جدول المحتويات
- التركيبة السكانية العميل
- العثور على العملاء المحتملين
تملي العديد من الشركات على مستشاريها ووسطائها نوع العميل الذي يرغبون في الحصول عليه بالضبط. على الرغم من عدم كتابتها بحجر ، إلا أن معظم الشركات الكبيرة الحجم تريد من ممثليها أن يبحثوا عن أشخاص في منتصف العمر (أو كبار السن) ذوي أصول سائلة في حدود مليون دولار و 5 ملايين دولار.
يمكن أن يكون هؤلاء عملاء مربحين ، ولكن يمكن أيضًا القول إن الأقواس المنتفخة بها جميع الأخطاء. يعتقد البعض أن المستشارين يجب أن يستهدفوا الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 21 و 45 عامًا والذين تتراوح استثماراتهم النقدية أو السائلة بين 50000 و 500000 دولار. ومع ذلك ، يمكن أن يكون التركيز ضيقًا للغاية ويترك مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين بعيدًا عن الرادار. إذا كنت مستشارًا تريد إضافته إلى كتاب عملك ، فيجب ألا تتجاهل مجموعة المستثمرين الأصغر والأغنى ثراءً.
الماخذ الرئيسية
- يتم تدريس العديد من المستشارين الماليين للبحث عن عملاء جدد لديهم كمية كبيرة من الأصول السائلة ، وكثير منهم أكبر سناً ، من أجل الحفاظ على عمل ثابت. ومع ذلك ، غالباً ما يحتاج العملاء الأقل ثراءً إلى مشورة مالية وعلى الرغم من أنهم لديك أقل للاستثمار في الوقت الحالي ، كما تقل احتمالية وجود مستشار لها. وبغض النظر عن التركيبة السكانية المستهدفة ، يعتبر فهم أين وكيف تلتقي بالمزيد من الأشخاص الذين يتناسبون مع هذا القالب أمرًا مهمًا لتطوير كتاب أعمالك.
التركيبة السكانية العميل
يتم تعيين معظم الأفراد في منتصف العمر والأكبر سنا مع صافي القيمة العالية في طرقهم. من المرجح أن يكون لديهم بالفعل مستشارون ماليون ولا يتقبلون بشدة القادمين الجدد الذين يحاولون طلب أموالهم للاستثمار. في المقابل ، فإن نظرائهم الأصغر سنا والأثرياء عادة ما يكونون أكثر تقبلا للنصيحة. من المحتمل أيضًا أن يكون لها أحداث غيرت الحياة وتسبب حالات سيولة ، وبالتالي فرصة للمستشار الأذكياء.
كممثل مسجل ، هذا لا يعني أنه يجب عليك رفض الحسابات العليا. إنهم مصدر دخل رائع ، وإذا قمت بعمل جيد ، فمن المحتمل أن يحيلوك إلى أفراد أثرياء آخرين. تذكر ، مع ذلك ، أن العمال الشباب أكثر استعدادًا لتحويل الوظائف (وتوجيه أموالهم من 401 (ك) إلى الجيش الجمهوري الايرلندي) وشراء أو بيع المنازل مع نمو أسرهم. هذه هي الحالات التي يحتمل أن يحتاجوا فيها إلى مشورة خبير مالي ، ويحدثون بشكل أكثر تكرارا مع التركيبة السكانية الأصغر سنا.
علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يكون لدى جيل الشباب أطفال ، في كثير من الحالات ، سيحتاجون إلى حزمة للذهاب إلى الكلية. يمكن للمستشار الذكي العدواني أن يساعد في قيادة الطريق نحو تحقيق الأهداف المالية للأسرة الشابة. بعد كل شيء ، هذه العائلات الأصغر والأغنى ثراء بدأت بالفعل في التراجع. مع نمو عائلاتهم وتغيير أوضاع حياتهم ، سيكون لديك فرص لا حصر لها للبناء على علاقة المنفعة المتبادلة.
قد تفكر أيضًا في تضييق نطاق ممارستك لاستهداف العملاء ذوي القيمة العالية ، أو عائلات الطبقة العاملة الأخرى. يمكن أن يكون العملاء الأثرياء مربحين ، ولكن يوجد عدد أقل منهم ، والعديد منهم لديهم بالفعل علاقات مستشارين - بمعنى آخر ، يمكن أن تكون المنافسة شرسة. عملاء الطبقة العاملة والمتوسطة هم أكثر وفرة وأقل احتمالا بوجود مستشار.
