ما هي قناة التوزيع؟
قناة التوزيع هي سلسلة من الشركات أو الوسطاء تمر من خلالها سلعة أو خدمة حتى تصل إلى المشتري النهائي أو المستهلك النهائي. يمكن أن تشمل قنوات التوزيع تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين وحتى الإنترنت.
تعد قنوات التوزيع جزءًا من عملية المصب ، حيث تجيب على السؤال "كيف يمكننا توصيل منتجاتنا للمستهلك؟" هذا على النقيض من عملية المنبع ، والمعروفة أيضًا بسلسلة التوريد ، والتي تجيب على السؤال "من هم موردينا؟"
تُعد قناة التوزيع ، والمعروفة أيضًا باسم الموضع ، جزءًا من استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة ، والتي تشمل المنتج والترويج والسعر.
فهم قنوات التوزيع
قناة التوزيع هي المسار الذي يجب أن تسلكه جميع السلع والخدمات للوصول إلى المستهلك المقصود. على العكس ، فهو يصف أيضًا مدفوعات المسار التي تم إجراؤها من المستهلك النهائي إلى البائع الأصلي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع قصيرة أو طويلة ، وتعتمد على كمية الوسطاء المطلوبة لتقديم منتج أو خدمة.
في بعض الأحيان تشق السلع والخدمات طريقها إلى المستهلكين من خلال قنوات متعددة — مزيجًا من القصير والطويل. زيادة عدد الطرق التي يستطيع المستهلك من خلالها العثور على سلعة ما يمكن أن يزيد المبيعات. ولكن يمكن أيضًا إنشاء نظام معقد يجعل إدارة التوزيع صعبة في بعض الأحيان. يمكن أن تعني قنوات التوزيع الأطول أيضًا ربحًا أقل يفرضه كل وسيط على الشركة المصنعة مقابل خدمتها.
يتم تقسيم القنوات إلى شكلين مختلفين - مباشر وغير مباشر. تسمح القناة المباشرة للمستهلك بإجراء عمليات شراء من الشركة المصنعة بينما تسمح قناة غير مباشرة للمستهلك بشراء السلعة من تاجر تجزئة أو تاجر تجزئة. تعد القنوات غير المباشرة نموذجيًا للسلع التي يتم بيعها في المتاجر التقليدية المبنية من الطوب والهاون.
بشكل عام ، إذا كان هناك المزيد من الوسطاء المشاركين في قناة التوزيع ، فقد يرتفع سعر السلعة. على العكس ، قد تعني القناة المباشرة أو القصيرة تكاليف منخفضة للمستهلكين لأنهم يشترون مباشرة من الشركة المصنعة.
قناة توزيع
أنواع قنوات التوزيع
على الرغم من أن قناة التوزيع قد تبدو بلا نهاية في بعض الأحيان ، فهناك ثلاثة أنواع رئيسية من القنوات ، تشمل جميعها مزيجًا من المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك النهائي.
القناة الأولى هي الأطول لأنها تضم الأربعة: المنتج ، وتاجر الجملة ، وتاجر التجزئة ، والمستهلك. تعد صناعة المشروبات والكبار مثالًا مثاليًا على قناة التوزيع الطويلة هذه. في هذه الصناعة - بفضل القوانين الناشئة عن الحظر - لا يمكن لمصنع الخمر بيعه مباشرة إلى بائع تجزئة. إنه يعمل وفق نظام ثلاثي المستويات ، مما يعني أن القانون يتطلب من المصانع أن تبيع منتجها أولاً إلى تاجر جملة يبيع بعد ذلك إلى تاجر تجزئة. يبيع بائع التجزئة المنتج للمستهلك النهائي.
تقطع القناة الثانية تاجر الجملة - حيث يبيع المنتج مباشرة إلى تاجر تجزئة يبيع المنتج للمستهلك النهائي. هذا يعني أن القناة الثانية تحتوي على وسيط واحد فقط. Dell ، على سبيل المثال ، كبيرة بما يكفي لبيع منتجاتها مباشرة لتجار التجزئة ذوي السمعة الطيبة مثل Best Buy.
القناة الثالثة والأخيرة هي نموذج مباشر للمستهلك حيث يبيع المنتج منتجه مباشرة للمستهلك النهائي. مثال على نموذج مباشر. أمازون ، التي تستخدم منصتها الخاصة لبيع كيندلز لعملائها. هذه هي أقصر قناة توزيع ممكنة ، حيث تستبعد كل من البائع وتاجر التجزئة.
الماخذ الرئيسية
- تمثل قناة التوزيع سلسلة من الشركات أو الوسطاء التي من خلالها يشتري المشتري النهائي سلعة أو خدمة. وتشمل قنوات التوزيع تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين والموزعين والإنترنت. في قناة توزيع مباشرة ، تبيع الشركة المصنعة للمستهلك مباشرة. تشتمل القنوات غير المباشرة على وسطاء متعددين قبل أن ينتهي المنتج في أيدي المستهلك.
اختيار قناة التوزيع الصحيحة
لا تعمل جميع قنوات التوزيع مع جميع المنتجات ، لذلك من المهم للشركات اختيار القناة الصحيحة. يجب أن تتماشى القناة مع المهمة الشاملة للشركة والرؤية الاستراتيجية بما في ذلك أهداف المبيعات.
يجب أن تضيف طريقة التوزيع قيمة للمستهلك. هل يريد المستهلكون التحدث إلى مندوب مبيعات؟ هل يريدون التعامل مع المنتج قبل إجراء عملية شراء؟ أو هل يريدون شرائه عبر الإنترنت دون أي متاعب؟ يمكن أن يساعد الرد على هذه الأسئلة الشركات في تحديد القناة التي يختارونها.
ثانياً ، يجب على الشركة أن تفكر في السرعة التي تريد أن يصل بها منتجها (منتجاتها) إلى المشتري. يتم تقديم بعض المنتجات بشكل أفضل عن طريق قناة توزيع مباشرة مثل اللحوم أو المنتجات ، بينما قد يستفيد البعض الآخر من قناة غير مباشرة.
إذا اختارت شركة قنوات توزيع متعددة ، مثل بيع المنتجات عبر الإنترنت ومن خلال بائع تجزئة ، فلا ينبغي أن تتعارض القنوات مع بعضها البعض. يجب على الشركات وضع استراتيجية بحيث لا تغلب قناة واحدة على الأخرى.
