ما هي منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA)؟
ليس مكانًا ماديًا ، تُعتبر منطقة الاتفاق المحتمل أو نطاق التفاوض منطقة قد يجد فيها طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة. هذا هو المجال الذي غالباً ما تقوم فيه الأطراف بالتسوية وإبرام صفقة. حتى يتسنى للأطراف المتفاوضة التوصل إلى تسوية أو التوصل إلى اتفاق ، يجب عليهم العمل من أجل تحقيق هدف مشترك والبحث عن منطقة تضم بعض أفكار كل طرف على الأقل.
الماخذ الرئيسية
- منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA) هي نطاق للمساومة في منطقة قد يجد فيها طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة. لا يمكن أن توجد ZOPA إلا عندما يكون هناك بعض التداخل بين توقعات كل طرف فيما يتعلق باتفاقية. إذا تعذر على الأطراف التفاوضية الوصول إلى ZOPA ، هم في منطقة مساومة سلبية.
فهم منطقة الاتفاق المحتمل
بغض النظر عن مقدار التفاوض الذي يحدث ، لا يمكن أبدا الوصول إلى اتفاق خارج منطقة الاتفاق المحتمل. من أجل التوصل إلى اتفاق بنجاح ، يجب على الأطراف المتفاوضة أن تفهم احتياجات وقيم ومصالح بعضهم البعض.
لا يمكن وجود ZOPA إلا إذا كان هناك بعض التداخل بين ما ترغب جميع الأطراف في قبوله من الصفقة. على سبيل المثال ، لكي يبيع توم سيارته لجون بمبلغ لا يقل عن 5000 دولار ، يجب أن يكون جون مستعدًا لدفع ما لا يقل عن 5000 دولار. إذا كان جون على استعداد لتقديم 5،500 دولار للسيارة ، فهناك تداخل بين الخطوط الأساسية له وتوم. إذا كان جون يمكنه فقط تقديم 4،750 دولار للسيارة ، فلا يوجد تداخل ، ولا يمكن أن يكون هناك ZOPA.
مناطق المساومة السلبية
عندما لا تتمكن الأطراف المتفاوضة من الوصول إلى ZOPA ، فهي في منطقة مساومة سلبية. لا يمكن الوصول إلى صفقة في منطقة مساومة سلبية ، حيث لا يمكن تلبية احتياجات ورغبات جميع الأطراف من خلال صفقة تمت في ظل هذه الظروف.
على سبيل المثال ، دعنا نقول أن ديف يريد بيع دراجته الجبلية والعتاد مقابل 700 دولار لشراء معدات التزلج والتزلج الجديدة. يريد Suzy شراء الدراجة والعتاد مقابل 400 دولار ، ولا يمكنه الارتفاع. لم يصل Dave و Suzy إلى ZOPA ؛ هم في منطقة مساومة سلبية.
ومع ذلك ، يمكن التغلب على مناطق المفاوضة السلبية إذا كانت الأطراف المتفاوضة مستعدة لمعرفة رغبات واحتياجات بعضهم البعض. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن Dave يشرح لـ Suzy أنه يريد استخدام العائدات المتأتية من بيع الدراجة لشراء الزلاجات ومعدات التزلج الجديدة. لدى Suzy زوج من الزلاجات المستخدمة بلطف وذات جودة عالية وهي على استعداد للتخلي عنها. ديف مستعد لأخذ أموال أقل للدراجة الجبلية إذا قامت سوزي بإلقاء الزلاجات المستخدمة. وقد وصل الطرفان إلى ZOPA ، وبالتالي ، يمكن أن يبرما صفقة ناجحة.
مثال على ZOPA
على سبيل المثال ، يريد المقرض إقراض المال بسعر فائدة محدد لفترة زمنية محددة. يشارك المقترض الذي يرغب في دفع هذا المعدل ويوافق على فترة السداد ZOPA مع المقرض ، وقد يكون بإمكان الاثنين التوصل إلى اتفاق.