بالطبع ، ستحتاج إلى تجميع كتاب أعمال أكبر من عملاء أصغر إلى عميل ثري واحد فقط - لذا عليك موازنة مقايضاتك. قد يكون العملاء الأثرياء أكثر طلبًا ، ويتوقعون الحصول على خدمة عالية الجودة ، ويكونون أكثر تركيزًا على العائدات على المدى القصير ، بينما قد يكون العملاء الأقل ثراء أكثر اهتمامًا بضرب أهداف مثل ادخار الكلية أو التقاعد.
العثور على العملاء المحتملين
لذلك ، كيف تجد هؤلاء الأفراد حتى تتمكن من جعل المبيعات الخاص بك الملعب؟
قوائم
كممثل مسجل ، يمكنك الاشتراك في عدد من القوائم البريدية التي تقدمها شركات التسويق والتي يمكن أن تساعدك في تحديد التركيبة السكانية الخاصة بك. بالطبع ، يمكنك دائمًا التحقق من دفتر الهاتف المحلي أيضًا. يمكن لشركات التسويق المحلية تزويدك ببيانات مماثلة. ابحث عن قوائم الأشخاص في منطقتك حيث سيكون الاتصال بهم أسهل. توجد الآن العديد من الخدمات عبر الإنترنت فقط التي يمكن أن توفر العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
المنظمات المحلية
النظر في الانضمام إلى الغرفة التجارية المحلية الخاصة بك. سيتيح لك ذلك مقابلة مجموعة متنوعة من مالكي الأعمال والشخصيات البارزة في مجتمعك. من المحتمل أن يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى تمويل لمشاريع الأعمال ، وإذا قمت بتطوير علاقة معهم ، فربما تكون هم الذين يختارون مساعدتهم في القيام بذلك.
أيضًا ، فكر في الانضمام إلى صالة الألعاب الرياضية المحلية أو المنظمات المحلية الأخرى التي قد توفر فرصًا للتواصل. سيسمح لك ذلك بمقابلة مجموعة متنوعة من الأشخاص في مجتمعك. تذكر أن الأشخاص يحبون التعامل مع شخص يمكنهم رؤيته ولمسه ، بدلاً من مجرد صوت عبر الهاتف أو نص في رسالة بريد إلكتروني.
اربط مع محترفين آخرين
كوّن صداقات مع محاسبين محليين ومحامين وأطباء ووكلاء مبيعات سيارات ووكلاء عقارات ووكلاء تأمين. سيكون لدى هؤلاء الأشخاص تفاصيل عن الظروف المالية للعديد من السكان المحليين الذين يتناسبون مع السكان الذين تريد استهدافهم. عرض لإنشاء نظام إحالة ، حيث يمكنك إطعامهم الأعمال ، وسوف يرسلون أعمالك في طريقك. هذا يعمل! وهي طريقة رائعة للحصول على ثروة من التوقعات المؤهلة دون الاتصال البارد. يمكن أن تكون منظمات الشبكات المهنية مثل BNI وغرفة التجارة مورداً رائعاً لربط الإحالات ومشاركتها.
أنشطة مدرسية
فكر في الاتصال بالمدارس المحلية لإعطاء الأطفال مناقشة (مجانية) حول حياتك المهنية كممثل مسجل. عادة ما يتقبل مديرو المدارس هذا. يتيح لك هذا تعريف نفسك بالأعضاء الجدد في المجتمع بالإضافة إلى المساهمة في فهم الأطفال للادخار والاستثمار. يمكنك حتى إرسال الأطفال إلى المنزل باستخدام بطاقة عملك والأدب الذي يصف نفسك وشركتك ومنح التراخيص وقدراتك. سيؤدي ذلك إلى فتح عدد من الأبواب أمام الأزواج الشباب الذين لديهم أسر متنامية في مجتمعك.
تبدو المحلية
تمتلئ مجتمعاتك المحلية بمستثمرين أصغر سنا وأثرياء منفتحون على فكرة تعيين مستشار مالي لأنفسهم وعائلاتهم. يتعين على المستشارين أن يكونوا مبدعين في أساليبهم للعثور عليهم وجعل عدد نقاط مبيعات المبيعات. هؤلاء الأفراد ليسوا دائمًا من المستثمرين أصحاب الثروات العالية ، ولن يجعلك أي عميل ثريًا للغاية. ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، فإن إضافة عدد كبير من هؤلاء العملاء إلى دفتر أعمالك سيضمن تقريبًا دفقًا ثابتًا من العمولات في المستقبل غير البعيد.
