تعلمون ما يقولون. يمكن أن يكون الانطباع الأول هو الأهم ، ولكن خصوصًا عند مقابلة عميل محتمل للمرة الأولى. يميل الناس إلى تكوين آرائهم حول الآخرين على أساس كل أنواع العظة غير اللفظية. لذلك من الضروري عند الاجتماع مع أحد العملاء المحتملين أن يظهر المستشارون الماليون أنفسهم في أفضل صورة من البداية. إليك بعض النصائح المفيدة التي يجب أن تساعدك على البدء في القدم اليمنى. قد تزيد أيضًا من فرصتك في إبرام الصفقة وتكوين علاقة عمل ناجحة.
كن مستعدا وفي الوقت المحدد
العملاء المحتملين يأتون إليك لأنهم بحاجة لمساعدتكم. غالبًا ما يتم إحالتك إليهم من قِبل صديق أو من خلال شريك تجاري ولديهم حاجة خاصة يعتقدون أنها يمكن أن تملأها. لذلك ، من أفضل الطرق لإثبات قيمتك للعميل هو الاستعداد. اكتشف من أول مكالمة هاتفية أو تبادل بريد إلكتروني مع عميل ما نوع المعلومات والخدمات التي يبحث عنها الشخص. ثم تأكد من أنك تستنشق هذا الموضوع بحلول موعد انعقاد الاجتماع أيضًا. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث إلى العملاء .)
يجب عليك أيضًا إجراء بعض الأبحاث حول السيرة الذاتية للعميل المنظور قبل مقابلتك. تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول المكان الذي عملوا فيه ، ولأي مدة وأي جوائز أو اعتراف قد يتلقوه. كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة التي قد تكون لديهم حول الخلفية وتاريخ العمل أيضًا.
من الضروري أيضًا أن تصل إلى الاجتماع في الوقت المحدد. إنه يوضح أنك منظم وأنك تأخذ عملك وعملائك على محمل الجد. يمكن أن تحدث المواعيد كثيرًا عن الشخص ، لذلك إذا لم تكن هذه هي وجهة نظرك القوية ، فقم بالعمل عليها. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: أفضل الطرق يمكن للمستشارين الجدد أن يهبطوا عملاء .)
سبف مكتبك ونفسك
علامة الاحتراف هي مكتب منظم ، لذلك إذا كان هذا هو المكان الذي تجتمع فيه مع عميل محتمل ، فتأكد من نظافة مكتبك. أنت لا تريد من عميل محتمل السير في مكتب مليء بالفوضى والفوضى. ضع ملفاتك بعيدًا ، وقم بتنظيف سطح المكتب وترتيب الغرفة حتى يشعر العميل على الفور أن لديك متسعًا من الوقت والوقت. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: تلميحات لكسر الجليد مع عملاء جدد .)
إذا كان يبدو وكأنه إعصار ضرب مكتبك ، أو إذا كان غير منظم فقط ، فقم بمقابلة عميلك المحتمل في قاعة اجتماعات أو مؤتمرات بدلاً من ذلك. خلال الاجتماع ، ضع أجهزتك الخلوية في وضع صامت أو يهتز حتى لا تتعرض للقصف المستمر من خلال الرسائل التي تجعل تركيزك بعيدًا عن العميل الذي تتواجد فيه في الغرفة. يريد العملاء المحتملين أن يشعروا أنك تمنحهم اهتمامًا غير منقسم.
يجب عليك أيضا اللباس مهنيا. إذا كان العميل سوف يتيح لك التعامل مع مدخرات حياته ، فمن المهم أن يقول مظهرك أن أموالهم في أيد أمينة. أعتقد أنه من هذا الطريق. يقوم العميل الذي سيأتي لمقابلتك للمرة الأولى بإجراء مقابلة معك من أجل إدارة أموالهم والتخطيط لمستقبلهم المالي. حتى اللباس مثلك تريد الوظيفة. الشيء نفسه ينطبق على مقابلة عميل في عطلة نهاية الأسبوع. خلع الملابس بشكل عرضي ، كما لو كنت في العمل ، لن يخدمك جيدًا. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: 5 خدمات للدخول إلى عملاء جدد .)
