل في السوق واجعله متاحًا ليتم عرضه. جدولة منزل مفتوح لبضعة أيام في وقت لاحق. رفض للترفيه عن أي عروض حتى بعد البيت المفتوح.
يتوقع المشترون المحتملون أن يكونوا في منافسة وقد يعرضون عروضًا أعلى نتيجة لذلك. قد تحصل على عرض واحد فقط ، لكن المشتري لن يعرف ذلك. إذا حصلت على عروض متعددة ، فيمكنك العودة إلى أفضل مقدمي العروض وطلب أفضل عروضهم وأفضلها.
ضع تاريخ انتهاء الصلاحية على Counteroffer الخاص بك
عندما يقدم المشتري عرضًا لا ترغب في قبوله ، فإنك تعارض عرضه. فأنت تشارك بعد ذلك في مفاوضات ملزمة قانونًا مع هذا الطرف ولا يمكنك قبول عرض أفضل إذا جاء.
من أجل بيع منزلك بسرعة ، فكر في وضع تاريخ انتهاء الصلاحية على معاكسك. تُلزم هذه الاستراتيجية المشتري باتخاذ قرار حتى تتمكن من الحصول على منزلك بموجب عقد أو المضي قدمًا.
لا تجعل الموعد النهائي قصيرًا بحيث يتم إيقاف تشغيل المشتري ، ولكن عليك التفكير في جعله أقصر من الإطار الزمني الافتراضي في عقد العقار القياسي في ولايتك. إذا كانت مدة الصلاحية الافتراضية ثلاثة أيام ، فيمكنك تقصيرها إلى يوم أو يومين.
بالإضافة إلى إغلاق الصفقة بسرعة ، هناك سبب آخر لدفع البائعين لاتخاذ قرار سريع. في حين أن counteroffer رائع ، منزلك هو خارج السوق بشكل فعال. لن يقدم العديد من المشترين عرضًا عند إجراء مفاوضات أخرى. وإذا تعثرت الصفقة ، فقد أضفت وقتًا إلى العدد الرسمي للأيام التي يقيمها منزلك في السوق. كلما زاد عدد أيام وجود منزلك في السوق ، قل ظهوره المرغوب فيه ، والأرجح أنك ستضطر إلى خفض سعر الطلب للحصول على مشتري.
توافق على دفع التكاليف الختامية
يبدو أنه أصبح من الممارسات المعتادة للمشترين مطالبة البائع بدفع تكاليف إغلاق الحساب. يمكن أن تصل هذه التكاليف إلى حوالي 3٪ من سعر الشراء وتغطي ما يبدو أنه كثير من الرسوم التافهة. غالبًا ما يشعر المشترون بالضيق النقدي من الدفعة الأولى ، ونفقات الحركة ، وتكاليف إعادة الديكور ، والأثاث والأجهزة. لا يستطيع بعض المشترين إغلاق الصفقة على الإطلاق دون مساعدة لإغلاق التكاليف.
في حين أن العديد من المشترين لا يملكون أو لا يرغبون في إنفاق أموال إضافية مقدمًا للدخول إلى المنزل ، إلا أنه يمكنهم في كثير من الأحيان تحمل المزيد من الاقتراض. إذا منحتهم الأموال التي يريدونها لإغلاق التكاليف ، فقد تكون الصفقة أكثر عرضة للمضي قدماً.
عندما يقدم المشتري عرضًا ويطلب منك دفع تكاليف الإغلاق ، فعليك مواجهة رغبتك في الدفع ولكن بسعر شراء متزايد ، حتى لو كان ذلك يعني تجاوز سعر قائمتك. لا يدرك المشترون في بعض الأحيان أنه عندما يطلبون من البائع دفع تكاليف إغلاقهم ، فإنهم يخفضون سعر بيع المنزل بشكل فعال. لكن بصفتك البائع ، سترى الخلاصة بوضوح تام.
يمكنك زيادة سعر الطلب بما يكفي لتبقى مرتفعة مثل قائمة الأسعار بعد دفع تكاليف إغلاق المشتري. إذا كان سعر قائمتك 200000 دولار وعرض المشتري 190.000 دولار مع 6000 دولار للإغلاق ، فستواجه ما يتراوح بين 196،000 دولار و 206،000 دولار مع 6000 دولار لتكاليف الإغلاق.
المهم هو أن السعر بالإضافة إلى تكاليف الإغلاق يجب دعمها عند تقييم المنزل ؛ خلاف ذلك ، يجب عليك خفضه في وقت لاحق لإغلاق الصفقة لأن المقرض المشتري لن يوافق على بيع مبالغ فيها.
الخط السفلي
مفتاح تنفيذ استراتيجيات التفاوض هذه بنجاح هو أنه يتعين عليك تقديم منتج متميز. يجب أن يظهر المنزل جيدًا ، ويكون في حالة ممتازة ولديه شيء لا تفي به الخصائص المتنافسة إذا كنت تريد أن تكون لك اليد العليا في المفاوضات. إذا لم يكن المشتريون متحمسين للممتلكات التي تعرضها ، فلن تسبب تكتيكات قوتك القوية في رفع مستوى لعبتهم - فسوف يبتعدون عنها.