كل شيء في موقفك
موقف إيجابي يمكن أن تحدث فرقا. ابتسم عندما تقابل العميل لأول مرة ، لإخباره أنك سعيد برؤيته ومتحمسًا لإمكانية العمل معًا. قم بالاتصال بالعين ، وإعطاء مصافحة قوية ، واستمع باهتمام عندما يتحدث العميل معك. تريد أيضًا تقديم شخصية مريحة ومركزة. يريد الناس أن يشعروا بأنك منفتح على مواجهة التحديات ويمكن أن تعمل بشكل جيد تحت الضغط.
يجب أيضًا أن تعلم العميل المحتمل أنك تستمتع بعملك وأن تشعر بالرضا تجاه مساعدة الناس على تحقيق أهدافهم المالية. يجب أن تريد النجاح بقدر ما تريد.
يحتاج المخططون والمستشارون الماليون أيضًا إلى التأكد من أنهم يتحدثون بطريقة واضحة يمكن للعملاء فهمها بسهولة. إذا كنت تستخدم الكثير من المصطلحات ، فقد تفقد العميل. إذا لم يفهموا ما تقوله فسوف يصبحون أقل انخراطًا. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: كيفية التعامل مع (العملاء الذين يعانون من اختلال وظيفي (بجدية) .)
تأكد من التحدث عن مجالات مستقبل العميل التي لديها بعض الرنين العاطفي ، مثل الادخار لتعليم أطفالهم والتقاعد وخلق إرث. عند مناقشة هذه المشكلات ، حاول ألا تتحدث إلى العميل. إذا كانوا يأتون لرؤية مخطط مالي ، فمن الآمن أن نفترض أن لديهم مستوى ذكاءًا أساسيًا وأن الذكاء يجب أن يتعامل عندما تتحدث معهم.
كن واضحا بشأن الرسوم
يمكن أن يكون هذا الجزء من المحادثة غير مريح ، ولكن الاقتراب منه بالطريقة الصحيحة يمكن أن يساعد. العملاء المحتملين يبحثون عن إجابات صريحة ، وليس التشويش. إذا كنت تعمل مقابل رسوم فقط ، فأخبرهم بذلك ، وإذا كنت ستحصل على تعويض مقابل بيع بعض المنتجات ، فأخبرهم بذلك أيضًا. يجب عليك أيضا معرفة نوع المستثمر العميل. اسأل عما إذا كانوا يميلون إلى أن يكونوا أكثر تحفظًا من الجانب المحافظ أو ما إذا كانوا يتبنون المخاطر ، ثم تحدثوا عن الطريقة التي تعمل بها بشكل عام مع هؤلاء العملاء.
في نهاية الاجتماع ، تأكد من مراجعة أي أسئلة أو مواضيع مهمة للعميل. بهذه الطريقة ، يعلمون أنك تهتم وتتعامل مع مخاوفهم بجدية. لا تنس أن تشكر العميل على وقته واجعله يعرف أنه حر في الاتصال بك مع أي أسئلة متابعة أو مخاوف قد تكون لديهم. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: تعامل بفعالية مع العملاء الصعبين .)
الخط السفلي
عند مقابلة عميل محتمل ، فأنت لا تريد أن يكون الانطباع الأول هو الأخير. خذ القليل من الوقت الإضافي للتحضير لاجتماعاتك ، وتنظيم أعمالك وإظهار زبائنك المحتملين أنك تقدم أفضل ما لديكم وأنت تهتم بمستقبلهم المالي. (للمزيد ، راجع: 5 أسئلة حيوية يجب على المستشارين طرحها على عملاء جدد .)
